寿险渠道年中观察：Top5拿走个险渠道八成份额，银保占比环比下降，中小险企还有机会吗？

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随着上市险企陆续公布半年报，今年上半年人身险行业全貌也开始浮出水面。上半年以来，受报行合一政策持续推进、分红型转型等因素影响，人身险行业渠道格局迎来“大洗牌”。

数据显示，统计的64家人身险公司今年上半年共实现签单保费1.98万亿。其中银保渠道和个险渠道成为行业保费收入的主力军，个险渠道今年上半年共9462.1亿元，在总签单保费中占比达到47.81%，银保渠道则实现签单保费7991.02亿元，在总签单保费中占比达到40.38%。不难发现，“个险+银保”两大渠道总签单保费在行业总签单保费中占比接近九成，因此从行业整体渠道分布看，依旧是个险、银保“二人转”。此外团险渠道、互联网渠道、其他渠道签单保费分别为842.25亿元、258.98亿元、1250.22亿元。

今天我们将以这64家人身险公司上半年保费数据来深度拆解寿险行业的渠道格局以及行业未来趋势。

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整体渠道盘点：个险、银保份额均超四成，互联网渠道继续“不温不火”

先来看整体保费情况，根据保观统计，64家人身险公司总签单保费达到1.98亿元，将签单保费拆解看，各大渠道还是展现出了较大的差异性。

其中个险渠道以9462.1亿元的签单保费在上半年人身险公司各大渠道中排名第一，占比达到47.81%。作为国内人身险的基本盘，尽管过去几年个险渠道经历了大幅度的调整，巅峰人力也从2019年最巅峰的“900万+”下滑至当前的“200万+”，同时还受到来自于银保渠道的冲击，但个险还是在今年上半年把整个大盘子稳住了。特别是对于不少行业头部公司来说，如新华、太保、泰康，其个险渠道依旧是公司最重要的保费来源，占比往往要在七成左右。

银保渠道以7991.02亿元的签单保费位列第二，占据总签单保费的40.38%。值得一提的是，今年一季度，这64家人身险公司银保渠道签单保费在总签单保费中占比为41.79%，这也就意味着银保渠道二季度总签单保费较一季度在行业总保费的占比回落超1.4个百分点，这也与不少公司持续推进银保渠道结构转型息息相关，特别是在人身险报行合一监管导向下，粗放式冲趸规模的模式空间收窄，不少公司选择收缩短期储蓄型趸交，集中资源布局分红年金等长期期缴产品，向“价值银保”转型，一定程度上造成了银保渠道在近段时间的弱势。

其他渠道（包括中介、电销等渠道）以1250.22亿元的签单保费位列第三，占总签单保费的6.32%，在整个人身险大盘中占比并不大，但有部分公司该渠道占比较大，如平安健康、陆家嘴国泰人寿该渠道占比甚至超过60%。

团险渠道签单保费为842.25亿元，占总保费的4.26%。两家专业养老险公司团险渠道保费占比较高，其中平安养老团险渠道签单保费占总保费的83.81%，泰康养老则更是达到94.63%。实际上，我国首批专业养老险公司成立的核心使命之一，就是承接企业年金、职业年金（养老第二支柱）业务，年金业务本身就是典型的团体业务，客户为机关事业单位、央企、国企、大型民企，以企业为签约主体，走企业直销、团体渠道落地，如平安养老便是国内首批专业养老险公司之一，因此这部分公司保费大量来自于团险渠道也较为合理。

此外互联网渠道签单保费仅为258.98亿元，占总签单保费的1.31%。尽管互联网渠道一直备受市场期待和关注，但出于合规性风控、产品高度同质化等原因，互联网渠道的表现始终有些不温不火，同时随着互联网红利的消退，不少公司也开始拒绝“花钱买流量”，这也导致了互联网渠道进一步陷入尴尬境地。

