蔚来是一种命运

2023年底的媒体沟通会上，李斌表示“蔚来的谷底已经过去了”，不出意外收获一片嘲讽。

当时是蔚来NT2平台的产品周期末期，车型全面覆盖，最大的店都放不全。NIO Phone震撼登场，NIO life联名设计师堆满一面墙，原创设计有口皆碑，价格底线牢牢守住，顾客一进店就会被fellow教育：蔚来不参与价格战，没有低于30万的车。

唯一缺点是车卖不出去，两代平台8款车，凑不出一辆月交付破万的车型。

2023年，蔚来交付了16万辆车，研发、门店、充换电站投入只增不减，全年成功亏损211亿，差不多日均亏6000万，换成百元纸币，一天得烧1.124吨。

为什么李斌会认为谷底已经过去了，因为李斌看见的蔚来和市场看见的蔚来，不是一个东西。

市场眼里的蔚来，NT2车型基本失败，财报四处漏风，自然的想法是“还有退步空间”。事实也是如此，2024年蔚来再接再厉，亏了224亿。2025年上半年，蔚来交付11.42万辆，完成全年目标26%，新势力垫底。

李斌眼里的蔚来，NT3平台和ET9已经开发完成，基于NT3平台的ES8和ES9已经立项。李斌对NT3的技术成果有信心，知道蔚来大概能做个什么样的车出来，所以相对乐观。

上市车型和销量是研发和经营的结果，李斌看见的是新的决策正在执行，属于先行指标；市场看见的是上一个周期的结果，属于滞后指标，彼此难以理解对方。

当时有媒体问新车进度如何，是个提振信心的机会，李斌说还在PPD（预研）阶段，结果媒体听成了PPT，被解读为蔚来药丸。

新平台加上新车型的开发，3-5年都算快的，所以汽车行业，决策到结果的验证周期非常长。

具体到当时的蔚来，等ES8和ES9量产上市开始交付，结果要到2026年才能看见。

事实证明，李斌当年的乐观不是空穴来风。2026年，均价50多万的ES9用73天交了两万台，ES8是今年上半年大型SUV和40万以上车型双料销量冠军，近一年时间创造了近600亿营收。

芯片、内存、铜铁铝价格全面上行的背景下，几乎所有的车企毛利率都在下滑，靠ES8和ES9的高毛利，蔚来在上半年以不到20万的销量，创造了576亿营收。

同时，蔚来二季度现金储备提升至567亿，经调整经营利润2.1亿，连续三个季度盈利。而在衡量经营质量的毛利润上，蔚来上半年毛利总额107.7亿，同比增长282.2%。

纸面成绩以外，蔚来全新ES8和ES9大大推动了高端市场向纯电过渡的进程。今年7月，大型SUV整体市场纯电渗透率已经达到41.6%，无限接近纯电在乘用车市场整体44.3%的渗透率。

这两款车也回答了两个困扰蔚来整整五年的问题：纯电大车到底能不能卖出去？蔚来有没有做50万级市场的能力？

01.教训

第三代ES8开发期间，蔚来度过了非常挣扎的两年。李斌的总结是“蔚来丢掉了根据地”。

蔚来的根据地是什么？蔚来的定义是40万左右的市场，这也是第一代ES8的舒适区。第一代ES8整个生命周期里交付65233台，是中国汽车品牌突破豪华市场的标志。

到了NT2产品周期，蔚来账上现金非常充裕，导致一些产品的立项过程，没有经过系统的市场研究和用户画像分析。新车像下饺子一样推向市场。

2023年9月，第二代EC6发布，蔚来完成了NT2平台全系切换。车越来越多，交付量没有显著提升，效率实际上在降低。

回顾往昔，蔚来内部总结了NT2平台最大的两个教训：

一是既要又要。蔚来对NT2平台的定位是覆盖全球市场，在设计之初就考虑到了海外市场。团队认为车子做太大在欧洲卖不出去，因此对尺寸和空间非常克制，导致二代ES8的二三排空间局促。

