交付效率提高了2倍，AI厂商为什么还是不赚钱？

中科闻歌交付周期持续缩短，毛利率却改善有限，揭示了企业级AI厂商规模化盈利的真正难题。

企业AI厂商一直在寻找一条摆脱低毛利项目制的路径。

最常见的答案是平台化：把数据治理、行业知识、业务流程、模型和智能体能力沉淀到统一平台，将一次项目中形成的模块复用到后续客户。随着复用率提高，交付周期和单位成本就会下降，当收入增长不再依赖同比例增加交付人员，企业AI也就有机会形成类似C端应用的规模效应。

中科闻歌正是这条路径的典型样本。

作为中科闻歌CEO，罗引曾将2B AI厂商的规模化归结为三个问题：产品能否复制、交付周期能否持续缩短、客户是否愿意长期增购。其基本逻辑是，平台持续沉淀行业知识、业务流程和智能体能力，后续项目交付效率就会提高，边际成本也会逐步下降。

从经营指标看，中科闻歌已经证明了平台化可以让项目交得更快。根据中科闻歌财报，其本地化部署项目的平均交付周期由2023年的185天，缩短至2024年的105.9天、2025年的80.2天，2026年上半年进一步降至72天，三年间缩短约61%。

但是，项目交得越来越快，毛利率和盈利能力却没有得到同等幅度的改善。

图1：中科闻歌本地化部署项目平均交付周期与综合毛利率变化

2026年上半年，中科闻歌销售成本中的人工成本同比下降28.5%，采购成本却增长260.7%；综合毛利率仅由54.6%提高至55.0%，增幅只有0.4个百分点。报告期内，经调整净亏损仍为5290万元，若剔除投资收益和公允价值收益，实际亏损约9767万元，亏损同比反而扩大。

这组数据提出了一个比交付效率更关键的问题：对于AI厂商来讲，改善经济模型的命门，究竟是把同一个项目交付得更便宜，还是让一次交付变得更值钱？

01

平台化提高了效率，但成本没有下降

首先需要明确，平台化并非没有带来经济收益。

2023年至2024年，中科闻歌综合毛利率由44.0%提高至50.4%，增加6.4个百分点。招股书中，中科闻歌将这一改善主要归因于标准化、可复用模块提高了交付和开发效率，同时公共服务、传媒与通信、商企三个主要板块的毛利率也都在这一年上升。

这说明，在平台化早期，把重复的项目工作沉淀为产品能力，确实能够降低边际交付成本。

问题是，这种改善没有持续按相同斜率发生。2025年，中科闻歌平均交付周期又缩短约24%，综合毛利率却只提高0.8个百分点；2026年上半年，交付周期进一步缩短至72天，综合毛利率同比只提高0.4个百分点。

交付效率继续改善，毛利率提升却快速放缓，原因可以从成本结构中找到。

2026年上半年，中科闻歌销售成本中的人工成本由3808.0万元降至2723.7万元，减少1084.3万元；采购成本由1347.6万元升至4861.0万元，增加3513.4万元。采购成本的增量约为人工成本降幅的3.2倍，其在销售成本中的占比也由25.1%升至62.5%。

图2：中科闻歌人工成本与采购成本变化

中科闻歌在中报中解释，采购增加、人工减少，主要与公司向平台化、模块化交付转型有关。随着业务和项目组合扩大，中科闻歌增加了第三方软件、硬件、功能模块及相关服务的采购，以满足客户多样化需求并提高交付效率。

换句话说，平台化降低了内部人力成本，但部分成本转移到了外采中，而分包反而会增加交付成本，也就是实际采购费用会更高，从结果看采购增量远超人工成本降幅。此外，再加上算力、模型调用、数据处理和场景适配成本，交付周期缩短并未同步转化为整体成本下降。

这种成本迁移在订阅及API业务中更加明显。2026年上半年，中科闻歌平台订阅及API收入达到5895万元，同比增长94.0%；相关成本却增长164.8%，毛利率由72.4%降至62.3%，下降10.1个百分点。

订阅和API通常被视为比项目部署更容易规模化的业务，但AI订阅与传统SaaS并不完全相同。客户调用越多，可能意味着更多Token、推理、云资源和数据处理支出。如果收费仍主要按照调用量、模块和服务内容确定，收入增长和成本增长就难以彻底脱钩。

同时，研发投入进一步压缩了平台化的经济回报。2026年上半年，中科闻歌研发费用达到1.19亿元，同比增长59.0%，相当于收入的69.1%。其中，计算资源费用增长120.9%，数据及模型训练资源费用增长608.2%。这些投入不属于销售成本，不直接影响毛利率，却决定了公司能否最终扭亏。

因此，中科闻歌的案例说明，平台化只能缓解收入增长对交付人员的线性依赖，却很难持续压缩整体交付成本，也无法自动改善毛利率和净利率。

也就是说，平台化解决的是交付能力的上限，不一定能自动打开利润率的上限。

02

客单价有所提高，但毛利率没有同步改善

如果成本侧空间有限，改善经济模型的另一条路径就是提高单位客户价值。

中科闻歌在这方面并非没有进展。2025年，公司整体客单价由92.9万元提高至100.3万元，同比增长8.0%；净收入留存率由89.8%升至139.5%，意味着2024年度客户在2025年贡献的收入增加了39.5%。2026年上半年，订阅及API收入占比又由25.7%提高至34.1%。