整体来看，个险和银保渠道依旧是人身险行业最重要的两大渠道，占据绝对主导地位，其他三大渠道想要在行业中获取更大份额，依旧任重而道远。

接下来我们将详细分析个险、银保以及其他（包括中介、电销等渠道）这三大渠道。

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个险渠道：行业“基本盘”，前五家公司拿走市场超八成份额

先来看个险渠道，个险渠道是今年上半年人身险行业的第一大渠道，在签单保费上领先第二名银保渠道近1500亿元，在整个人身险盘子中占比也比银保渠道要高出近7.5个百分点。

具体来看，从个险签单保费规模来看，披露数据的企业中，排名前五的公司分别是平安人寿（签单保费为3277.17亿元），太保手续（签单保费为1385.55亿元），泰康人寿（签单保费为1225.97亿元）；新华保险（签单保费为929.19亿元），太平人寿（签单保费为862.47亿元）。（注：部分公司未披露签单保费，为统一比较标准，只对披露数据的企业进行统计）

以排名第一的平安人寿为例，平安人寿今年上半年共实现签单保费4057.15元亿元，其中个险渠道占比就达到80.78%，因此对于这家国内头部的人身险公司来说，个险渠道依旧是那个“顶梁柱”。最新公布的中报看，平安人寿个险渠道延续了过去几年“做优、增优、育优”的精兵化路线。截至2026年6月末，个人寿险销售代理人数量32.5万人，代理人渠道人均新业务价值同比增长14.1%，代理人月均收入10418元，其中寿险相关收入8565元，同比上涨12.4%。

其次，我们还计算了这五家公司个险渠道签单保费在全行业的占比情况，其中平安人寿签单保费占到全行业的34.63%，太保寿险为14.64%，泰康人寿、新华保险、太平人寿分别为12.96%、9.82%、9.11%，这就意味着行业头部的五家公司就拿走了全行业个险渠道81.17%的份额。此外，同样是这五家公司，一季度个险渠道保费在全行业占比为81.07%，因此个险渠道头部效应在二季度出现加强。其余的59家公司只能瓜分剩下20%不到的份额，说明个险渠道仍是大公司的天下，小公司想要突围难度非常大。

这与个险渠道的特点也有紧密的关系，一般来说，个险渠道是长周期、重资本、强品牌、需要续期复利的赛道，头部险企经过数十年积累已经形成护城河，中小险企在资本回报周期、人力招募、品牌信任、后台体系、战略定力、监管费用等多重因素上存在先天短板。根据行业规律，个险队伍从新建到盈亏平衡普遍需要710 年的培育周期，属于典型的前期大额亏损、后期依靠续期保费实现盈利的模式。因此对于中小型保险公司来说，个险的突围难度实际上非常大，该渠道的主要玩家还是行业的头部公司。

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银保渠道：中邮“遥遥领先”，拥挤度较低，中小险企或有机会

再来看银保渠道，从银保签单保费规模来看，排名前五的公司分别是中邮人寿（签单保费为1269.69亿元），平安人寿（签单保费为659.7亿元），人保寿险（签单保费为496.78亿元）；阳光人寿（签单保费为473.98亿元），新华保险（签单保费为468.18亿元）。

其中依托于邮储银行线下的网点优势，中邮人寿上半年银保渠道签单保费出现断崖式领先，签单保费为1269.69亿元，大幅度领先第二名平安人寿超600亿元。其中中邮人寿上半年年总签单保费1303.46亿元，这就意味着银保渠道签单保费占比超97%，庞大的邮储银行客群基础撑起了中邮人寿的保单收入。

另外值得一提的是，今年上半年整个银保渠道签单保费在全行业保费中占比情况呈下行趋势，如一季度该数据为41.79%，而计算整个上半年则下滑至40.38%，实际上，银保渠道目前也在面临改革和转型。在人身险报行合一监管导向下，粗放式冲趸规模的模式空间收窄，险企开始主推期交，以新华保险为例，在公司银保渠道长期险寿险保费组成中，今年上半年期交保费达到146.52亿元，同比增长32%，趸交保费则是下降62.1%。

