一个深耕组织24年的人

AI 进公司容易，进组织难。

这是徐石最近常提的一个判断。他是致远互联的董事长，做协同软件 24 年；这两年他跑的企业，比过去几年加起来都多。

对了，还有个巧合，我叫智远，他们叫致远，同音。有回一起吃饭，他听说我这名字，笑了，说，你跟这名字，有缘。

说个具体的：

一间会议室，老板随口问个数，AI 张嘴就答。答完，屋里静了几秒，字都在屏幕上，没人敢拿它拍板。

数据全在公司里，散在十几个系统，躺在各自的表格里，就是凑不成一个答案；徐石把这叫，「问数问不准，问答答不对」。

为啥答不对？他的解释，跟技术关系不大。

AI 要用的知识，得从企业自己身上长。流程里，规矩里，老师傅的判断里，这些东西没整理过，AI 就使不上劲。

徐石说，做模型的，做咨询的，做软件的，聊到最后，都堵在同一个地方，他管这个叫，「当前最焦点的问题」。

IDC 算过，今年全球企业花在 AI 上的钱，要到 9400 亿美元，买模型，算力，工具，钱是真没少花。

结果呢。财务、人力、写代码，活都轻了，组织那头没跟上。卡点在哪？

徐石的答案，是三道门。流程，制度，治理。

流程的门，是让它接上节点，在流程里干活，别老站在旁边递建议；制度那道，是把规矩写明白，一条一条，让它照着办。

前两道，这两年下的功夫多，一点点在过，真正卡住大家的，是第三道。治理这门，是真难。

难，还难在两头，企业自己这边，数据没准备好，权限和规矩，本来就带着老毛病，AI 一来，全暴露了。

技术那边，也不消停，一直在变，两个不确定，叠在一起。

市面上通用工具，写字答题都利索，一到「这事归谁批、按哪条规矩办」，就接不上了。徐石的原话：

「通用的智能体，进不去。这东西，长在组织本身」。

他还补了一句更实在的：

原来组织里的事怎么办，都是人来定，人和人协作，彼此心里有数，现在，多了一个智能体，它守什么规矩？出了岔子谁来担？这些，没法再从旧经验里抄答案了。

往后还会有新面孔，数字人，数字队友，一个个来，它们都算智能体，守的也是同一套规矩。

治理跟管理，差一个字，差一层，徐石说：管理是手段，治理，管该不该做、怎么做才算对。

顺着这个逻辑，有句话就很清晰了：AI 能自主到哪一步，取决于组织能治理到哪一步。

还有个更麻烦的事，徐石总说，组织是一个生命体，它有规则，有权限，走起来还有惯性，一发展，就有熵增。

给一个活物开通用方案，它认不了，组织是活的。活的，就没有标准答案。这套东西买不来，只能一家一家地长。

徐石说，先得把这家公司读一遍。读什么？

打标、分类、建库，这些事，公司做了很多年，图啥？能搜到；搜得到的全在纸面上，纸面背后那个更大的东西，一直没人画过。那就是组织本身。

AI 要读它的构造，架构怎么搭？权限怎么摆？活怎么流转？老师傅心里那本账又是怎么记的？这些东西，纸面上没有。

大模型那边，也没有。它读遍了全人类的书，一家公司的规矩，它没读过。

他还有个说法，组织这东西，不是谁设计出来的。

农业、工业、信息，一路走下来，靠分工，一点点长成了现在这样；科层也好，扁平也好，都是这个过程留下的形状，想让它变，得先摸清它现在的脾气。

致远给这门手艺起了个名，叫组织图谱，缩写是 OG。徐石说，这是他们在这个领域最核心的一个定义，这条路，市面上还没有人走。

他打了个比方：「把一个组织，当成活的物质，解开它」；聊到这些，他的原话是，「我们非常为此很兴奋」。

采访里，致远互联 CTO 彭璐，补了一段技术上的解释：

这套图谱能喂给模型，融成它的一部分，也能放在模型边上当尺子。AI 干活，它就在旁边量着。彭璐的原词，围栏，裁判。

读懂，只是第一步，第二步，是立规矩，规矩怎么立？得照着这张图来。

徐石有个说法，叫持牌上岗，将来数字人，得持证上牌，挂上工牌，像个员工。

怎么持牌，什么权限，什么职责，谁负责，怎么干，干错了怎么监督，又怎么审计，这一串问题，一个都不能少。

不同的活，规矩还不一样，风险小的它自己干，麻烦点的人来复核，再大的，碰都别让它碰。这一套下来，是给 AI 一个边界感。AI 最缺的，就是这个。

那，规矩立上，就顺了吗？

规矩是死的，组织是活的，图谱和牌照，画的是边界。边界里头怎么长、长成啥样，得靠养。