这些变化说明，中科闻歌正在从一次性项目向持续服务迁移，部分存量客户也开始购买更多场景、功能和调用。

但如果把观察周期拉长，整体客单价的提升仍然有限。2023年至2025年，中科闻歌收入增长62.3%，当期服务客户数增长54.2%，整体客单价只由95.3万元升至100.3万元，两年累计提高5.3%。过去三年的收入增长，主要还是来自客户数量增加，而不是单位客户收入大幅提高。

真正显著的变化集中在商企客户。其客单价由2023年的27.7万元提高至2024年的47.7万元，2025年进一步升至70.2万元，两年累计增长153.9%。公司解释，2025年商企客单价上升，主要因为获得了范围更大、复杂度更高的项目，并进入能源、医疗等新场景。

图3：中科闻歌商企客单价与毛利率变化

不过，70.2万元的商企客单价仍低于100.3万元的整体水平，也低于公共服务的127.5万元和传媒与通信的119.3万元。更重要的是，商企毛利率在2024年达到61.2%后，2025年下降至56.4%。招股书显示，这与新场景增加了系统开发、测试、数据处理和云资源成本有关。

订阅业务同样如此。2023年至2025年，中科闻歌订阅式服务客单价由14.7万元提高至26.7万元，累计增长81.5%；但订阅毛利率由70.3%经过2024年的79.9%高点，下降至2025年的65.8%。2026年上半年，合并后的订阅及API业务毛利率又同比下降10.1个百分点。

这说明，中科闻歌已经开始让客户买得更多，却还没有充分证明一次交付变得更值钱。增加模块、接口、定制范围和调用量，可以提高收费，也会增加资源投入；只有AI帮助客户增加收入、降低成本或减少风险，并使客户愿意为这些经营结果支付更高价格，收入才可能增长得比成本更快。

中科闻歌目前更接近从“增加客户”走向“做深客户”的过渡阶段。2025年净收入留存率达到139.5%，是存量扩购的积极信号；但尚未披露2026年上半年的同口径客单价、续费率和净收入留存率，也没有说明多少新增收入来自客户价值提高、多少来自增加交付内容。

因此，判断其收入侧规模效应是否形成，不能只看收入和订阅增速，还要看单客户收入提高后，单客户毛利能否同步提高。

03

AI平台化的更大价值，在于放大客户收益

AI平台化创造两类价值：一类是减少重复开发、缩短交付周期的效率价值；另一类是进入客户业务流程，增加收入、降低成本、减少故障或控制风险的业务价值。前者改善厂商的供给效率，后者决定客户愿意支付多高的价格。

中科闻歌已经基本证明了第一类价值，真正可能打开收入空间的则是第二类价值。

近期，中科闻歌披露了一组更值得关注的项目结果：在一个银行项目中，信贷尽调报告可以在5分钟内生成，内容差错率由5%降至0.5%；在一个电网项目中，设备故障预测准确率达到90%，非计划停电和运维成本均下降25%；在一个能源集团项目中，智能化效率提高30%以上，分析效率提高60%以上。

这些指标衡量的不是中科闻歌少投入了多少，而是客户多获得了什么。AI如果只是帮助厂商减少实施人员，其价值上限接近被节省的人力成本；如果能够减少停电、降低能耗或控制信贷风险，创造的经营价值就可能远高于软件和实施成本。

因此，AI平台化真正的收入侧杠杆，不是围绕人天、模块、调用量或Token收费，而是分享AI创造的客户价值。结果可量化、可归因且厂商能控制关键变量时，可用平台费和实施费覆盖基础投入，再将部分费用与经营指标挂钩；结果难以独立归因时，则通过扩大部署和长期增购变现。

这两种模式都有外部成功案例。

表1：客户价值转化为收入的两条路径

前一种情况，如Salesforce的Agentforce Help Agent，按成功解决的问题收费，转人工或未解决不计费；估值已达150亿美金的明星厂商Sierra，则进一步把挽回流失、完成增购和促成交易纳入计价。这说明，当结果可量化、可归因时，AI收入可以从席位、Token和工作量转向客户价值。

另一种是Palantir模式：不逐项按结果收费，而是从高价值场景进入客户核心流程，再以更大的部署范围、订单规模和合作周期实现价值变现。截至2026年6月底，其前20大客户过去12个月平均收入达到1.24亿美元，同比增长67%，前三大客户平均合作15年。对于结果难以独立归因的复杂项目，大客户、大订单和长期增购，同样是分享客户价值的方式。

对中科闻歌而言，可在营销转化、风险识别、设备故障处置等结果清晰的场景探索混合定价；在公共服务、能源和电网等复杂项目中，从高价值场景切入，逐步扩展为企业级平台和长期合作。关键不只是继续缩短交付周期，而是把客户价值转化为更高客单价、更大订单和更长期收入。

04

结语：平台化是基础，客户价值才是盈利命门

从中科闻歌案例看，平台化能够提高交付效率，却不能自动带来毛利率提升和规模化利润。它是企业AI规模化的基础能力，而不是经济模型改善的终点。

中科闻歌真正需要突破的，是将AI创造的经营结果转化为更高客单价、更高单客户毛利和按结果定价收入。只有收入增长开始来自客户价值放大，而不是客户数量、交付范围和资源投入同步增加，平台化的经营杠杆才真正形成。

企业AI规模化盈利的命门，不是把同一个项目交得更便宜，而是让一次交付创造更大的客户价值，并让厂商能够分享这部分价值。

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