短期来看，趸交收缩带来的保费缺口尚未被期缴增量完全填补，银保新业务价值阶段性承压；中长期随着期缴保单续期现金流不断积累，银保渠道内含价值贡献能力将逐步释放，转型成效有望进一步显现。

再来看前五大公司银保渠道签单保费在全行业的占比情况，其中中邮人寿为15.89%，平安人寿为8.26%，人保寿险、阳光人寿、新华保险分别为6.22%、5.93%、5.86%，统计来看，前五家公司银保渠道签单保费在全行业占比为42.15%，同时一季度银保渠道签单保费排名前五的公司总保费合计占全行业42.77%。这就意味着银保渠道的拥挤度要比个险渠道的小得多，这也意味着中小型保险公司在该渠道的机会要更大。

相较于个险渠道，银保短期落地门槛更低，由于销售主体是银行理财经理，保险公司不需要从零增员、搭建职场、承担高额新人津贴与脱落成本。只要渠道合作落地，理论上就可以快速产出保费，规模起量速度远快于个险。

但客观来看，随着全面银保报行合一落地、头部险企大举杀入银保赛道，中小险企原有优势被大幅削弱。在新规下所有手续费、激励全部备案留痕，禁止账外补贴、隐性小账。中小公司不能再靠出更高佣金优先拿下网点，竞争回到品牌、产品、投资收益、长期合作关系层面，而这些恰恰是头部险企强项。同样一款同质化储蓄险，手续费率一致，银行客户经理更愿意推荐大众认知度高、理赔口碑稳定的大型险企产品，降低客户售后纠纷风险。

因此对于中小险企来说，要重视的是在银保渠道中可能出现的错位优势，如部分中小险企可以聚焦省域城商行、农商行、农信系统，做深度本地化合作。头部险企下沉县域精力有限，地方银行更愿意扶持本地合作方，形成区域壁垒。同时减少和巨头硬碰硬竞争增额寿、年金，转而开发银行客户适配的健康险、意外险、专项养老产品，填补银行现有产品空白。

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其他渠道：人保领先，平安健康超六成保费来自该渠道

最后来看其他（包括中介、电销等）渠道，排名前五的公司分别是人保寿险（签单保费为218.16亿元），平安人寿（签单保费为107.07亿元），中意人寿（签单保费为100.09亿元）；平安健康（签单保费为81.59亿元），泰康人寿（签单保费为74.45亿元）。

其中人保寿险以218.16亿元的签单保费以及17.15%的行业占比在该渠道中大幅度领先，说明人保寿险在中介等渠道布局较为广泛。

另外，平安健康、陆家嘴国泰两家公司该渠道的签单保费在公司总保费的占比达到65.48%、64.58%，以平安健康为例，公司上半年最热销的五款产品中有四款是平安e生保系列产品，而平安e生保恰恰是经代渠道的“当红”产品，因此平安健康该渠道保费占比大也在情理之中。

团险渠道中，泰康养老、平安养老两家公司该渠道签单保费分别占公司总签单保费的94.63%、83.81%。以泰康养老为例，公司深度参与国内多层次多支柱养老保险体系建设，探索二三支柱融合发展的养老筹资模式，为企事业单位及职工提供一揽子福利医养保障解决方案，因此团险渠道为公司最大保费来源渠道也在情理之中。

互联网渠道在整体保费占比中最高的公司是君龙人寿，占比达到57.06%，最新偿付能力报告显示，君龙人寿上半年保费收入前五的产品中有三款来自于互联网渠道，可见公司在渠道端还是相对依赖互联网渠道。

尾言：整体来看，人身险行业个险渠道和银保渠道依旧是最主要渠道，今年上半年，个险渠道依旧扮演行业基石角色，银保渠道则是由于政策和险企主动转型等原因出现了一定的签单保费下滑，但不可否认的是，银保渠道近两年来在行业中分量越来越重，我们也期待该渠道在完成产品转型后，能够迸发出更大的增长动能。而互联网渠道、团险渠道及其他渠道，则还需要进一步的发展，才能够在行业中占据更大份额。

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