就喜欢这种明目张胆的竞争

上周五，四部委828现房销售新政，地产圈一片点评。

原来，地产表达欲不是没有，只是没有契机。

本周一上午，全市场终于有机会消化这个重磅政策。

结果，大A地产股、香港内房股，先翻红，后翻绿——这个高开低走的表达方式，让人一时摸不清楚头脑。

我的理解是，市场先生，先依据供求关系，预测短期的房价走势，给出上涨意见。十五分钟后，市场先生又回过味了，觉得光看市场走势终归有点短期，还是要看行业根基有没有被动摇，判断有点严重，于是翻绿。

接下来，市场究竟受多大影响，关键要看各地城市的实施细则。

细则才是灵魂。

细则出台前，在这场结构性的政策调整中，最具悬念的问题，无非两个：谁最受伤？谁是潜在赢家？

昨天，摩根士丹利给出了明确判断。它在一份最新投研中预测，贝壳可能是潜在的重要受益者。

理由是：

开发商依赖新房供应和资金周转，而贝壳更关心住房交易总量和二手占比。未来两年，购房需求会有更大比例转向二手房，只要存量房交易持续提高，贝壳的经纪网络和平台价值会更加突出。

大摩对贝壳的论断，主要基于市场结构推演。

从行业大势看，四部委三支箭也终于剧透了地产新发展模式的神秘面目，一个明确的楼市预期，会让包括贝壳在内的所有的参与者都能放平心态，认真答卷。

也谈谈个人看法，试着回答下面的问题：

为什么预测大势，值得先看看贝壳的股票走势？现房新政后，贝壳率先感受到的是机会还是压力？

1，楼市ETF

近年外资看中国地产，一度只看两家公司：贝壳和华润。

因为它们有数据。

过去几年，贝壳的二手房和新房交易规模，单季叠加，轻松八千亿。2026二季度，这一数字是9338亿。

每套成交背后都有一长串数据轨迹，这种级别的规模，在市占率的加持下，可轻松助攻贝壳进入地产顶级俱乐部。

那一刻，它就是中国楼市交易冷暖的ETF（开放式指数基金），体现是时代的贝塔。

但是这两年，情况有所升级。

2026年第二季度，贝壳的租赁、家装和其他业务（通常简称为，非房业务）创造的净收入占比，稳居34%，去年同期是 41%。今年降了一些，主要是因为收入确认的会计规则有调整，不代表贡献缩小。

第二季度，贝壳的四个主力收入来源中，二手70亿，新房89亿，家装家居32亿，房屋租赁48亿。

新房+二手，行业第一；家装+租赁，行业第一。

这意味着，贝壳现在也是一只居住存量消费赛道的ETF，边界扩张，角色也升级了。

两个角色，共存于同一个贝壳，是对它行业地位的默认。现房销售这么大事，当然要先看看贝壳的反应。

2，行业基建

过去十年，真房源、真保障、真赔付——「真」字头服务系列，深入人心，几乎成为一个行业心智。

链家原创，贝壳发扬光大，一个标志性的行业基建就这样形成。

一算账，到去年年底，贝壳保障赔付了58.3亿元，行业基建有点贵。

进入2026年，贝壳并没有停止「带节奏」。

令我印象深刻的动作就有四个。

第一，年初至今，彭永东的公司病手术。

第二，4月，链家和贝壳试点推出「诚意卖」产品。

第三，「Openday开放日」模式在北京、上海和重庆三个城市落地。

第四，贝壳的新房业务改革，正自上而下地创新，在多个城市如火如荼。而在苏州，贝壳选择卷新房渠道服务。

3，文化竞争

公司病改革，首先是贝壳自家的事，对外影响，主要看各家公司老板的体感。

跟不跟，纯属自愿。

但是，诚意卖、开放日和卷新房服务，可是实打实的产品和文化竞争。

我很欣赏「诚意卖」的勇气。

这是一个非常有想象力、同时又很大胆的产品创新，完全设计在买卖双方的痛点上，而且，它还能够让居间的贝壳一次性远离公众号上所谓的「操作房价」指控，简直绝了。

它首先在北京试点，也很聪明。北京地位很稳固，市占率高，适合创新，也受的起折腾。

一旦效果好，这个产品不管在业主端还是客户端，都会有非常强的上头和传染的能力。

我也很看好贝壳卷新房的服务。

新房渠道乱象太多了，正需要形象好、效果好、一身正气的机构来打个样。

竞争嘛，就喜欢贝壳这种明目张胆的方式。

至于它为什么率先在苏州打响，我后面会详谈原因。

4、信任模型。

诚意卖，北京试点效果极佳。

北京链家268套试点房源，已平均挂牌时间120天。接入诚意卖后，官方测算，整体成交率近60%，远高于普通成交周期。

半数房源平均签约周期仅八天，最快成交周期仅仅两个小时，传统意义上极度耗费心力的反复议价周期，被大幅度压缩。

9月初，央视也关注到了这款产品对激活二手房交易双方效率和体验的新模式。北京的成交单量破了百单，上海刚上线1天便成交了1单。

杰总认为，随着更多实战成交案例进一步展示杀伤力，它对贝壳、同行甚至经纪全行业的能力改造，将不可避免地战事升级。

8月26日，贝壳在苏州正式发布新房五大服务权益，将卷服务之战从二手房交易蔓延到新房交易战场。

祭出的杀手锏，依然是熟悉的药方：刚性赔付，平台兜底。

一共五大场景，涵盖带看、成交、交房全过程。

带看爽约补偿100元；意向金退款，30天逾期贝壳先行垫付；经纪人私收房款，举报奖励1万元；开发商延期交房，贝壳按月补贴1000元，最长补6个月；交房免费验房、量房。