为了兼顾右舵车的镜像开发，NT2平台车型的空调箱采用了纵置布局，占用了前舱空间，所有车型都没有前备箱。

二是车型迭代顺序规划失误。大部分车企规划新平台的产品线，都会从旗舰车型做起。比如奔驰会先发S级车型，确立技术与品牌高度，然后向下渗透。

但蔚来先发布了ET7/ET5/ES7三款新车，想把ES8打造成“二代车收官之作”压轴登场。结果ET5由于成本和尺寸限制，装不下空气悬架等配置，导致NT2一些领先的技术成果无法第一时间推向市场。

李斌认为，在40万左右的价格带，蔚来有一定群众基础。所以，NT3平台要“夺回革命根据地”，ET9确立技术标杆，ES8和ES9覆盖高净值用户。

当时，蔚来在软件系统、自动驾驶芯片、线控转向等领域的研发已经行进尾声，到了落地阶段。但整个2024年，蔚来要给乐道让路，只有年底发布的ET9一款新车。

ET9的定位是蔚来NT3平台一系列新技术的集中展示，整个发布会超过两个小时，但一些值得反复介绍的技术，只露脸了不到半张PPT。

02.踩坑

ET9的供应商里，有一家名叫ClearMotion的公司，拳头产品是主动悬架技术，用来消除车内破坏驾乘体验的晃动，是ET9“香槟塔模式”的关键零部件。

如果作为一个科研机构，ClearMotion可谓底蕴十足，2017年它收购了Bose的主动悬架业务。

对，就是那个做音箱的Bose，他们上世纪80年代就开始研究主动悬架，只是一直没有量产，ClearMotion收下了全部衣钵。

但作为商业公司，ClearMotion的道行浅得可怜，蔚来几乎是手把手扶着ClearMotion上了牌桌。

2022年，蔚来资本联合几家风投向ClearMotion注资3900万美元，双方在常熟联合建厂。ET9的主动悬架里，蔚来自研车辆运动管理系统和48V电源系统，ClearMotion提供控制算法及主控软件，京西智行提供液压部件，组成完整的电驱单元。

技术路线、财务状况的争议背后，很多人没有意识到，蔚来其实是一家垂直整合程度非常高的车企，自研浓度极高。

蔚来成立的2014年，全世界的车企都没把电动车玩明白，特斯拉距离遇到“产能地狱”都还有三年，行业供应链成熟度几乎为零。

蔚来当时知名度有限，供应商不愿意做联合研发，只想卖标准零件，导致核心参数锁在黑盒里。中国车企上次遇到这种待遇，还是改革开放初期，一机部找到丰田，但对方连CKD（散件组装）都不愿意，只想出口整车。

油车时代的坑，电车时代的新势力都得从头再趟一遍。新能源产业会创造新的供应链。但供应商不会自发出现，蔚来想干成这个事，必须承担催熟供应链的成本。

比如蔚来作为产业资本，投资了大量供应链企业，包括做激光雷达的图达通、做电池的卫蓝新能源、以及上面的ClearMotion等等。产业资本对上下游的投资大多基于自身需求，能够提供确定的订单，帮助供应链技术快速落地。

2019年之前，蔚来自己开发了一套电子电气架构的技术方案，电池管理系统、液冷恒温系统、快速换电装置都是从零开始。比如蔚来的子公司蔚来驱动科技（XPT），就负责蔚来电机、电控硬件的研发生产。

2021年，蔚来碳化硅电驱系统C样在XPT工厂下线

垂直整合的好处一般有两个，一个是节省成本。蔚来在2021年成立座椅研发团队，把座椅拆分为骨架平台、控制器、座椅组装等环节，分别寻找供应商拿订单。

这相当于把采购品种从整个座椅拆成了零部件，让供应商可以靠规模效应给出极低的采购价。

另一个是掌握关键技术，避免同质化竞争。

2020年后，蔚来启动NT3平台研发，整车操作系统、自动驾驶芯片、域控制器的集成化小型化等环节，给今天ES8、ES9等产品打下了扎实的地基，但也给当年公司造成了巨大的财务压力。

