“对公强、零售弱”爆发

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（来源：WEALTH财富管理）

夜色早已降临，某银行26楼会议室却灯火通明，分行绩效委员会关于四季度费用和绩效的分配方案，正讨论得热火朝天。

分管对公的刘行长，年轻有为，头发梳得锃亮，他略带自豪地说：今年对公对全行贡献度超过了70%，建议加大对公的费用和绩效投入。

管零售行长的王行长，明年就退二线了，但零售人责任心强，在他身上体现得淋漓尽致，他的语速缓慢，但掷地有声：零售是战略性业务，目前受个贷和信用卡影响，零售盈利出现下滑，这是市场原因，如果缩减零售收入，零售业务将雪上加霜。

后来，两人争论得不可开交，最终分行一把手拍了板，四季度压缩零售开支，充实对公，确保全行先吃上饭！

分行一把手为啥压缩零售保对公？

有人觉得这个一把手没有战略眼光，但他也可能是无奈之举，我们先看看2026年上半年各家银行的数据：

招商银行零售业务的税前利润同比暴跌17.58%，批发业务的税前利润却同比暴涨23.33%，批发业务的税前利润占比超过50%，这也是招行零售转型以来，批发业务利润首次超过零售业务。

平安银行对公贷款余额1.60 万亿元，较上年末增长 11.5%，零售贷款余额约 1.72 万亿元，较上年末下降 2.3%。

重庆银行对公贷款余额占比升至79.78%，零售贷款占比则降至15.27%（以上数据均来自半年报）。

其实，不单单是这几家银行，目前已经公布中报的上市银行中，无论是贷款还是营业收入，多数银行出现“对公强，零售弱”的新情况。

零售地位下滑的原因是啥？

银行营业收入主要来源于存贷款利差，贷款对零售的利润影响很大，目前看，各家银行零售利润下滑的原因，我现学现卖做了张图：

一是个贷及信用卡的不良有所上升，银行不得不增加拨备计提，稀释了零售利润。

二是居民信贷需求偏弱，贷款规模萎缩，按揭贷款、消费贷款、个人经营贷款投不出去、信用卡没人刷，那盈利自然就会下降。

三是个人贷款收益率走低，净息差收窄。

四是部分银行存款结构抬升了成本，零售端这两年三年定期存款占比较高，一年期及活期低成本存款占比下滑，影响了净息差，今天看到哈尔滨银行公布的2026上半年年报，净息差竟然跌破1%了。

面对这种情况，零售业务该怎样自救，最大限度提升在行内的贡献度呢？

被冷落的零售，逆风翻盘试试这6招：

01

财富管理才是零售的核心竞争力

这次招行零售盈利虽然下滑，但其主要原因是今年信用卡和个贷计提个贷拨备造成的，不会常态化影响零售盈利，财富管理作为零售的基本盘依然稳如磐石。

招行的经验再次证明，坚守财富管理本色，扩大非存AUM规模才是零售穿越周期的护城河。

今年上半年，招行AUM同比增加15.05%，财富中收增加24.81%，基金销售额增加82.73%，私行客户增加18.19%。如果没有财富管理的支撑，零售的数字的就会更难看了。

中信银行副行长谢志斌在今年半年报发布会上说，居民财富从不动产，向标准化金融资产迁移的大趋势正在延续，据机构测算国内约730万亿居民财富处在转移过程中，财富管理行业长期成长空间广阔。

也就是说，如果贷款指望不上了，那就别犹豫了，大力做财富管理，做中间业务，从机制、考核、能力培训等方面，在合规的前提下，加大基金、信托、私募、保险等高中收产品的营销力度，抓住客户，抢占市场，这是银行长期发展的根本所在。

02

高质量存款是零售盈利的关键

2027年，努力把低成本存款规模做大，零售盈利才会更加有保障。

低成本存款不是刻意引导该存三年定期的客户让人家存一年，而是强化基础结算、代发、收款码的作用，提高活期存款占比。

代发留存率很多银行在10%以下，这应该是触达营销不到位；社保卡客户发钱就转走，这多数是维护有问题；收款码总说免费没力度，这也许是技巧没掌握。

03

个贷和零售割裂，有很大联动空间

银行的个贷增量落后，但余额还是非常庞大的。很多银行总怕碰了贷款资金回流、贷款买理财等合规红线，导致了个贷客户留存率低。

客户贷款都放了五年了，买个理财还被预警，这关键从政策和考核上打通。

04

背靠大树好乘凉，对公发展了，对零售也是好事

除了代收代发之外，加强对公客户中董监高的营销，提升私行客户数量；依托对公的上下游做个贷，公私联动是下一步零售业务打翻身仗的关键。

05

网点的潜力我们远远没有挖掘出来

首先是要从交易型向营销型转变。很多网点厅堂大量的客流，大家只是想怎么快速把客户打发走，却忽视了怎样把流量客户转换成存量客户，这次部分银行运营主管岗位由支行副职兼任之后不知能否管用。

另外，零售就是小卖部，就得宣传和吆喝产品，多数银行门口弄得比脸都干净，咋获客？

06

不能端着金碗要饭吃，存量客户潜力巨大

零售盈利下滑，要想尽快翻身，就要深耕零售客群经营，向存量要效益。

我在成都见过一个网点，开业才五年，储蓄存款十几个亿，但客户数只有3000个，户均存款50万元，几乎没有睡眠户和低值户，原因就是他们把每个客户都经营维护的挺好。

但多数银行1万以下的客户占80%以上，这是个大金矿，当零售业务找不到思路的时候，不妨从挖掘客户的人均贡献度入手吧。

30年老零售的体会

做了30年的零售业务，我亲眼见证零售从没娘的孩子，到撑起银行的半壁江山。如今，零售的潮水似乎又在褪去，这颇让人感慨，也给我们一些启示。

这次的“对公强、零售弱”并非是零售不作为，某种程度上说，是当前的经济周期下，个贷投放不足和个贷、信用卡不良造成的，未来的清收和核销工作可能任重道远。

方向不对，努力白费。过去我们重放贷、冲规模这些粗放模式已经走不通，要转变观念，抓好低成本存款，深耕存量客户，做实公私联动，发力财富管理，把网点流量变存量，把普通客户变价值客户，俯身耕耘，零售方能穿越行业周期，实现逆风翻盘。

作者简介：曾任某全国性股份制银行总行开门红网点营销导师，30年银行零售从业经验，曾任某全国性股份制银行总行零售部产品经理、支行行长、省级分行零售部兼私行部总经理。出版有《赢在网点---银行零售业绩提升120个新招》《银行网点获客及业绩倍增秘籍》等金融营销类图书。