这两年，致远干的活，也在变。

以前卖软件，一版一版地发，客户照着用。现在，工程师直接驻到客户公司里去，一个个场景陪着做。这批人有个名字，FDE，前线部署工程师。

技术得懂，业务得懂，价值交付也得懂。三样凑齐，才驻得进客户现场。从需求共创，一路陪到场景验证，再到持续运营。

徐石说，工程师往客户现场跑这件事，他们干了十几年，只是以前没起过名字。

为什么非得住过去？客户那头也在摸黑，AI 能干嘛不能干嘛，谁心里都没底。他说，客户对这东西的认知，现在还是盲从加不确定，得有人帮着捋。

软件公司这头，老路也走不下去了。卖标准品卖惯了，「你照我的就好了」，这条路，他自己都说走不长了。

还有，客户要的东西变了，以前是要一套系统，现在，是要一个结果。

三件事叠在一起，逼出来一个新活法。徐石管它叫，「自我革命、自我救赎」。

他补了句重的，要是技术、应用、能力，自己都说不清，去做这件事，就是条不归路。

有人问过他，那软件公司往后卖什么？

他的答案有点出人意料。「如果只卖思想」，他说，「我可能只会孔子和老子」。商业里的东西，卖的都是服务。一瓶矿泉水，也是服务，值钱的，是里头那点情感。

他还讲过一句，「江湖不灭，软件的思想就有」。

采访里，彭璐也给 FDE 定了位，他说：这是一种服务方式，产品和服务，跟客户一起协同进化。

有人会问，这活，凭什么轮到他们干？

这家公司干了 24 年，帮组织把活干顺，开局的时候，他们提过一句话，「有人的地方就有组织，有组织就要协同」。这 24 年，做的就是这句话。

中间升过几次级，协同办公，协同管理，智能运营，一级一级上来。每升一级，都离组织更近一点。

攒下的家底，有几样。

最硬的是规则引擎。什么活归谁批，单子走哪条线，这套东西，他们做了二十多年。

客户能自己搭应用，靠的是低代码这块底子，要个功能，不用等排期。用着用着，应用越长越多，平台跟着升级，两边一起长。

权限解析，听着偏门，用处大，从组织，到个人，到文件，到每一次操作，一层一层，解得开。

徐石说，至于把这些做成什么形态，是饺子，是馒头，那是表象。

这些活，一家人干不完，致远攒下的不光是几样家底，还有一个圈子；做模型的，做咨询的，做行业方案的，都在里头。

圈子靠什么转？共建。我们的应用大赛办了好几届，客户和伙伴一起，攒出了成千上万个应用场景，有些难啃的活，干脆挂出来，让有本事的伙伴揭榜。

客户提需求，也在一点点收上来，两百多条，归成七大类，喂给产品迭代。

这个圈子，还有一面，每回开完会，致远都要摆上几十桌，把代理商、客户拉一起吃顿饭；在互联网公司待惯了的人，可能看不太懂这个场面，它有股老派的劲，上一辈的那种。

往深了看，里面装着的东西，叫义气，也有人情。

饭桌上，他们还给代理商颁奖，我问过市场部的负责人老韩，你们这奖，怎么还颁给地方政府？他说，这你就不懂了吧，有些地方政府做 AI 转型，走得比企业还前卫，这个奖，就该给他们。

散场时，拿了销冠的几个，一个个都很开心，吃好了，喝好了，手里还拎着奖；我感觉到一个很大的能量场。这话听起来虚，感受过的人应该知道吧。

图释：致远互联每一年用户大会都会请代理商、客户聚一聚，感受这个能量场（来自智远现场实拍）

说起这个圈子，徐石的话很实在，「我们还没有强大到能掌控这个生态」，他补了一句，这份认知和情怀，能让这个行业走得更快，也更健康。

圈子外面是客户，这边千差万别。

政务有政务的讲究，徐石说，很多人把公文当收发文看，其实它是一套指挥系统。「数据不出域」是硬杠杠，全信创适配，一步都不能少。

央企是另一种打法，他们自己就有模型、有平台、有数科公司，致远切进去的地方，是集团管控和监管。用他的话说，「我们擅长的地方，做得更专业」。

陪的方式不一样，理是同一个。治理这东西，得贴着每家组织自己的样子来。

这些组织长什么样？看几个具体的。

浙江英特集团，做医药流通，药店里最头疼的，是医保的存疑交易。查起来慢，申诉更慢，钱还可能被扣。

英特把这条链整个接了下来，从就诊资料收集，到用药合规审查，再到存疑交易分析、申诉材料生成；单月处理这类交易超 2 万笔，全年保障 4 亿多元涉险资金，追回率 99.9%。