作为一个花钱花出名气的公司，要不要继续砸？蔚来的判断是，BBA都没法在电车时代卖标，想做高端纯电，势必要掌握独创性的技术方案。

同时，蔚来内部判断，2024-2025年将是高端纯电车的爆发期，不论纯电技术，还是换电站，届时都不是财务包袱，反而是胜负手，所以要继续建设。

技术投资成本虽然高，但都属于“一次性投入”，研发环节没有现金流，但落地后可以靠边际效应快速摊薄成本，是笔算得过来的帐。

在NT2车型不达预期的两年里，蔚来依然义无反顾的把资金投向了底盘、芯片、软件系统等环节的研发。体现在财务上，蔚来的研发费用在NT3平台开发期间，有一个不成比例的激增。

这些投入给NT3平台打了个不错的技术底子。坚持的故事之所以迷人，是因为在商业世界，坚持有成本，有风险，要承受巨大的代价。

03.执念

2023年春节过完，蔚来一位高管在内部会上分享了一个故事：

春节期间，他开着自己的二代ES8带父亲出门，车的二排没有实体按键，调节座椅都要盲操，大量功能集成在前排屏幕的二级甚至三级菜单里，导致后排的父亲非但没体验到各种舒适性配置，反而一路局促不安。

后来在第三代ES8上，蔚来一口气塞了111个物理按键，座椅调节按键从隐蔽的侧面全部挪到门板上。

当时NT3平台的伴生车型ET9基本定稿，蔚来的产研团队已经形成共识：

纯电的体验优势胜于其他技术路线。二代产品未达到商业预期，一方面是纯电技术、补能基建密度没突破临界点，另一方面是自己水平问题，不代表纯电路线有问题。

这个归因至关重要，但三代产品怎么做才能扭转市场认知，答案未知。

在ES8的预研过程中，蔚来曾规划了一个MPV车型：

团队的想法是做成侧滑门小MPV，既能保证空间，又能兼顾续航，唯一缺点是造型非常先锋且前卫。李斌当场表示“方向错了”，定了个既要又要的新方向：外观要回归得体、大气的SUV形态；但车内空间体验和乘坐舒适性，要向顶级MPV看齐。

按照这个方向，产品经理孙宁给工程团队下了需求，最终得到了一个长5.4米，重量3吨，风阻系数0.3的庞然大物。当时的产品会上，看着这辆ES8的渲染图，在场的每个人都露出了哀莫大于心死的表情。

好在这只是初稿，反复的推敲和纠结中，团队最终锁定了5280mm的车长和3130mm的轴距，这是第三代ES8的起点。以此为参照，定位更高的ES9同步立项。

尺寸不是唯一的问题，消费群体对二代产品普遍的看法是“高级但不够豪华”，怎么把豪华变成产品开发中可以量化的尺度，至关重要。

04.理解

ES8研发同期，蔚来公司的三品牌战略已经成型，乐道负责家庭用户市场，萤火虫主攻小型车，蔚来品牌需要进一步聚焦，渗透更高端、利润更丰厚的行政商务市场。

基于这个目标，产品团队定下了新的设计取向——Design for Business、Design for Success。

蔚来NT2车型走的是“北欧极简风”，推崇干净的线条和纯粹的视觉效果。NT2车型几乎没有物理按键，也没有车载大屏。为了极简的内饰设计，蔚来甚至有意隐藏了音响和座椅调节按钮。

为了弄清用户的真实需求，蔚来启动了一个规模庞大的调研项目，其中一个具体的问题是：“老板的快乐”怎么量化？

整个调研周期内，蔚来累计收集了超过两万个用户样本，从X5到X5M、从大G到大GLC一网打尽、宁滥毋缺。用户主要分为两类，一类是保时捷和BBA车主，一类是增程车与混动车车主。

除了真实车主，蔚来还调研了Lorinser这类改装厂，他们观察到车主不仅要坐得舒服，还要有衣橱、KTV和保险箱。调研结果在NT3车型定义中发挥了重要作用，比如第三代ES8上的移动衣帽间设计，就源于这次调研。

第三代ES8的移动衣帽间

调研结束，蔚来发现了几个关键结论：

一是60%以上的增程车主都只用纯电模式驾驶，几乎没启动过发动机，有的车主因为续航焦虑放弃蔚来选了增程，买完车后每天去蔚来充电桩充电，这个比例大大增强了内部对纯电和换电路线的信心。