苏州贝壳这套熟悉的策略背后，其实站着一个被验证高度有效的信任模型：

卷费率是零和游戏，卷服务则是复利游戏，服务通向信任，而信任制造一切。

5，为什么是苏州？

因为苏州很特殊。

2026年上半年，全国二手房成交占比首次突破50.4%，超越新房，全国历史性迈入存量时代。

可是，你会发现，北上广深杭州成都苏州南京，它们早就是了。

但是，苏州是二手房渗透率最高的高能级城市。过去三年，分别是 73%、76%、79%，全部高于同期的北京。

二手房是贝壳的基本盘，逻辑推导，苏州对贝壳非常重要。

在如此高比例的二手市场格局下，苏州有大量的、分散的经纪公司和从业者，它们天然是贝壳的竞争者和潜在的平台用户。

也就是说，贝壳需要保持警惕，通过让能力护城河更深、更有效的成交实现更强的平台吸引力。

这就重新回到了服务制造信任、信任创造一切的逻辑。

卷服务，卷承诺，不仅是一个文化动作，也是一种有效的竞争策略。

我再说说第二个原因。

可能有点主观，大家交流一下。

在我的观察中，过去十五年，苏州可能是历史上出现过最多相对有名的链家&贝壳挑战者的那个城市。

2011年的房多多，总部在深圳，但是它的打样城市就是苏州。

2012年，好屋中国苏州成立，一二手联动，全民分销，苏州楼市是起点。

后来，这两个公司融资扩张，走向全国，而很多区域级的中小联卖平台，本土分销公司，也是苏州楼市的受益者。

历史的河床上，很多公司已俱往矣。但是，苏州楼市有如此巨大的托举、孕育能力和联动分销的文化土壤，不能不让贝壳保持危机感。

这件重任，就压在了贝壳新任苏州区首邵涛的肩上。

据我了解，邵涛是上半年贝壳组织架构调整中竞聘上岗的区首，他近年来的职业生涯多在长三角腹地的关键城市展开，为贝壳守好苏州大门是不二议程，新房服务五大权益则是他烧出的第一把火。

但是，这不是一场轻松的守门。

6，返佣挑战

全国很多城市，新房渠道服务中，返佣正在成为一个普遍性的内卷点。

从业者都知道有毒，无法持续，但是，很难截断。因为很多客户已被心智管理。

禁止返佣，是贝壳的红线。我问邵涛，那贝壳如何直面挑战？

邵涛回答，返佣背后，有三个隐形代价：经纪人能力跑偏，不愿意在专业上成长，消费者得不到更优秀的决策支持，开发商的销售秩序更内卷更复杂。

他说，苏州贝壳的策略是，透过刚性赔付、兜底承诺，把新房保障服务真正落到实处，让它产生真正有效的内在价值，足以抵消掉返佣带给客户的现金优惠。

他相信，安心购房带来的情绪价值，最终会击败短期的利益考量。

这条路，过去链家走过，也验证过，现在，苏州贝壳走上了同一条路。未来，苏州贝壳的经验，或许也会启发更多的城市同行。

作为合作链的另一端，开发商也正在亲眼目睹，苏州贝壳的服务保障重投入带来的实战效果。

前段时间，一个地产朋友对我说，他们和苏州贝壳第一次尝试合作，第一批拿出30套房源，不足一月，就卖了27套。

没有切客，没有返佣，苏州贝壳新房的战斗力，画面真实又强悍。

7，必杀技

这个近距离看到的画面，让我对下面这个问题很有信心：

现房销售大时代，贝壳的机会多，还是压力更大？

坦率来说，当大的生存环境改变后，这是每个地产人都需要面对的问题。

今天早上，一个地产投资总对我说，周末很多公司都在加班研究，他们今天也要开会讨论后续投资风格。

以前，开发商判断正确8个月的市场即可。

现在，开发商需要押注15个月到18个月后的市场。

一个项目生或死，在于一个判断。

难度可想而知，投研的精细度、投资的兑现度和销售铁军的确定性，即将成为投决会上被问的最多的问题。

这种情况下，历史数据更重要了，客户口碑和粘性也更重要了。

也许只有在这样的不确定性的时刻，贝壳身上的那个文化属性才会被外界真正读取：

把真诚当做必杀技，信任就是一把万能钥匙。

前文阅读：