苏企“丝路行” 出海“思路行”

来源：滚动播报

（来源：新华日报）

□ 本报记者 王梦然

三天意向成交1.5亿美元，同比增长25%；到会客商超7000人次，增幅达40%——这是8月下旬中亚进出口博览会暨2026江苏进出口商品展览会（阿拉木图）交出的成绩单；同一时期，非洲（肯尼亚）电力能源水处理展上，20家江苏绿色装备企业3天接待客户1800余家，意向合作金额突破3000万美元……近期，依托“江苏品牌产品丝路行”平台，一大批江苏企业奔赴中亚、非洲、俄罗斯等海外市场，组团参加多场国际展会。

从传统消费品、绿色电力装备到低空经济新质生产力产品，苏企走出国门，既收获实实在在的意向订单，也在市场浪潮之中捕捉全球需求变迁。

捷报频传：意向订单背后增量“实打实”

当地时间8月22日，中亚进出口博览会暨2026江苏进出口商品展览会（阿拉木图）闭幕。本次展会，展览面积扩至6000平方米，设9个专业展区，吸引近200家企业参展。

开展首日，苏豪创科就签下阿斯塔纳市政1300套电动共享单车采购协议；苏豪常州公司首次“试水”，就与吉尔吉斯斯坦客户达成300万美元电力设备意向；苏豪畜产现场展示的六轴协作机器人连续两届成为展会“网红”，不少当地客户慕名而来，表现出浓厚的采购意愿。

展会上，当地普通消费者的感受，更直观展现着中亚旺盛的市场需求。75岁老人古力米拉来到青海海西衡泰工贸有限公司的展台，向参展商询问枸杞黄芪茶和果味蜂蜜的功效。听完企业介绍，老人认为产品十分贴合自身补气调理的需求，当即买下组合装，还打算向身边亲友推荐。

哈萨克斯坦老人热尼斯径直来到电器展区，他家住房为四室一厅，计划采购两台吸尘器。经过反复上手试用，他现场支付定金，入手一台无线手持真空吸尘器和一台高功率卧式尘袋吸尘器。“子女平时不在身边，房屋面积大，就想要操作简单、清洁效率高的设备。” 热尼斯坦言，本地很难用实惠价格买到品质过硬的同类商品，听朋友介绍来到这里专程逛展，此行收获颇丰。

在东非，2026非洲（肯尼亚）电力能源水处理展上，20家江苏绿色装备企业3天接待客商1800余家，意向合作额突破3000万美元。徐州鹏程电气的储能设备引来当地企业现场测量接口，敲定工况测试计划；江苏恒通通用电气1天发展10家本地分销商、对接5家电站总包单位；徐州中铁电气展会期间直接完成内罗毕仓库选址、肯尼亚分公司筹建启动，“我们不只想卖设备，更想扎根东非做长期服务。”项目负责人说。

俄罗斯市场同样务实推进。4月，12家江苏企业参加国际家居及消费品展，意向合同近500万美元。阿玛菲机械的智能咖啡机单家企业年度意向超100万美元，扬州牙刷企业与多家连锁商超达成初步合作。集萃智能的机器人则吸引了Wildberries、Ozon等本土电商平台洽谈，为后续跨境通路探路。

模式之变：“坐等客商”到“精准锁客”

“以前参展像‘开盲盒’，现在展前就知道跟谁谈、谈什么。”江苏恒通通用电气外贸经理感慨。这种变化，源于江苏参展模式的系统升级。

非洲（肯尼亚）电力能源水处理展首次启用Meetby数字化B2B配对系统，推行“展前锁客+20分钟轮次洽谈”。展前采集企业产品、供货能力，定向邀约东非工程总包和采购集团，通过双向画像锁定200余家高意向买家，提前排定日程。3天落地700多场一对一洽谈，每场聚焦参数、交期、价格、售后等不同核心议题。

中亚进出口博览会配套组织9场专场活动，包括产业推介、进口清单发布采购对接、纺织服装订货会、孕婴童用品专场发布。进口清单发布采购对接活动推动供需端精准匹配；依托中亚人口红利，孕婴童用品专场集中展示童车、玩具、护理用品，获得当地市场热烈反响。

法律服务、金融保障也随团出海。赴俄展团设立知识产权工作站，联动俄方律所提供商标专利咨询；肯尼亚展法律服务站累计服务400余人次，发放涉外商事资料200余份。

“办展不等于简单租展位、组织企业走出去。”省贸促会相关负责人表示，江苏在境外参展组织上坚持“展会搭台、服务跟上”，从单纯组织企业参展，延伸到需求前置匹配、专场对接、涉外法务金融保障，降低企业出海试错成本，推动展会流量切实转化为订单和长期合作。下半年，江苏将继续优化展团组织，持续推广“精准配对+现场洽谈+展后跟踪”模式，引导企业重视展后客户维护，提升成交转化率。

转型需求：从“卖产品”到“种市场”

多场展会传递出清晰信号：共建“一带一路”市场需求已变——民生消费升级，基建需求旺盛，新能源、水务、低空经济快速增长；客户不再只看价格，更看重工况适配、技术支持和本地化服务。

在中亚市场，品质家电、个护、母婴、防寒纺织品需求旺盛，市政建设和智能制造装备空间释放。东非国家处于电网改造和水务基建高峰期，客户既买成套设备，更希望获得工况适配和本地分销合作。俄罗斯市场智能家居、户外用品消费升级，跨境电商渠道崛起，但合规、收付汇仍是现实挑战。

省商务厅外贸处分析认为，江苏企业出海必须立足目标市场的气候、标准、消费习惯做适配开发，不能满足于一次性订单，要主动布局本地渠道和海外仓，条件成熟时推进属地化生产。

企业已在行动。肯尼亚展会上，多家企业一拿到意向即启动针对高温多尘环境的工况测试，加快属地认证。徐州中铁电气启动海外仓与分公司建设；阿拉木图展会上，苏豪纺织针对中亚气候调整香氛纺织产品配方，防寒服饰企业改良面料厚度；俄罗斯展团企业主动对接当地连锁商超和电商平台，搭建线上线下销售网。

“展会是一面镜子，照出市场真实需求，也照出我们的转型方向。”省贸促会负责人表示。据悉，下半年江苏将继续推进“丝路行”，组织企业参加巴西新能源电动车展、越南电商博览会等境外展会，加大政策支持，引导产品、技术、服务协同出海，在共建“一带一路”市场持续扩大江苏外贸的份额与影响力。