二是高净值用户不缺购买力，但不太接受纯粹的品牌溢价，即花钱买标。同时，大量用户对复杂的选配项目感到厌倦，希望看到简单干净的SKU。

三是高净值用户喜欢显性的豪华感，在商务社交、家庭娱乐、会客、深度休息这些场景对应的功能上，NT2车型严重不足。用户对NT2车型几乎有着整齐划一的评价：太素。

而产品团队得到的最大的启发，是设计的极简和体验的极简，很多时候是两回事。

苹果消灭了手机键盘，但开创了一套符合人类直觉的手势交互方案，用户可以凭直觉操作手机，学习门槛大大降低。车载大屏虽然带来了极简的设计感，但体验却更加繁琐。

拿着一份全面改写自身认知的调研结果，蔚来大刀阔斧调整了NT3的设计理念。

05.算账

ET9是NT3平台第一款车型，没什么成本包袱，率先应用了线控转向、天行底盘、神玑芯片等自研新技术。

设计上，“飞航头等舱”理念的首次落地，大量运用斜线设计，使用多种材质进行拼接与对撞，力求一种精致但不铺张的美感。

落地在ET9上的飞航头等舱设计理念

ES8主攻40万级市场，既要有豪华感，又不能让成本失控。除了实体按键，蔚来在细节上大量费工夫，车内圆角曲率全部保持一致，氛围灯、真皮一路延伸到后备箱，儿童安全座椅卡口专门做了盖板，后备箱点烟器取电口的塑料盖、折叠小挂钩等，全部换成了和内饰颜色统一的金属拉丝配件。

ES9的设计更是个技术活。一方面，作为旗舰SUV，它必须有一眼旗舰的气势和体量感，也要像ET9一样搭载全部顶尖技术，同时还要和ES8做出一定区隔。既要大开大合，又要粗中有细。

外观上，为了营造顶级的体量感与视觉气场，ES9将车身肩线向上调整了两厘米，整体车高来到1870mm。别小看这些调整，当ES9和ES8同框时，用户一眼就能分辨出来，很大程度上就是因为外观设计上的体量感。

而在细节上，ES9也做出了很多花样。比如业内首发的LC隐私玻璃，ES9团队通过光刻机雕刻实现了独特的阵列效果，能通过滚轮滑动实现百叶窗一样的效果。但实际上产品经理的灵感来源，是清晨阳光慢慢打在层峦叠嶂上的景象。

ES9搭载的LC隐私玻璃，可以实现类似百叶窗的效果

座椅上的刺绣、门板上的音响氛围灯也有讲究：前者是苏绣工艺绣出的山，后者是模仿水波流动，取一个中国文化里依山傍水、靠山揽景之意。

很多人诟病NT2车型是“把肉埋在饭里”，按照这个思路，ES8、ES9就是“把肉埋在肉里”，用料、设计、技术，样样都要领先。

肉下面还是肉，价格又要足够有诚意，那成本从哪省？

当初的技术投入，此时派上了用场。NT3平台采用自研全域925V高压平台，为了让新车兼容低压充电桩，传统方案是增加一个升压模块，但ES8通过自研电驱“反向升压”，省下了这个又贵又重的模块。

类似的部件还有不少，比如单是用自研神玑芯片代替4颗英伟达Orin-X，就能省下1万元。

2024年，蔚来发布神玑NX9031芯片

自研925V高压架构，让ES8减少了数十公斤内部线束，单车铜用量从32公斤降到了25公斤。这些技术升级既节约了成本，又能做一个巨大的前备箱。

团队后来计算，ES8最终设计比最初版方案减重600公斤。

06.没底

ES8和ES9发售后，最关心销量的不是蔚来的管理层，不是蔚来的消费者，也不是友商的产品团队，而是蔚来的供应商。

供应商是个非常现实的群体，给客户安排多少产能，甚至车企开完发布会要不要发微博祝贺，是第一时间发，还是等车企发完订单数据再发，都有一番讲究。

ES8上市前，李斌每周都要约见一两家核心供应商的老板，说服对方为ES8预备一万台月产能，整个过程持续了整整一年。其中有一半供应商力挺蔚来，一半供应商选择观望。

这种现实情有可原，汽车是个讲究配套的行业，供应商需要在车企产线周边配套建厂，产线和设备砸下去，甚至在合肥单独建厂，造出来的车卖的好不好，关乎蔚来的生死，也关乎供应商的经营。

