专访交行私行部兼财富部总经理金旗：财富管理本质是长周期、重信任业务，留存率是客户最真实的投票

来源：21世纪经济报道 记者：余纪昕

随着国内大资管行业持续重塑，各类机构从规模比拼转向差异化、高质量协同发展。

目前行业整体规模超180万亿元，公募基金、保险、银行理财位居前列，信托、私募、券商资管等多元机构共同参与，形成有序竞争格局。

交通银行私人银行部兼财富管理部总经理金旗在接受21世纪经济报道专访时提到，面对低利率环境与市场波动加剧，财富管理转向专业化、价值化经营。

关于低利率环境下的客户偏好，金旗观察到，在存款利率持续下行的背景下，居民存款和保险整体仍保持较快增速，理财和基金相对平稳。

资产配置趋势方面，他指出客户对多元资产配置的需求有所提升。近年来客户在资产配置中增加了对黄金、股票的关注度。

谈及未来战略方向，他表示将继续深化财富管理特色优势。近年来，交行通过“百城万户”等活动推动金融服务进一步深入三四线城市，将专业服务延伸至更广阔的市场，满足广大人民群众的财富管理需求。

01

客户从关心“单个产品收益率”转向综合化服务

记者：“沃德”品牌走过了20年，从最初的“六专服务体系”，发展到现在涵盖财富管理、养老金融等多元化的服务生态。过去20年间，财富客户的需求发生了哪些最显著的变化？沃德品牌如何应对？您如何定义其核心价值？

金旗：过去20年，财富管理行业发生了翻天覆地的变化。首先是客群结构上，不仅高净值客群不断扩大，中等收入客群也迎来快速增长；其次是客户需求上，更多客户从关注“财富高增长”转向“保障财富安全和有序传承”，从关心“单个产品收益率”转向“整体资产配置服务”。

20年来，在沃德品牌体系下，我们一方面在金融服务上力求专业，持续增强投研能力、构建“沃德优选”选品体系；另一方面不断完善包含“颐养、品鉴、行家、亲子、畅游”等多维度的非金融服务体系。“丰沃共享、厚德载富”是沃德品牌的核心价值理念，出自《易经》“地势坤，君子以厚德载物”，体现着交行始终以客户为中心、“以服务之德、创财富之沃”的愿景目标。

记者：2026年存款搬家话题持续受关注，资金向理财与权益市场回流的趋势是否有持续性？给交行配置逻辑带来哪些启示？

金旗：存款搬家这个叙事，短期来看可能被市场过度解读。从更宽视野、更长时间维度来看：一是近5年居民金融财富增长最快的是存款和保险；二是中金公司测算显示，绝大多数年份银行存款留存率都在90%以上，说明大部分居民风险偏好仍偏保守。

过去很长一段时期，房地产和存款在居民财富中占据重要位置。但这一格局正在松动，随着房地产在居民资产中的比例下降，居民财富配置逐步向金融资产倾斜。

金融资产内部，存款增速边际放缓。央行数据显示，2026年6月住户部门存款增速约7%，相比往年10%以上的增速逐步回落。居民配置向含权类等净值型产品转移是长期趋势，只不过这个过程可能是缓慢、渐进的。

这对我们提出了更高要求。首先是持续提升投研能力和资产配置能力，根据客户的投资目标、风险承受能力，借助系统支撑和AI赋能，为每个客户构建适配的配置方案。

其次是持续丰富产品货架体系，打造覆盖多资产、多策略、多风险收益层级的产品货架。

第三是做好投资者教育与客户陪伴工作，陪伴客户适应净值化转型，在市场恐慌时帮客户稳住心态，在市场过热时帮客户保持理性，发挥财富管理机构的专业价值和陪伴价值。

02

零售AUM破6万亿后，打法如何变化？

记者：交行零售AUM已突破6万亿元，目前在财富产品端是如何布局的？理财子与公募、保险在竞争的同时，如何走向生态共建？交行倾向哪种差异化打法？

金旗：近期交通银行2026年半年报已经披露，截至6月末，境内行个人客户AUM规模达6.32万亿元，较上年末增长5.79%。代销理财、基金、保险、贵金属及信托等多元产品协同发力，共同构建了多元均衡的财富产品矩阵。

