安纳西全铝家居如何用渠道运营中心撑起4.5亿元的年销售额？

当前，家居建材行业发展面临严峻挑战。一方面，新房市场持续下行，但是存量房旧改局改需求持续上涨；另一方面，线上平台深入消费者心智，工厂越来越多地直面对接消费者，但是消费者对定制家居产品的体验、服务又需要线下门店对接，因此线上获客与线下体验成交成为必不可少的道路。在这种市场新常态下，作为刚刚完成产品稳定阶段的全铝家居而言，如何针对性谋划渠道市场营销？是一个需要创新和探索的话题。

安纳西全铝家居在渠道营销方面走在了市场前沿。基于公司雄厚的生产实力和多年来持续投入的运营能力，安纳西全铝家居建立了一套不同于传统渠道合作的模式，创新性推出了“运营中心”模式。那么，安纳西全铝家居渠道运营中心模式是怎样的呢？它是如何帮助安纳西全铝家居达成年销售额4.5亿元业绩的呢？

（海南运营中心参加安纳西总部培训活动）

总部和运营中心“明确分工”

安纳西全铝家居的"渠道运营中心模式"不是简单的"开专卖店"，而是厂商联合打造的一个重要渠道节点。

据安纳西全铝家居市场总监裴念介绍，运营中心和传统的专卖店区别非常明显，和总代理也不一样。安纳西运营中心以区域为单位，由总部和当地经销商联合打造。这套模式配合"设计智造一体化"的数字化后台，是安纳西能在全铝整装赛道快速跑出来的核心杠杆。在这套模式中，总部承担的工作可谓“重中之重”。

为什么安纳西全铝家居要主动将“最重的工作”揽到自身呢？在传统的渠道专卖店模式下，专卖店承担着十分重要的工作：展示、获客、设计、安装、售后，一条都不能少。那么，如何帮助传统门店减轻“负担”、充分发挥工厂总部的更大优势呢？安纳西全铝家居经过数年的思考、总结和运行，逐渐形成了具有自身特色的渠道运营中心模式。

在渠道运营中心模式下，运营商的角色十分重要。运营商不仅同时拥有自己的专卖店，而且直接与工厂总部对接众多工作，包括引流获客、效果设计、拆单设计等，形成强大的协同作战效应。有了工厂总部的支持，运营商就拥有了强大的终端运营工具，大大减轻了运营商本身的运营负担。

那么，运营商的重心需要放到哪里去呢？运营商的主要工作一个是“开发与管理”；一个是“转化与服务”。也就是说，运营商需要开发和管理区域内的安纳西专卖店以及各类经销商，服务好这些区域内的客户；另一方面是运营商要做好消费端客户资源的转化落地，让更多订单实现线下流程的闭环。

（安纳西区域运营中心开业）

运营中心和区域经销商“服务至上”

目前，安纳西全铝家居在国内的运营中心已有十多家，但是渠道合作的经销商则有1000多个。因此，安纳西全铝家居运营中心不仅是身份级别不同，在责权利方面也大不一样。对于运营中心的运营商而言，享有工厂总部提供的各种大力度支持和权利，同时也承担着当地区域市场的整体运营、营销管理、品牌输出、人才团队培养和渠道经销商的开发维护。

可以说，安纳西渠道运营中心实际上是工厂总部派出的“分部”，不仅需要与工厂总部行动一致，而且必须具备服务区域市场的能力。对于运营商，安纳西全铝家居要求具有充分的“服务意识”，懂得为区域内经销商提供多层次、高质量、优品质的全方位服务。安纳西认为，“安心、安居、安纳西”不仅是公司品牌理念和口号，更是落地服务消费者的行动指南针。

当区域内经销商成为安纳西全铝家居的合作伙伴之后，工厂总部和运营商会共同为经销商提供全面服务，从产品培训到人员培养，从效果设计到拆单生产，从获客培训到客资转化，从工程开发到大客户服务，经销商只需要将精力放在“获客”上。其他工作，安纳西全铝家居工厂总部和运营商将提供更多优质服务。

（安纳西运营中心店面）

安纳西"一总部多基地 + 区域运营中心"布局赢战市场

目前，安纳西已经形成"一总部多基地 + 区域运营中心"的布局，具体为：

后端：6 大集约化智造基地，其中安徽滁州为总部基地工厂，另有江苏、河南、重庆、湖北、广东等5大生产智造基地。

中段：在重点区域城市设立运营中心，承担方案设计、拆单深化、订单流转、培训赋能、仓储物流等职能。

前端：经销商/门店负责本地获客、接单、测量、安装售后。

运营中心本身也不是单一门店，而是集产品展示、场景体验、设计洽谈、工艺科普于一体的沉浸式生活美学馆，并以此辐射整个区域市场。

数字化则是这套模式的底层。2022 年 12 月起，安纳西联手酷家乐、吉夫森 1010、洛森推动"设计智造一体化"，到 2023 年工厂全面实现 100% 酷家乐下单，软件出错率几乎为零。这意味着运营中心的设计文件可以直接连通后端生产基地，无需手工拆单。

结语：

这套模式的核心优点有如下几点：

1. 经销商极度轻量化。不用养设计师、不用建工厂、不用搞拆单，只要能接单、能做本地服务就能开店。这降低了加盟门槛，也让经销商可以把精力集中在客户拓展上。

2. 交付效率翻倍。方案设计效率提升 100%，订单交付时间减少 50% 以上，生产错误率几乎为 0。对定制行业来说，这是决定口碑和复购的关键指标。

3. 后台成本被摊薄。拆单、分拣、打包等人力成本削减了一半；通过企业库共享模型，设计师不再重复建模。这些节省的成本由所有运营中心/经销商共同受益。

4. 区域适配性强。运营中心可以根据本地气候和客群做产品适配，如海南运营中心看重全铝在海南岛湿热海风海水环境下的防潮防白蚁优势，北京运营中心则着眼高水平消费者画像，推不锈钢台面、水漆造型门等差异化方案。

5. 总部强管控。从原料研发、复合覆膜到数控加工、整装安装，全产业链自主把控；并通过月度经销商培训（每月 2-3 期）、1 对 1 培训、酷家乐下单价格优惠等政策，把数字化能力输送到终端。

安纳西全铝家居渠道运营中心模式的真正壁垒，不在于"开了多少家店"，而在于把"设计—拆单—生产"这条最烧钱、最易出错的链路收归运营中心和总部，用数字化打通，让前端经销商变成轻资产的获客节点。这也是为什么安纳西能用 1000 多家经销商撬动 4.5 亿元销售额的原因。