因此，这些供应商要么自己派人，要么找第三方机构，蹲守在蔚来门店数人头，打算弄清楚一个问题：车卖得到底有没有蔚来说得那么好？

不仅供应商心里没底，蔚来产研团队也不敢半场开香槟，不少人对ES8的月交付预期只有5000台，考虑到二代ES8月交付只有2000多台，这个数字已经翻倍了。

毕竟，ES8上市前，纯电大车在市场上几乎没有成功的先例。增程虽然被视为过渡技术，但在2024年前后，是新能源车企进攻高端市场最务实的手段。

所以在ES8和ES9的开发上，蔚来要解决的不单单是个产品问题，而是能不能在纯电路线的前提下，用技术手段解决纯电大车的短板，刷新高端市场和大型SUV客群对纯电的认知？

内部的这种焦虑一直持续到2025年年中，直到发生了两件事，团队心里才算有了底：ES8进行了小范围的试乘试驾，反馈非常不错；乐道L90预售效果超预期，证明纯电+大车有真实需求，能跑得通。

或者说，用户本来就不在乎动力形式，只在乎产品体验、品牌调性。ES8上市的节点，纯电的体验突破了增程的上限，市场迎来逆转。

因此，当2026年补贴全面退坡，整个汽车市场迎来大考时，纯电整体，以及40万以上高端市场份额反而逆势增长。

今年7月，纯电车在新能源销量结构中的份额达到了惊人的68%。同周期内，10-20万的新能源车负增速，10万元以内同比减少26%，降幅甚至超过燃油车，唯独40万以上的市场，销量同比增速接近46%。

中国是全球最大的新能源车市场，新能源渗透率逐年提高，但各个细分市场的增长并不平均。其中40万以上的高端市场，尤其是今年各路车企酣战的“9系大车”市场，曾是燃油车最稳固的壁垒。

2020年新能源市场爆发后，电动化技术进入了一个快速进步周期。包括电池能量密度、补能效率的提高，800V架构与辅助驾驶的全面普及。相比上一个技术周期，纯电路线的技术积累已经从“补短板”变成了“做增量”。

高端纯电虽然定价高，但留给工程师的“堆料”空间也更大。同时，随着充电桩、换电站不断增加，在40万以上的区间，纯电车对比油车、增程的体验优势，反而能拉开更大的差距。

短期来看，市场是一台投票机；长期来看，它是一台称重机。

市场的称重，没有让蔚来等待太久。今年4月以来，纯电连续4个月稳居第一大动力形式，手握全新ES8、ES9的蔚来，1-8月销量同比增长57.9%，领跑行业，并连续三个季度盈利。

过去五年踩过的坑，都变成了命运的馈赠。

07.命运

回到2023年李斌的“走出低谷”，蔚来当时的状态，在商业史上有一个对照组：1997年的苹果。

那是一个字面意义上的烂摊子，离破产只有90天。回归后的乔布斯第一时间给苹果经典广告《1984》的导演克洛打电话说：“我们必须证明苹果依然活着，依然代表独特的品牌。”

乔布斯回归后做了三件事：先从微软那里拿到了1.5亿美元救命钱，再将十几种Mac型号和配件缩减为四类核心产品，同时叫停兼容机策略，坚持苹果的封闭生态。

先活下去，但不要让短期的市场变化影响长期的战略。

李斌说“造车是泥泞路上的马拉松”，正确的方向一定是后验的，所以会碰上泥泞难行的路段，会经历铺天盖地的质疑，会陷入迷茫和无助。

规划正确的方向需要智慧，相信方向的正确需要勇气。蔚来的故事之所以迷人，是因为我们都听过很多充满智慧的道理，总是缺少孤注一掷的勇气。

全文完，感谢您的耐心阅读。

作者：李墨天

编辑：戴老板

制图：李墨天

责任编辑：李墨天