“拓客深耕，一体两翼”——廖中彬的“经营服务”深度论

2026年的厨电赛道，消费触点愈发多元，传统获客方式正在经历重塑。刚从扬州研学归来，廖中彬的收获中填满了关乎公司未来发展的答案。作为火星人加盟商，并身兼火星人贵州全省运营负责人，在实地体验后，坚定地成为区域“渠道数智化”转型的拥护者。

在廖中彬看来，当下家电渠道最大改变，是增长逻辑从“依赖经济大盘红利”转向“深耕企业自身经营小环境”的过程。“大环境冷暖难以左右，但企业自身运营、营销、服务体系完全可以自主把控，固步自封守店等待，只能持续萎缩。” 这是他走访全省终端、学习AI工具后形成核心判断。

存量时代，渠道破局底层逻辑清晰：向内打磨服务体系补齐口碑短板，向外借力AI新工具拓宽全域营销渠道，深挖存量老客挖掘二次焕新需求，不靠外部市场回暖，靠自身机制迭代创造增量，这才是应对行业深度调整的核心思路。

经营自有“小环境”应对行业大变局

厨电行业二十余年的操盘履历，让廖中彬时刻保持着那份对市场的敏锐洞察。谈及目前的市场整体“体感”，他首先分析了多数厨电行业商家“客户触达不足，成交量下降”的原因：一是地产下行，渠道新增量大幅收缩；二是消费获客渠道分散，短视频、家装、物业多元分流；三是多数代理商能力迭代速度跟不上消费习惯变化，依旧沿用传统营销模式。

“市场难不等于没生意，只是客户渠道、消费习惯分散重组了。” 廖中彬表示，基于行业现状，代理商应该放弃市场被动思维，全面落地“向内优化服务、向外创新营销、深挖存量客群”三维突围方案，以精细化内部运营对冲外部市场下行压力。

盘活沉淀老客是加盟商稳定现金流的关键抓手。基于这个判断，今年伊始，廖中彬便开始着手落地一套完整的客户精细化运营体系。

第一，全盘盘活上万存量客群资产。将贵阳门店系统内上万历史客户全部分配至对应门店，门店制定每日回访指标，每人日均回访 20 户，并记录每位客户的评价，同步推进主动上门，邀约到店等营销活动，稳步推进老客户深度触达，目前已完成三分之一存量客户回访，从老客中挖掘旧房改造、全屋配套、转介绍订单。

第二，打通门店与售后协同壁垒，分层运营客户。打破过去 “销售只管成交、售后只管安装维修”的割裂模式，售后工单同步录入企业微信OA系统，客户划分为意见领袖、常规用户、口碑修复三类，设计、导购、售后全员同步跟进，重点维护高口碑老客、及时化解客诉修复品牌口碑。

第三，升级多层增值维保服务，打造差异化竞争力。在整机保修临期前三个月主动预约免费安检及产品通检外，推出免费更换油烟机原装叶轮、老化排烟管、失效止逆阀等增值服务，大幅提升用户使用体感。“经过我们的调研，75%客户主动给出正向评价，仅5%存在少量抱怨，存量口碑基础扎实，持续为门店输送转介绍客源。”廖中彬表示。

AI与业务全链路，补齐商家综合经营短板

“厨房整体旧改将是我们现在和未来重点发力的增长性业务。”廖中彬表示，2025年6月启动全屋厨房换新项目，峰值单月成交40套，但目前的模式下，设计、文案、专业知识短板制约着业务的未来增量，AI数字化工具可以全方位补齐经营短板，为传统业务焕新提供强力支撑。

对内，AI将补齐团队综合能力短板，大幅降低人力培训成本。拍摄老旧厨房实景照片，一分钟即可AI生成并适配用户全屋的改造效果图，无需专业设计师反复制图；一键生成小红书特色文案、朋友圈顶流推广文案、活动定制海报，完美解决一线导购内容创作弱项；同时可快速解答客户关于水电、橱柜、装修等跨界专业知识盲区问题，补齐知识盲点，提升谈单专业度。

对外，AI拓宽全域获客与数字化管理边界。AI硬件设备投入可控，系统地图精准标注全部存量客户，完整留存上门勘测、维修、改造全流程档案，实现上万客户数字化台账统一管理；短视频生成工具低成本产出本地推广素材，打破线下门店单一流量局限，精准挖掘旧房焕新潜在客户，覆盖家装、物业等多元渠道，实现客户开发、跟进、管理全流程数字化提效。“”新技术已经落地，代理商需要主动引入数字化工具，打造自己的“店中店”，持续自我修复短板，是家电代理商“穿越市场长周期”的必备能力。

“一体两翼”，夯实中长期基本盘

应对行业长期存量竞争，廖中彬结合火星人产品布局，制定清晰 “一体两翼” 中长期稳定增长战略，提前为市场扩容做好布局。

“一体” 即深耕火星人集成厨电核心基本盘，走认知型深度营销路线。当前大量设计师、家装意见领袖对火星人集成灶“低空净烟、低噪静音、空间释放、设计融入、场景适配、模块化维修“”六大核心优势认知不足，同时对火星人“洗碗碎渣净果蔬，五大系统全集成”的新一代大容量集成洗碗机，也存在认知不足，公司重点开展家装公司团队宣讲、设计师沙龙、门店深度体验，从底层传递产品差异化价值，以形成“开放式厨房，推荐火星人”“小厨房更要推荐火星人”的认知，逐步夯实渠道根基。

“两翼” 双向拓宽盈利边界：第一翼为电器产品线延伸，配套推出热水器、净水机，打造全屋厨房电器一体化解决方案；第二翼拓展橱柜及全屋定制业务，打造多套实景厨房体验展厅，同步承接厨房整体改造业务。“目前，我们的新店规划多套空间体验区，电器与橱柜一体化展示，适配当下新装修整装厨房消费需求和旧房厨改需求，两条增长曲线同步发力，打开中长期业绩天花板。”廖中彬如是说。

“所有行业，都值得用服务重新做一遍。”在流量红利褪去、数字化技术全面普及的当下，廖中彬深耕自身服务“小环境”的思路逐渐清晰，从AI拓界，到服务分层，再到“一体两翼”，市场的快速迭代，重新定义了家电渠道的服务价值。

或许，对于渠道商家而言，唯有主动拥抱新技术、稳定团队信心、深耕存量、搭建多元增长赛道，才能在行业周期中稳住自身根本，在存量竞争中构建不可替代的区域核心竞争力。