英特的数字化负责人杨菲讲过他们的打法，先挑高频、高痛的场景单点攻坚，跑通了，再复制。

北京的亦庄控股，是另一副样子。

他们的合同，过去散在各家子公司手里；后来，总部和 16 家所属企业的合同，全汇到一张台账上。集团一抬眼，谁家的合同走到了哪一步、风险堆在哪儿，全在眼前。

中林集团是央企，国资委直管的，旗下法人套了四级。

他们的合同和案件，原来分两套系统，各管各的；现在并成一条线，案件里暴露的风险，回头去找合同里的同类问题。

以前上报一件案子，要三到四周，现在，一周之内。一年省下的人力，大概一百万。

江西地质集团选了一条不同的路。

先不铺大摊子，做试验。他们规划了 50 个智能体，一个智能体盯一个问题，跑一段时间，看使用频率，也看效果，再决定是留下、是改、还是停。

安全上的规矩立得也早，30 个单位，各自独立的服务器和数据，物理隔离；海外项目，原来一个人盯一个国家，现在，一个人盯三个。

上海的百联置业，「治理先行」这四个字，在他们身上最直接。

他们没急着上 AI，先把制度、职责、流程捋了一遍。AI 干什么？信息处理、规则校验这类活；判断和责任，留在人这边。

行业不同，活法也不同。一样的是，没人等 AI 自己长本事，都是先把自己这边收拾清楚，再让它一步一步走进来。

聊到这儿，得说回都江堰：

徐石讲过一句话，找比喻，是件难事。难就难在，不打比方还不行。这些年，他找到的最像的一个比喻，是两千年前，岷江边上的那座工程。

李冰父子当年面对的问题，跟今天的企业有点像，水太多，堵不住，硬堵，迟早溃堤。

他们的办法，是顺着水的性子来，哪里分流，哪里缓坡，泥沙往哪儿甩，都算得清清楚楚，工程修完，两千年过去，还在用。两千年，多少朝代过去了，那座堰，还在那儿干活。

徐石说，这里头最值钱的，是四个字：顺势而为。它贴着人性，也顺着自然的性子，才经得起时间。

他还说了一层意思。天要下雨，谁也拦不住，能保证的，是它不发洪水。

会开在都江堰，他还开了句玩笑，这地方的人，每天路过，都该跟李冰父子磕个头；一个四川人，北漂 24 年，今年正好属马。这趟回来，他说，是来向先贤致敬的。

在他看来，这可能是一种使命，一件不得不去做，又有很大意义的事。

聊到最后，说到了人和 AI 的关系，AI 到底算个什么？

徐石也想了很多，他转述过一个比喻。有一位院士说，今天的大模型，像一个泡在缸里的脑袋，它知道的一切，都是人喂进去的；它给出的答案，是概率拼出来的。这话，他没当成定论，留了余地。

另一头，他看到的画面，要暖一点。

他说，AI 迟早会成为队友，成为身边的一员。处久了，会处成一种耦合，用他的词，分不了你我，它变聪明了，会反过来教你，用他的玩笑话，「先你养它，过两天它养你，也不知道第三天是啥」。

他给这段关系挑的词，是「双向奔赴」。

再往远看，组织的样子也会变，层级会少，边界会软。他更愿意把人和 AI 看成一种共建，搭伙干活，各自出力。

他给未来的组织，落了一个字，也是水，你在大海看到一滴水，就是世界；看到全部，也还是一滴水。

说完这些，他绕回了两千年前的那座堰，徐石说：他没有证据证明，机器知道李冰父子，知道有人在两千年后，还惦记着那座堰。

它知不知道，不重要，人知道，他说，这叫共情，这也许就是碳基生命，还有存在必要的一个理由，治理这条路，才刚开始，慢一点，没关系，走得久，才要紧。