让花农放心种，让好花有处去，横州茉莉正在发生的变化

广西横州地处北回归线以南，属南亚热带季风气候，充足的日照和丰沛的雨量，让这里产出的茉莉花花期早、花期长、花朵大、香气浓。作为“世界茉莉花之乡”，横州的茉莉鲜花产量占全国80%以上、全球60%以上。

20世纪70年代末80年代初，横县茶厂从福建引进一批茉莉花苗，这朵小白花便在横州扎下了根。近半个世纪过去，种植面积从零星几亩扩展到2025年的18万亩，全产业链综合年产值超过190亿元，茉莉花早已成为34万花农最重要的收入来源。

然而，产业做大了，花农们面对的问题却没有变——从决策到产出，中间隔着一个不可压缩的时间差。果树种下去要三五年才挂果，茉莉花扦插下去也要一两年才能进入盛花期。所以今年某种东西价格高，大家一窝蜂去种，等到明年供大于求，价格就崩了。

从观察者到入局者，一场四十一年后的回响

这种暴涨暴跌的故事，农夫山泉创始人钟睒睒四十一年前就亲眼见过。

彼时，他还是《浙江日报》农村部的一名年轻记者，整天跑田间地头，写的是最基层的农村事。1986年，他写的《白菊花生产的风波》获得了浙江省好新闻一等奖。报道讲述的是这样一个故事：1985年，杭白菊行情火爆，价格暴涨一倍，种花的农民赚得盆满钵满。消息传开，周边五县农民纷纷扎堆跟种。到了第二年，种植的人太多，市场供大于求，杭白菊价格跌到地板价，几乎无人收购。

农产品价格大起大落，伤害农民是当年，伤害产业是两三年后——谈起四十一年前的杭白菊，钟睒睒这样总结道。花农亏的不只是一年的收入，还有对这片土地的信心。产业崩塌后，要恢复元气，远比价格崩盘本身更漫长。

此后，钟睒睒离开新闻行业，创办了农夫山泉，把一瓶水做到行业头部，并将东方树叶打造成国内无糖茶市场的标杆产品。但他始终记得田埂上那些兴高采烈扩种、又血本无归的农民。

“那个时候我是观察者，现在我是入局的人。”四十一年过去，他站到横州的花田里这样说道。

农民需要长期契约，而不是一两年的契约

在钟睒睒看来，农民更需要的是长期契约。

为了寻找优质的橙汁原料，农夫山泉团队经过多方考察，选择在赣南扎根。面对当地脐橙产业长期存在的“丰产不丰收”“靠天吃饭”以及黄龙病等病虫害威胁，农夫山泉与当地果农建立了长期合作，签订定向收购合同，进行田间管理培训，给予农资补贴，还在当地建立了现代化加工基地，并研发出无毒种苗、攻克脐橙榨汁苦味等行业难题。到2023年，合作农户平均每户脐橙种植收入已接近20万元，带动产业链上下游超过4万人间接受益。

后来，同样的模式被复制到云南普洱茶产区。农夫山泉在普洱、临沧等地捐建了5家现代化茶叶初制厂，安装国内最高标准的茶叶初制加工生产线，单厂日处理鲜叶能力达2万公斤。这些初制厂无偿捐赠给当地村集体，还安排专家进行全方位技术指导和生产培训，推动了云南茶产业工业化、标准化升级。

钟睒睒表示，农业工业化的核心是，农民需要长期契约，而不是一两年的契约。横州正是这套模式在茉莉花上的又一次落地。

让花农收入有底，让工艺有标准

在横州，农夫山泉做了两件事。

第一件事，是通过阶梯式补贴建立价格保障机制：花价5元以内补1.5元，5到10元补1元，10到15元补0.5元，15元以上不补贴。这套补贴的逻辑是，市场不好的时候，企业往前站，把风险从花农身上担过来；市场好的时候，企业向后退，把利润让给花农。

第二件事，是农夫山泉投资3亿元在横州建立茉莉花产业基地。基地已于2026年6月底投产，把传统工艺搬上了生产线，让过去依靠个人经验把握的工艺，有机会变得更加稳定。

茉莉花是极少数完全无法机械化采收的经济作物。花农早上七八点下田，到下午两三点，把含苞待放的饱满花苞一朵一朵摘下来，赶在傍晚送到茶厂。摘下来的花不能存放，当晚必须窨制，因为茉莉花只在夜晚绽放时吐香。

传统“在地”窨制，是在地面上将茶坯与鲜花一层茶一层花铺好，工人用铁耙手工拌和。鲜花堆放后会发酵发热，中心温度需维持在35℃至45℃之间。温度不够花打不开，温度过高花被“烧熟”。何时“通花”散热、通多久，全凭经验。高端花茶需五窨、七窨甚至九窨，每一次都要通宵作业。这套工艺太依赖人工，品质波动大，而且温度控制不精准，约8%的鲜花因无法充分吐香而被浪费。

现在，传统“在地”窨制变成了“离地”窨制，茉莉花坐上了传送带。中央空调和传感器精确感知花堆温度，自动完成扬花、冷却和混合工序，将温度始终维持在最佳吐香区间。从筛选、养花到窨花、茶花分离、烘干、包装，全流程实现了机械化、自动化、数字化。

钟睒睒管这叫“向上卷”——用契约和标准把产业往上推，用工业化改造小农经济，而不是用低价往下拽。

结语

横州有34万花农，但目前与农夫山泉签约的还只是一部分，路还很长。不过，当越来越多的企业理解“只有让农民稳定赚钱，原料才能稳定供应，质量才能提高”这个道理，并逐渐把工厂建到田间地头、把长期契约写进合同、把风险从花农身上担过来，横州的茉莉花产业，就有了更长远的确定性。