部分进口商开始布局国产葡萄酒

近期有来自上海、广州等地，专做进口酒多年的葡萄酒商透露，正在寻找国产葡萄酒酒庄进行合作。这些进口商中有些专精法国、意大利等国家，甚至部分只扎根一个来源地。为何突然开始寻求多元化发展？又为何选择国产葡萄酒？WBO进行调查。

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多家进口商试水或补充国产酒

在浙江宁波先后做了法国、澳大利亚葡萄酒的陈建国，今年第一次认真考察了宁夏产区的酒庄。他先后去了多家酒庄，最终选择与其中银川产区的一家精品酒庄合作。

这个选择是他综合考虑的结果。“我们看了一家规模较大的酒庄，那家想往大流通品牌的方向走，品牌调性做得很高，但性价比不够。而另一家有点知名度的精品酒庄，价格非常实惠，酒庄又建设得相对粗糙。相比之下，银川这家酒庄的价格更有竞争力，而且他们很重视客户体验。我们在当地自己组局吃饭，酒庄还免费提供了赠酒。”

“不过我没有打算做他们在浙江的代理商，只做宁波团购渠道。这样客户只要采购5-6万元的酒，我就可以组局带他们去酒庄进行体验。”陈建国透露。

此外他补充道，规模稍微大点的精品酒庄还存在一个问题，就是在核心市场、主流渠道的布局已经比较饱和，这家银川酒庄在宁波还有机会。

在广州做了多年法国、智利名庄酒进口的李国华，同样表示原本的产品阵营中没有国产葡萄酒，今年则想着找一家国内稍微高端一点的产品。他已经了解了多个产区，目前正在和西藏一家酒庄进行沟通。他认为这个酒庄目前动销表现不错，特色突出，而且有一定的利润空间。

专做意大利酒进口的周志远，今年也开始寻找国产葡萄酒。目前他希望在宁夏和新疆找到一款零售价在200-400元的产品，先以团购和餐饮渠道小批量试水。他表示有些外国餐厅的客户在问国产葡萄酒产品，与其帮他们推荐，不如自己做一款。

还有进口商之前已经合作了少数几款国产葡萄酒，今年开始进一步加码。如上海玮信精品酒业之前已经与瓏岱酒庄进行合作，今年则计划进一步通过共创的方式上新中国酒新产品。此外ASC精品酒业今年相继又合作了山东龙亭酒庄、宁夏德沃酒庄，进一步丰富国产精品葡萄酒阵营。

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出于分散风险、补充利润等综合考量

对于今年才开始布局国产葡萄酒的进口商，分散贸易摩擦的风险是一个原因。“今年初法国官方机构敦促欧盟考虑对中国商品征收30%全面关税，中国官媒随即回应称可能对法国葡萄酒启动调查。虽然葡萄酒还没被直接加税，但澳大利亚葡萄酒、欧盟白兰地都有前车之鉴。对于押注单一产区的进口商来说，风险还是比较大的。”周志远透露。

李国华则表示，现在开始寻找国产葡萄酒的主要是那些专门做法国、意大利等产区的进口商，对于风险分散的要求更为迫切。

也有进口商早在多年前就已经开始布局。北京葡萄酒进口商张辉表示，“贸易间的摩擦已经持续很多年了，我们早在2017年左右就开始接触国产葡萄酒，这么多年来已经有了稳定的合作。”在他看来，贸易摩擦风险只是加速了更多同行的入场。

如果说外界问题是推手，名庄酒逐渐稀薄的利润则是部分进口商更深层次的考量维度。“我做精品酒庄的团购，核心客户是高端企业家群体。以前带他们去澳洲酒庄考察，一趟下来机票、住宿、接待，人均几万块，但酒有利润。现在大流通品牌的利润非常薄弱，已经支撑不了我带客户去酒庄体验的成本。”陈建国表示。

他补充道，“国产酒庄距离近，服务灵活。尤其是国产精品酒庄的利润比较可观，可以覆盖掉一些酒庄体验的成本，而且国内酒庄近年来发力酒庄游，在这个板块的投入力度也会更大一些。”

浙江酒商胡建军的感受更直接。“现在卖10瓶名庄的利润，相当于过去卖2瓶。”他刚刚出了五级庄的货，价格压到几乎没有利润，才勉强和电商渠道竞争。“必须要补充一些利润型产品了。”胡建军说。他不仅在看国产葡萄酒，还在计划布局新酒饮赛道。

而另一位已经代理山东精品酒庄产品的上海进口商，则表示加码中国葡萄酒是基于新酒饮的消费趋势。“年轻消费者的饮酒偏好转向悦己化、场景化，传统葡萄酒的仪式感正在褪去，进口商需要更贴近日常消费场景的产品，所以我们希望补充国产葡萄酒产品，同时去探索更加多元的玩法。”

这些进口商开始愿意转向国产葡萄酒，还有一个背景：部分中西部酒庄开始转变战略，在追求产品品质和获奖之外，开始将更多目光转向营销和市场推广，因此产品开始逐步有差异性，一些年轻化、中国风的产品开始出现，还有一些产品的定价开始更加合理。

“价格和生产的稳定性，是进口商选择国产酒庄的关键因素。”一位业内人士透露，“今年一家法国葡萄酒进口商与宁夏一家酒庄结束合作。部分原因在于合作系列产品停产、以及产品涨价等。”由此可见，在行业内新的合作促成的同时，也有一些在分道扬镳。

对于本轮葡萄酒进口商补充国产葡萄酒，部分还停留在寻找产品的阶段，而已合作的酒商则还未开启大规模的动销，未来合作是否会按照进口商的预期发展，有待观察。

*部分受访者为化名