从“卖产品”到“管账户”，基金投顾试点转常规提速，隐性门槛加剧机构分化

界面新闻记者 | 韩理

随着基金投顾资格申报窗口期临近关闭，参与此次申请的机构也陆续提交了相关材料。不少参与申报的机构早已在系统搭建、团队建设、策略储备等多方面做了准备。

然而拿到牌照也仅是第一步，前期战略性投入高、卖方路径依赖、盈利周期漫长等现实难题同样摆在眼前。“公司早在2021年就开始着手准备材料，但未能在上一批试点拿到牌照，此次申报是顺应监管节奏的主动布局。”一位中大型基金公司人士向界面新闻透露。

该人士表示：“监管明确定调推动公募基金投顾试点转常规，并将《证券基金投资顾问业务管理办法》纳入年度立法计划，窗口期已然打开；另一方面，买方投顾被置于财富管理转型的关键抓手地位，我们希望在政策落地初期占位并加快由‘卖产品’向‘管账户’的转型。”

为了此次申报，该公司围绕财富管理买方化进行储备，包括投研一体化、客户分层与陪伴式投顾体系等能力建设。

“在团队建设上，强化投顾队伍建设与常态化培训考核，推动以客户收益与满意度为核心的绩效体系；系统搭建方面，对接直销与数据平台，完善适当性、信息披露、风控监控与投后陪伴的流程闭环；在策略上，基于动态资产配置模型与基金备选库，搭建多风险偏好、多资产的标准化与定制化组合谱系。”上述人士对界面新闻补充道。

界面新闻在采访中了解到，不少机构对投顾资质的申报态度积极，不过此次并未能参与。

“这次基本上是邀请制，监管会对辖区公司一对一沟通，如果有兴趣，即可提交意向报告。”华南某公募合规人士对界面新闻表示，当前虽然处于推动基金投顾试点转常规的阶段，但是这一批依然处于试点阶段。

此外，还有部分中小型基金公司坦言暂时不考虑。

“前几年是做过这方面的准备，也招聘了这方面的人员，但是后来考虑公司业务发展情况，就暂时搁置了。”华东某券商系基金公司人士表示。

界面新闻了解到，要开展投顾业务有很多必要的开支，主要包括：系统与科技投入，如直销数据平台对接、风控与监控系统、客户运营与披露系统、投顾+AI能力等；合规风控与内控体系建设，如制度、审计、培训等；投研与投顾团队的人力与培训成本、客户服务与运营支出等。

“更重要的是，监管明确此次扩容的隐性门槛高、前期难盈利，机构通常需承受5-10年甚至更长的持续投入周期，这对公司现金流与投入强度的可持续性提出了很高要求。”上述华东某公募投顾负责人补充道。

与部分公募基金的犹豫观望形成对比的是，不少券商明知投顾业务短期内难以盈利，却依然积极申报、提前布局。

华南某券商市场人士告诉界面新闻，尽管知道这个业务短期很难盈利，但是在佣金率持续下行、权益基金保有竞争加剧、客户对长期陪伴和组合配置需求提升的背景下，基金投顾正在被更多券商视为买方服务能力的基础设施。

自2019年10月证监会启动基金投顾试点以来，基金投顾已走过近7年探索期。截至目前，试点机构已从首批5家扩容至60家。其中，券商有29家，公募基金有25家，其余6家为商业银行、第三方独立销售机构等。

截至2026年初，基金投顾行业管理规模约4500亿元，累计服务客户数近1000万户。

政策端也释放积极的信号。今年4月，证监会将制定《证券基金投资顾问业务管理办法》纳入年度立法计划。6月，证监会主席吴清先后两次提及投顾业务——先是在中国证券投资基金业协会第四届会员代表大会上表示“加快推进向投资者回报导向的买方投顾转型”；随后在陆家嘴论坛上提出“鼓励外资持牌机构参与基金投顾业务扩大试点”。

监管态度已然明确，要从根源上解决“基金赚钱、基民不赚钱”的痛点，买方投顾是核心抓手。

然而基金投顾业务在实际发展中仍面临多重现实困境。

根据晨星中国发布的上半年投顾组合观察报告，在过去一年，仅股票型组合中战胜基准的组合数量占比超过半数，其他主要类别均有半数以上组合未能跑赢基准；拉长至过去三年，战胜基准的组合数量占比进一步下降。

而这恰恰是不少投顾客户所在意的。华北某公募投顾负责人告诉界面新闻，许多客户仍习惯于“卖方销售”模式，将投顾服务视为“推荐产品”，而非“管理账户”。他们更关注短期收益，忽视资产配置、行为管理和长期规划的价值。

“同时部分客户会以短期业绩评判投顾价值，在市场波动较大时，客户可能因短期回撤而赎回，影响服务的长期效果。”该负责人还表示。

他也坦言，目前主要通过行为纠偏、资产配置、目标规划和透明化服务，逐步提升客户对“顾”的价值认知。但改变客户认知、平衡费率与服务成本、应对短期业绩压力等困难仍需持续努力。

晨星中国在投顾观察报告中同时指出，投顾组合的成本评价既要关注投顾服务费所对应的组合管理和顾问服务价值，也要关注底层基金费率对总持有成本的影响。与投资FOF基金类似，投顾组合存在“双重费率”的问题。投资者购买投顾组合时，除投顾服务费率外，更应关注由投顾服务费和底层基金成本共同构成的总持有成本。

有媒体报道，行业内不少机构正积极推进“投顾份额”的相关准备工作。

沪上某公募市场人士表示，投顾份额落地后，个人投资者有望在两个层面获得费用优惠：一是底层基金管理费中原本划给渠道的部分被剔除，综合费率有望低于现有份额；二是投顾账户不再叠加“底层渠道费+投顾服务费”，双重收费问题得到缓解，长期看能实实在在降低投资者的综合持有成本。

“从更宏观的角度看，投顾份额带来的市场变化，对投资者而言至少有三方面利好：一是‘选基难题’有望缓解，投资者的决策更多转向选择值得信任的机构和服务，而非在海量产品中纠结选哪只基金；二是有助于将行业竞争推向留存和体验的竞赛，投资者陪伴、账户体验等环节有望得到更多资源投入；三是为居民资金更平稳地进入资本市场提供了制度性基础。”该人士对界面新闻补充道。