专访大搜车姚军红：二手车经营正在从经验驱动转向数据驱动

记者 周信

2026年是中国二手车市场的重要拐点，6月二手车交易量161.84万辆，首次反超新车零售，国内汽车市场正式迈入存量流通时代。但光鲜的大盘数据背后，行业正经历残酷洗牌。新车价格战、新能源快速迭代持续冲击二手车残值与库存安全，车商依靠过往经验经营的模式逐渐失效。

与此同时，“零公里二手车”出口新规落地，真实二手车出口迎来爆发：上半年出口32.5万辆，贸易额76亿美元，其中新能源二手车出口同比大增196%，非洲、中亚、中东等市场开辟出新增长空间，行业呈现“国内洗牌+海外机遇”的双重格局。

不久前在纳斯达克上市的二手车行业B端服务商大搜车，是观察本轮产业变革的一个窗口。大搜车旗下大风车系统占据国内二手车商运营系统90%以上市场份额，二季度月活车商达65334家，已是行业标配。

但大搜车也面临多方面的争议：坐拥海量B端商户却存在“高渗透、低变现”难题；上市后股价大幅震荡；外界将其与自营二手车电商混淆；有声音质疑其错失新能源二手车风口；有人对其AI投入产生疑问。

针对二手车行业变局与市场各类疑问，经济观察报日前专访了大搜车创始人、CEO姚军红。以下为经过删减整理的对话实录。

经济观察报：二手车行业正在经历洗牌，站在产业服务商的角度，你怎么看待当前车商群体的生存处境？大搜车对车商的赋能是什么？

姚军红：今年行业给我的整体感觉是“敏感”。过去信息差大，新车降价，市场要两周才反应过来；现在新车降价快，AI 又把信息传导速度拉满，行情变化瞬间所有人都能感知到。

这导致现在行业分化非常明显。一部分能够用好数据、把库存周转管控好的车商还能盈利；但习惯靠老经验判断行情的商户，面对新车频繁降价、二手车价格快速波动，很容易踩库存的坑，生存压力会比较大。

存量时代，交易量不等于行业利润，流通效率才是核心矛盾。我们希望把行业沉淀下来的数据、工具、网络能力赋能给商户，让中小车商也能拥有过去只有大型商户才具备的判断能力。但我们做赋能并不是简单给车商一套管理软件就完事。

我们的“大风车”首先解决的是数字化记录的问题，但这只是基础。真正要帮车商解决的是决策问题：该收什么车、什么价位收、什么时候调价、货该流转到哪里。在此之上，再叠加B2B撮合、检测、物流以及AI工具，把行情参考、数字员工这些能力给商户。

经济观察报：现在产业AI大模型概念很热，大搜车的新定位是“二手车行业AI应用基础设施”，你认为产业AI落地的核心门槛是什么？AI又是怎么给你们赋能的？

姚军红：在我看来，产业AI落地，核心门槛并不是大模型本身，现在通用大模型的智力其实已经完全够用了。真正难的是两样东西：第一是真实的行业经营数据，第二是深度扎进真实业务场景。

市面上很多平台拿到的只是网上的挂牌营销数据，这种数据天然带有引流效应，但和车商ERP系统里记录的收车、调价、流转、成交的真实经营数据完全不是一回事。光有数据还不行，AI不能只做用来演示的Demo，而是要嵌到车商日常干活的全流程里。

AI对我们的赋能分两块：业务上，催生了AI工具、AI数字员工，和我们正在开发的平台智能体；管理上，也在极大促进我们的组织迭代，大幅提升经营效率。

经济观察报：“大风车”拥有很高的市场占有率，但存在“高渗透、低变现”的问题，同时大搜车的“数字化解决方案”板块收入近年也在下滑，2025年营收占比仅约11%，造成这一现象的原因是什么？

姚军红：我们的数字化解决方案收入里，有一部分是来自提供给主机厂的软件开发业务，这部分的收入体量和占比都有下降，其中不少业务收缩是我们的主动选择。

“大风车”的使命从来都不是创收。我们不想把“大风车”做成一个高价SaaS产品，因为中国二手车商非常分散，大量都是中小企业，如果一开始设置很高的软件使用门槛，就不可能形成今天覆盖全国的行业网络。

因此，大风车的价值，不能简单看软件板块的营收，要看它连接的车商数量、沉淀的数据、以及它能够支撑多少交易。我们商业化并不依靠软件订阅，而是围绕车商，依托B2B撮合、检测、物流以及AI增值服务来实现变现。

随着交易服务持续增长，数字化解决方案板块的收入占比未来甚至可能继续下降。

经济观察报：大搜车早期尝试走重资产路线，创立后最初几个月做过线下二手车门店，当时是怎么考量的，后来为什么选择放弃？

姚军红：当时是参考美国市场的CarMax零售模式，这个模式拥有很高的渠道品牌溢价。从逻辑上来说，商品越非标，渠道品牌的溢价空间就越大，二手车商品并非自己生产，理论上很适合做渠道品牌。所以我们2012年12月启动项目，筹备四五个月，次年4月试营业、6月正式开业。

但真正跑起来才发现现实和理论不一样。二手车货源分散在千千万万普通个人手里，属于卖方市场，很难拿到充足、标准化的车源。就好比开一家百货商场，但是没有稳定货品供给，生意很难做。

不同价位的车对应的客户群体完全割裂，车商普遍只会聚焦某一个品牌或者某一个价格段经营。引流成本差不多，只有聚焦品类，转化效率才能保证。你想开一个大而全的二手车大卖场，当初的现实条件并不具备，现在也不具备。

这段经历让我彻底想明白，中国不适合照搬美国自营连锁零售模式。美国能跑通，一方面新车价格高度稳定，另一方面每年有海量租赁到期回流车源，通过拍卖完成标准化流通。但国内行情不同，新车价格波动快、频次高，直接传导过来就是二手车残值高频变动，重资产囤货风险太高。

所以我们果断放弃了自营零售，确定了现在的定位：不去下场和车商竞争，做行业基础设施，把工具、数据、交易履约能力输出给海量中小车商，和线下商户共生。

经济观察报：现在二手车出口热度上来了，你怎么看待出口的现状？大搜车在出海方面有什么打算？

姚军红：“零公里二手车”新政实施后，二手车出口算是真正迎来了风口。但很多做出口的外贸商还是“盲盒”玩法，听说哪个国家什么车型好卖，就在国内到处扫货，货凑齐运过去，等船漂过去，那边行情早就变了，风险全部自己扛。海外本地的二手车零售商，摸不到国内实时的车源，信息是隔断的。

海外很多市场压根就没有像样的二手车产业系统，基本还在拿本子手工记账，更别提智能化。美国二手车市场发达，但几百家服务商把市场拆得七零八落，各家数据库互相打不通，很多系统还是早年PC时代留下来的老东西。

相比之下，我们国内不管是车商协同、库存流转，还是AI行情判断，整套数字化、AI化的实践，其实已经是全球领先的。这也就给我们提供了出海的机遇。不过，在出海这件事，我的想法是要顺势而为，跟着国内外贸商一起出海。

我们不会盲目大规模烧钱铺海外本地团队，因为底线很明确：只做系统和服务，不下场碰车辆贸易，贸易交给当地从业者去干。我们的想法是要跟着国内外贸商一起出海，围绕找货、帮买、帮卖三大功能，服务出口囤货商、外贸商、海外批发商三类平台用户。