广东
做了这么多年餐饮生意，感受最深的一点是，这行当没有哪天不是在抢饭吃。
六年前我刚开这家火锅店的时候，十来张桌子，主打老火锅，锅底自己炒，觉得只要味道好就不愁客人。干了这么多年才慢慢明白，这行当没有哪天不是在抢饭吃。
我的店离大学城不远。去年大学城最热闹那条街上又开了两家连锁火锅，装修亮堂，开业就挂团购套餐，专冲着大学生来的。
我也跟着试了团购，推了个59.9元的双人餐。隔壁街有一家店更狠，价格杀到39.9，听说还借着直播卖出去好几百张券。但理想很丰满，现实很骨感，后来我听人说，那家实际到店核销的不到一半。隔了没多久，那家店已经贴出了转租的信息。
我自己也算过账，平台要抽成，套餐定价又低，一桌的毛利盖不住食材和人工，忙活一圈等于白干。一个月后我把套餐下了。
团购这条路走不通，我得想别的法子。想来想去，还是得在饮品上想想办法。
说实在的，锅底和菜品是真不挣钱，起早贪黑忙活一整天，赚的就是个辛苦钱。反倒是饮品能支撑住利润。而且火锅这东西重油重辣，能带动酒水的销量。
但饮品要是光卖那几样老东西，干不过那些大店，也无法吸引大学生、年轻人。有段时间我天天琢磨，怎么能在喝的上搞出点新花样。
今年夏天，有天晚上我在前厅收桌子，旁边那桌四个年轻人，点了一锅红汤，一人一杯超大杯手打柠檬茶。吃到一半，其中一个叫了外卖，送来几瓶果立方和冰杯。他拧开一瓶，往柠檬茶里兑。后来又见过几回，有客人自己带了果立方，喝完大杯柠檬茶，把果立方和啤酒兑在大杯子里，气氛非常活跃，一桌人喝了不少。
我看过那几桌酒水账单，一桌啤酒点了三轮，整桌酒水比平时多点一两瓶啤酒的翻了一倍。我手指停在那行数字上——果立方是不是能在我店里搭配着卖？说实话，我以前店里的酒水就是啤酒、白酒、青梅酒那几样，果立方也就是今年夏天才看见有人在店里喝。
第二天我去了附近一家便利店，跟老板打听了一下。他说果立方主要是年轻人买的多，顺带就把果立方业务员的联系方式给了我。
联系上之后，对方跟我介绍了一番，最后我选了三箱果立方，白葡萄味、柠檬味、蜜桃味各一箱，打算先少量试试。可能是头回合作，业务员隔三差五都会到店里来，端着托盘，一桌一桌地给客人介绍果立方，倒小杯免费试饮。有试喝的时候，确实也有不少人当场就下单了。
后来有件事，算是把我点醒了。
那天有桌客人点了好几瓶果立方，上菜的时候，一个小伙子跟我开玩笑：“老板，我们点了这么多果立方，送我们一瓶啤酒嘛。”我一看，是熟客，就送了他们一瓶。
但后来我慢慢注意到个事儿。有回我在后厨门口站着，看见一桌客人先叫了一轮啤酒，喝到一半，其中一个人叫了瓶果立方，拧开倒进啤酒杯里，搅了搅，旁边几个也跟着学。又过了两天，另一桌反过来，先点了两瓶果立方，喝到中间又叫了一轮扎啤，兑着喝。
我就想，干脆搞个活动，买果立方送扎啤一杯。客人本来就要点啤酒，送一杯扎啤他觉得划算，果立方说不定也能跟着走起来。
我跟果立方的业务员说了这个想法。他听完想了想，说这主意行，他回去跟领导申请一下，看能不能配点物料来支持我。
我等不及他的物料，自己找了块硬纸板，拿笔写上“买果立方送扎啤一杯”，往饮品区一摆。
上了活动头两天，有桌客人看见纸板，问了一句“买果立方送啤酒？”我说对。他点了两瓶。后来陆续有人点单。也有人主要喝啤酒，看见其他桌兑着果立方喝，也会点来试试。一晚上果立方比平时多卖了一倍。
过了一个月，我盘了盘账。酒水比去年同期涨了三成。而且，我没想到搭着啤酒兑果立方的喝法，今年夏天啤酒的销量也跟着涨了不少。
做了这些年生意，我慢慢想明白一个事，以前我老想着给客人什么，后来发现，得看客人要什么。他们比我自己更清楚我这店该卖什么。
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