定制酒业务做久了，为什么一定要做客户分类？看看酒客多怎么做

很多酒企做定制酒，前几年更关心的是先把业务跑起来：产品能不能做出来，客户能不能拿下来，订单能不能顺利交付。业务做了一段时间以后，问题会慢慢变得不一样。包装方案越来越多，活动也做了不少，但客户资料越来越杂，后续该怎么跟、哪些客户值得长期维护，反而越来越难判断。

图片由AI生成

原因并不复杂。定制酒客户本身就不是同一类人。企业采购、渠道团购、礼赠、宴席，看上去买的都是定制酒，实际需求却差别很大。有人只解决一次采购，有人后面还有节庆礼赠、客户答谢等持续需求；渠道客户关心价格和供货规则，宴席客户更看重时间节点和现场执行。如果这些客户一直混在一起管理，前端能成交，后续经营就很容易失去重点。

定制酒客户，最好先按业务场景分开

定制酒客户分类不需要一开始就做得特别复杂，先把主要业务场景分清楚，后面的运营会轻松很多。

企业采购客户通常更关注方案是否专业、交付是否稳定，以及下一次采购时能不能快速接上。礼赠客户更看重包装、品牌表达和使用场合。宴席客户对时间要求比较高，从确认数量、送货到现场配合，都有比较明确的节点。渠道客户考虑的则是价格体系、供货规则和后续分发。

如果这些客户都放在一个名单里，用同一种方式跟进，很快就会出现问题。企业客户不需要频繁接收促销活动，宴席客户做完一单以后，后续重点也不一定是会员优惠；渠道客户更在意合作规则，而不是普通消费者看到的活动内容。客户没有先分清，后面的触达越多，效率反而可能越低。

所以，定制酒做市场时，除了考虑产品怎么卖，也要尽早把企业用酒、宴席用酒、礼赠用酒等场景区分出来。前端获客时已经知道客户为什么买，后面再做会员运营、回访和复购，就不会完全依赖业务员个人经验。

会员分层，不能停在几个标签上

很多团队做会员分层，会先给客户打标签，比如高价值客户、普通客户、重点客户。这一步有用，但如果标签打完以后没有对应的跟进动作，实际意义并不大。

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企业采购客户更适合保留历史采购记录、沟通偏好和重要时间节点。下次再有采购需求时，销售可以直接接着之前的信息沟通，不需要重新了解一遍。礼赠客户可以根据节庆和使用场景继续跟进，宴席客户成交以后，可以做回访，看看后续是否还有家庭宴席、亲友推荐等机会。渠道客户如果本身有持续分发需求，后面还会涉及订单归属、价格规则以及终端客户怎么承接。

也就是说，会员分层真正解决的是后续怎么经营，而不是把名单分成几组。哪些客户需要长期维护，哪些客户适合在特定节点重新激活，哪些客户暂时只是一笔短期订单，都应该在日常跟进里逐渐清楚。

这也是为什么定制酒业务做到一定规模以后，客户分类和会员运营往往要放在一起考虑。前面把客户分出来，后面才能根据不同情况安排回访、活动和复购，而不是每次有活动就把同一条信息发给所有人。

渠道一多，分销和客户管理很难完全分开

如果定制酒业务里还有经销、分销等渠道关系，管理会再复杂一层。

渠道铺开以后，订单从哪里来、客户归谁、价格怎么执行，都会影响后续经营。如果分销系统只解决商品怎么卖出去，却没有和会员体系、客户资料接起来，品牌看到的可能只是订单数量，却很难继续了解终端客户。

这种情况在业务量小时不一定明显。渠道少、客户少，销售靠表格和聊天记录还能处理。一旦合作渠道和订单增加，客户归属、订单记录、跟进情况就容易散开。渠道在持续出货，品牌自己积累下来的客户信息却不一定同步增加。

所以，定制酒分类分销系统除了要考虑商品和订单规则，也要看后续客户能不能继续留在统一的管理体系中。否则前端业务越多，后端反而越难看清楚客户情况。

定制酒系统，后面更考验客户经营能力

很多酒企选定制酒系统时，最先看的还是展示、下单、报价这些前台功能。这些功能当然需要，但业务真正跑起来以后，更费时间的是成交之后的管理。

客户最开始提出了什么需求，属于哪一类场景，由谁负责跟进，之前沟通过哪些内容，已经成交过什么产品，后面还有没有新的需求，这些信息如果长期散在表格、聊天记录和业务员手里，团队协同会越来越困难。业务人员变动以后，原来的客户关系也容易跟着断掉。

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定制酒和普通商品销售还有一个明显区别，就是前期往往要反复确认预算、包装、数量和交付时间，成交以后也可能继续产生新的需求。系统如果只记录最终订单，中间大量客户信息还是没有真正留下来。

从现有资料来看，酒客多围绕扫码营销、会员运营、积分权益、粉丝俱乐部和私域场景运营进行能力整合，更适合放在客户持续经营这条链路里理解。前端通过活动、渠道、礼赠或宴席获得客户以后，再根据客户场景和价值继续做会员运营，可以减少定制酒业务每做一单就重新开始的情况。

对于酒企销售负责人、渠道负责人和会员运营团队来说，定制酒客户分类与会员分层，最终解决的其实都是后续经营问题。企业客户需要保留采购关系，渠道客户需要把规则和客户归属理顺，礼赠和宴席客户则要关注回访和再次购买。

定制酒业务做得越久，客户资料越不能只是一个名单。谁买过、为什么买、后面还有没有需求，这些信息真正沉淀下来，后续的市场活动和销售跟进才会更有针对性。相比不断增加新的活动和包装方案，把已有客户分清楚、接着经营下去，往往更值得长期投入。