浙江
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那天我写，没背景的孩子，怎么才能给自己谋个前途。
有读者看了第三个话题之后，留言跟我说，我让他联想起一件往事。
我曾经写过一个故事，说十几年前，我认识一个装修市场里卖瓷砖的女的。
当时我在带市场团队，我跟自己手底下的销售们讲，你们应该好好跟她学学，看看人家是怎么做生意的。
这个读者说什么呢？
他说，那天这个0换100的例子，让他想起来那个卖瓷砖的，颇有相通之处。
你这个联想呢，有点意思，你这么一说，我也觉得，确有相通之处。
当年那个女的，她只是装修市场里的一个打工的，就相当于某家品牌代理瓷砖店里的女销售。
那时候她连店长都不是。
我最初的时候也不清楚，因为我只去过几次，我还误以为她就是老板娘本人。
后来才知道，老板另有人，店长也另有人，她只是店长下面的。
我自己的第一套房装修的时候，瓷砖跟她那儿买的，我老丈人的房子装修时，材料也是我跟她那儿买的。
所以到了十几年前，我带销售团队的时候，跟下属讲，什么是好销售，直接就想到了她。
于是就跟大家说，你们去假装买瓷砖，和她打打交道，就知道高手啥样。
高手不一定有多少知识，那女的后来我了解到，连个高中都没念过。
而当年我手底下的销售，各个都是名校硕士，大厂出来的。
彼此卖的东西不一样，她卖最没有技术含量的，瓷砖嘛，我们卖的是当年最有技术含量的，云计算。
但实际上，内里是相通的。
销售的本质就俩字，交换。
无论你卖的东西有多LOW，或者有多高精尖，都无外乎和人交换。
很多年后，我跟读者提到她的时候，她早就辞职单干了，开了一个卖涂料的店，而且开了好几家。
生小孩生了好几个，每年净利润好几百个，连她老公，都在她手底下打工，妥妥的人生赢家，大女主。
其实也很正常，当年就可以预见，成功的老板，往往都是顶级销售转型的。
那么她身上最强的两个点是什么？
或者说，当年我让销售们，去她什么？
1、客人要的永远都不是赢，而是赢的感觉。
你比如她最初是卖瓷砖的，客人是来买瓷砖的。
瓷砖这种生意，一点花头都没有。
好比你是某个品牌的代理商，那基本上这个价格就是固定的，多少钱一平米。
客人看上了，你就报个价。
好比方圆十公里，该品牌代理就两家，那就你们两家竞价。
在包送货上门的前提下，谁便宜，客人买谁家。
一般的销售，她能做什么？
她就只能压价呀，或者打电话给老板，看看能否给出更多的降价空间。
假如一个销售，做到这个程度，那有她没她都一样。
和隔壁打价格战，谁不会？
她的做法就很有意思。
她先问客户，你要多少。
好比你要150平。
然后她问你装修方案，都用在什么地方，卫生间，地面，厨房，等等等等。
等弄清楚你的方案，她跟你讲，每平米上降价呢，是做不了的，但是，重点来了。
她可以白送你15平。
你一听就很惊讶，因为你问一圈，别家顶多98折，这门生意的利润空间就那么点。
她送你15平，相当于9折呀，你都不由得怀疑，她该不会卖你假货吧。
然后她就安抚你，绝对保真，假一赔十。
这时候，你感觉非常好，你觉得占了大便宜。
我当年第一次认识她的时候，误以为她是老板娘，就打这儿来的。
一个电话不用打，不用向上请示，就敢做这么大让步的，那不是老板本人，还能是谁。
这个时候，你觉得你占了大便宜，对吧？
她第二招甩出来了。
2、永远不要和客人争当下，你要弄清楚他背后的诉求。
这15平，她送的是什么？
送的并不是你要买的砖，而是根本不值钱的废砖。
这些废砖用来干嘛呢？用来给你铺设柜子后面的面积。
你厨房里有很多柜子，这些柜子背后的墙面上也是要铺瓷砖的，但是这些面积，被挡住了。
被挡住的地方，你需要用那么好么？不需要。
它只要是瓷砖就行了，它不需要是名牌。
也就是说，其实她根本没有让渡利益，她只是把那些她们公司销售过程中，必然要有的损耗，本来说不定要自己花钱让人拉走处理掉的废品。
现在当成赠品，打包给了你，从而促成了她正常瓷砖的销售。
这个方案为什么能够得逞，且屡试不爽？
因为她找到了客户背后的痛点。
客户真的在意每平米砖多少钱么？
NO，客户在意的，是装修的总费用。
你把客户的装修总费用降下来了，客户的目的已经达到了，他就不会再和你较真，每平米砖你到底降没降价。
所以，那天这个读者讲的很对，你联想到了她，这么一提醒，我也想到她了。
她做的这个事情，也的确符合用她的零，换取了对方的100。
柜后砖，对她的价值是0，对客户的价值是100。
她的稍微改改装修方案这件事对客户的代价是0，而保持瓷砖不降价这件事，对她的利益是100。
双方都觉得自己赚到了。
第一轮交锋，她上来就送15平，客户喜出望外，甚至都不好意思了，感觉欺负了对方，感觉欠了个人情。
这叫让客户赢了面子。
客户最终无非是想要装修费用低，她做到了，这叫让客户赢了里子。
客户面子里子都拿到了。
而她呢？
她赢得了订单，还没降价，还顺便让客户帮她处理掉了对她而言，也得找地儿扔的废品。
客户逢人就讲她的好话，新客人源源不断，她是又有面子又有里子。
这就是最成功的交换。
双赢，双方都觉得自己赢了两次。
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