财报精读②｜半年减量超去年全年，白酒经销商“提速”出清

白酒经销商，半年少了2025全年的减量

文 | 岳治中

过去两年，去库存与渠道重构始终是白酒行业绕不开的关键词。如果说2025年还只是让收缩的苗头显现，2026年上半年的半年报则给出了一个更明确的信号：白酒的渠道"减法"，正在提速。

随着半年报披露收官，微酒注意到上市白酒企业的经销商总量由年初的约5.5万家降至报告期末的约5.3万家，净减少约1400家，超过2025年全年数据。这一变化不仅体现在总量的缩减上，更折射出渠道生态的深层重构。

在行业从“增量扩张”转向“存量博弈”的背景下，酒企正主动或被动地清理低效网点，优化经销商结构，以应对终端动销放缓与库存高企的双重压力。

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白酒经销商，半年少了2025全年的减量

上市白酒企业的经销商正以肉眼可见的速度收缩。

根据微酒最新的统计显示，2026年上半年上市白酒企经销商总数为53233家，较2025年末的54622家净减1389家、降幅约2.5%。

值得注意的是，皇台酒业在2025年报披露“报告期末”（2025年末）经销商数量为198家；但2026半年报标注的“2025年末”却变成了 144家，两者出现了 54家的数量差。

除此以外，另有几组数据值得关注。

一是今世缘、珍酒李渡等少数企业逆势扩张，其经销商数量不降反升；二是五粮液、洋河股份和老白干、酒鬼酒等头部或区域强势品牌则出现显著收缩，反映出不同梯队酒企在渠道策略上的分化；三是部分企业表面看总数变化不大，但经销商数量实际经历了“先增后减”或“区域置换”的动态调整。

这些分化背后，是酒企对渠道健康度与终端动销能力的重新审视，反映出对应企业的渠道运营思维正从数量向质量转变。

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增减分化：谁在主动瘦身，谁在逆势下注

必须说明的是，虽然白酒企业的经销商总数在持续收缩，但不同企业面对的市场环境与渠道基础存在显著差异，不能简单以“增减”论优劣。

例如，五粮液主品牌境内经销商比上年同期减少了170家，但与此同时五粮浓香经销商比上年同期增加60家，而这背后是五粮液深化渠道改革、优化经销商结构的主动选择。

此外，茅台的国内经销商虽然减少了46家，但公司特别注明“本期国内经销商增减变动主要为系列酒经销商”，主品牌茅台酒渠道近乎纹丝不动，调整集中落在酱香系列酒上。

有着类似情况的还有汾酒，其经销商总数虽略有波动，但核心品牌经销商数量保持稳定，减少的主要是竹叶青、杏花村等子品牌的经销商。

这种“主稳副调”的策略，本质上是在保障核心大单品渠道稳定的前提下，对非核心或培育期品牌进行渠道梳理与优胜劣汰，以避免资源分散和内部竞争。

相比之下，部分区域酒企或次高端品牌的收缩则更多源于市场压力下的被动出清。皇台酒业就是最典型的代表，其经销商数量在报告期内出现断崖式下跌，且数据波动异常，引发市场对其渠道真实覆盖能力及终端动销状况的广泛质疑。

注意的是，也有部分酒企在行业整体收缩的背景下选择了逆势扩张。其中今世缘数量增长较为显著，上半年新增经销商逾百家，显示出其在江苏大本营之外加速全国化布局的决心。

珍酒李渡在万商联盟的加持下，经销商网络也实现了快速扩容，目前其共有3115家经销商、908家体验店和4970家零售商，其中零售商上半年净增706家，展现出较强的渠道下沉能力与终端渗透效率。

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从“数量竞赛”到“质量生存”，分化比总量更值得看

纵观2026年上半年的白酒上市企业的经销商数量变化不难发现，一些清晰的信号正在浮现。

首先，行业已从过去单纯追求经销商数量的“跑马圈地”阶段，转向对渠道质量、单店产出及终端动销效率的深度考核。洋河、酒鬼酒、老白干等企业经销商数量的变化，背后几乎都离不开考核导向从回款转向动销与开瓶率的转变。

其次，“系列酒/浓香”与“零售端”成为渠道换挡的新蓄水池。

茅台新增经销商以系列酒为主、五粮液浓香经销商逆势增长，主品牌代理门槛高企之下，系列酒仍是中小经销商“上车”头部品牌的主要通道；珍酒李渡的万商联盟则以利益绑定吸引大量零售商加盟，渠道资源正从“大商批发”向“终端零售”再分配。

另外，虽然部分企业经销商数量保持增长或微减，但从长远来看考验才刚刚开始。一方面，目前库存压力尚未完全出清，终端消费复苏的斜率仍显平缓，虽然酒企们试图通过渠道扩容来对冲销量下滑，但在行业整体去库存的背景下，招商数量的增长，并不能自动转化为终端动销与利润。

另一方面，政务消费的影响仍在持续发酵，商务宴请与大众聚饮场景的恢复尚需时间，这对依赖团购渠道的中高端白酒品牌构成了直接压力。如果中秋和国庆双节动销不及预期，渠道库存去化速度放缓，下半年部分品牌或将面临更严峻的经销商淘汰与渠道整合压力。

换言之，2026年上半年的这份经销商数据，既不是渠道调整的起点，也不是终点。

它更像一张行业自我审视的X光片：收缩的企业在比拼“清退低效”的魄力，扩张的企业在押注“深耕外围”的眼界，而共同的命题始终只有一个——如何让留下来的每一家经销商，都真正赚到钱、动起来。

这道题的答案，将决定下一轮行业景气重启时的座次。

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