各类资管机构各有所长。理财子具有渠道优势和固收深耕能力；公募基金一方面着力做强主动管理能力，另一方面持续丰富ETF、指数基金等工具化产品供给；保险拥有长期稳定资金优势；信托在资产服务信托等领域具备独特优势；券商资管在衍生品策略等复杂投资领域具备专业特长；私募基金在量化策略、绝对收益等方向提供差异化补充。

单一机构很难独立覆盖客户全周期的财富管理诉求，走向生态共建已成为行业共识。

基于自身禀赋，交行坚持开放合作，搭建全市场优选的开放式产品货架。

一是打牢固收基本盘；二是顺应低利率环境，优中选优引入公募、私募等多元产品。能力端强化投研支撑，打通从市场研判、产品筛选到资产配置的全链条。

客户服务方面，我们从产品销售方转变为陪伴家庭长期规划的财富管家，围绕养老规划、子女教育、财富传承等关键节点提供一体化解决方案。

记者：行业由拼规模转拼质量，AUM、中收、客户留存率应更重视哪一项？

金旗：三者并非简单的取舍关系，而是相互关联。AUM是财富管理业务的底盘。没有足够的规模，财富管理业务就缺乏深耕的土壤。除了关注规模以外，我们也关注AUM的质量，也就是客户资产中，有多少是通过专业配置服务沉淀下来的，有多少是短期冲量堆出来的。

中收直接反映财富管理业务的创利能力，但我们同样关注业务的健康度，关注是否真正坚持了“以客户为中心”的原则。如果为了追求短期中收而过度推销高费率产品，报表数字可能好看，但长期必然损害客户信任，最终反过来侵蚀中收的可持续性。

客户留存率是长期价值的核心。财富管理本质上是长周期、重信任的业务，留存率是客户对机构专业能力和服务温度最真实的投票。我们始终强调提升专业能力、加强投资陪伴，希望客户因为信任而留下，因为价值而长期相伴。

03

QDII扩容下的跨境配置新局

记者：交行服务高净值客户全球配置，主要靠自有投研中台还是借力外部伙伴？如何判断机遇与风险？

金旗：最近QDII额度再次扩容，8月新增总额度68.4亿美元，超过今年3月53亿美元的新增额度。这些变化一定程度上是在回应居民日益增长的全球资产配置需求。

我们的路径是内外融合，依托“开放式投研平台”。

对内汇聚集团内各部门研究团队与各家子公司的智慧，形成覆盖宏观、固收、权益、贵金属、外汇等领域的统一研究框架；对外与头部券商、公募基金、私募管理人等广泛合作，将外部优秀投研成果纳入平台体系，实现优势互补。

正是这种开放模式，让交行能够在全球复杂多变的环境中保持敏锐前瞻，为客户持续输出专业的投研观点和配置建议。

跨境配置机遇与挑战并存。客户参与全球配置的核心诉求主要有两点：一是分散单一市场的集中度风险，通过跨市场、跨资产、跨币种的配置来降低组合波动；

二是捕捉不同经济体的增长机会。不过，近些年全球宏观环境复杂性显著上升，地缘政治冲突、全球债务攀升、主要经济体货币政策分化等变量交织叠加，对跨境配置的专业能力提出了更高要求。

面对这样的局势，我们在能力侧，始终坚持投研驱动，依托开放式投研平台，为客户输出宏观经济与各类资产的专业研判；同时在服务侧，始终坚持以客户为中心，从客户的真实需求出发。

跨境财富配置本质上是客户大类资产配置中的一个有机组成部分。我们要做的，就是帮助客户在充分认知各类不确定性的前提下，把配置做得更加科学、稳健，最终实现财富的长期保值增值。

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