代理机构如何“修炼内功”

（来源：中国政府采购报）

转自：中国政府采购报

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代理机构如何“修炼内功”

■ 本报记者 郑杨

近年来，政府采购监管体系持续完善，监管力度不断加码。财政部会同公安部、市场监管总局开展政府采购领域“四类”违法违规行为专项整治，《政府采购代理机构监督检查暂行办法》正式施行，分级分类检查实现全覆盖。监管高压之下，代理机构的合规要求已从“软约束”变为“硬底线”。当违规成本渐渐抬升，甚至成为影响其业务开展的重要因素，内部监管不再是可有可无的选择题，而是关乎代理机构存续的必答题。

筑牢合规防线

从制度设计到执行落地

在实操中，部分代理机构为抢占市场采取低价恶性竞争，进而通过违规收费、违规操作牟利；在文件编制环节，仍存在设置倾向性、歧视性条款的顽疾；在评审组织环节，专家抽取不规范、现场管控不到位等问题时有发生。面对这些乱象，北京汇诚金桥国际招标咨询有限公司总工程师韩骏接受记者采访时表示：“合规是代理机构的立身之基，更是企业的‘压舱石’。代理机构必须将合规管理融入机构文化与业务流程，对内健全覆盖全流程的内控制度，对外严守监管要求，坚决杜绝围标串标、利益输送等违规违纪行为。”

“代理机构必须构建起一套‘权责清晰、制衡有效、全程可控’的合规管理体系。”中国机械进出口（集团）有限公司招标采购事业部原副总经理李杭表示。在她看来，代理机构的合规需要落实到六个具体维度。

一是严格落实岗位分设分离与双人复核制度。二是强化从业人员任职与考核，建立常态化的专业培训与职业道德考核机制。三是规范收费与保证金管理，确保收费透明、合规，保证金管理规范，经得起审计和审查。四是严控采购文件审核与需求对接，将服务链条前移，把好需求对接和文件编制关。五是完善档案管理与电子化留痕。六是建立关联交易、回避与串通的内控筛查机制。

北京明德致信咨询有限公司政府采购部经理韩伯阳认为，绝不能代行采购人主体权责、擅自变更流程或违规转委托。因此，在质疑答复、需求论证、履约验收等关键环节，必须建立标准化的留痕清单。特别是在评审过程中，代理机构只承担程序性合规把关，绝不干预评审结果。如在某信息化项目中，采购人坚持将检测报告设置为实质性条款，团队依法建议改用技术白皮书证明，这样既满足了功能要求，又有效规避了倾向性风险。

合规是机构生存发展的底线、红线，完善的合规记录、规范的操作流程则是参与市场竞争、获取采购人信任的核心前提。对此，中技国际招标有限公司副总经理段艳华表示：“代理机构首先需要摒弃‘靠关系、走流程、低价抢单’的粗放发展思维。同时，扭转无条件迎合采购人所有需求的惯性思维。面对采购人的违规要求，代理机构不能简单顺从，而应以专业视角精准告知合规风险、法律依据与追责后果，同时提供合法合规的替代实施方案。”

“在坚守合规底线的前提下，协助采购人合规达成采购目标，充分体现专业服务价值。”段艳华告诉记者。

从具体操作层面，段艳华提出，代理机构内部要建立采购人需求书面确认机制，在项目委托伊始，即在代理协议中精准细化采购双方权责边界，摒弃笼统的法定责任表述，逐条明确采购人主体责任、代理机构服务责任的具体范围、履职要求与追责情形。项目实操全流程中，涉及采购人主体责任的关键环节，包括采购需求编制、采购方式变更、资格条件设置、评审标准调整、验收方案确认等，必须取得采购人正式书面确认文件或签字确认记录。针对采购人提出的违规需求，不得直接执行，需出具正式合规意见函，明确列明违规条款、潜在风险与责任后果，由采购人签字确认后，方可按照最终确认方案执行。同时，全流程资料要全面归档留存，保障档案资料的完整性、真实性和可追溯性。

专业能力提升

从流程执行到价值创造

代理机构专业能力是决定能走多远的决定性因素。受访者不约而同地指出，代理机构必须从过去单纯的“走流程”角色，转型为能够提供深度专业服务的价值创造者。

中招工业发展（北京）有限公司工信业务总监张涌岩建议，代理机构要在各个环节充分升级，不能仅仅满足于程序合规，而应追求更高层次的“物有所值”。每个项目从一开始，就应该编制《采购方式适配性论证报告》和《物有所值分析报告》，量化比较不同采购方式的全生命周期成本、风险分配效率等。让采购人看到，专业代理带来的不仅是“程序安全”，更能实现“资金效益”和“绩效达标”。

在需求管理环节，张涌岩表示，可以建立“采购需求转化”标准作业程序，将采购人的“使用经验偏好”转化为可量化、可验证、可竞争的客观技术参数，并书面记录转化逻辑。对于采购人坚持保留的明显倾向性条款，则必须出具《风险提示书》，书面告知法律风险及可能被投诉后果，由采购人书面确认。

在文件质量把控上，张涌岩提出“三道防线”策略：项目组自审环节引入AI扫描，对歧视性条款和参数品牌吻合度进行分析；随后由法务或质控团队复审评审因素量化、合同风险分配和变更条款锁定；重大项目还需邀请外部专家进行终审。这套机制的目标很明确——确保采购文件在合同签订前达到“零重大瑕疵”标准。

段艳华认为，代理机构要摆脱“靠流程走程序”的传统路径依赖，围绕采购人的实际需求打磨全链条的专业服务能力。

具体路径包括三个方面：第一，常态化开展全员政策培训，强化政策精准应用能力，确保全员熟练掌握各类采购方式的法定适用条件与操作规范，能够精准判定合规与违规边界。第二，提升采购方案专业策划能力，将服务重心从后端流程执行向前端需求论证、方案策划转移。结合项目属性、市场竞争格局、合规要求，为采购人定制最优采购方案，科学选择采购方式、设计评审标准、规范合同条款、预判实操风险，提供全流程专业策划支撑，充分体现咨询服务价值。第三，优化质疑投诉处置能力，收到供应商质疑后，逐一核查质疑事项、梳理项目流程、核对文件依据，快速开展内部研判，必要时邀请行业专家、监管人员提供专业指导，制定依据充分、逻辑严谨、合规合法的答复方案，在法定时限内完成书面答复。面对投诉核查，主动配合监管部门取证，如实提供项目档案资料，清晰说明项目实施情况。

中国远东国际招标有限公司招标业务三部经理梅豫家告诉记者，该公司持续为采购人开展专题培训，将公司积累的采购项目与技术需求转化为采购人的知识库。今年7月，公司从“采购方式解析与风险描述”“采购文件违规问题梳理”“采购人代表评标履职及注意事项”三个维度，为客户进行了一次全方位的合规梳理。

“在培训中我们还特别注重提醒采购人关注那些名称中不带‘政府采购’但同样对采购活动产生影响的相关规定。”梅豫家说，例如，国务院发布的《保障中小企业款项支付条例》，要求代理机构在采购文件的付款条件设置上要满足条例规定；又如市场监管总局《关于对检验检测机构资质认定实施“一单一库”管理的公告》，提醒代理机构在设定检测报告相关评审因素时，要符合公告的要求。这些相关规定往往是合规风险的潜伏区。

为了形成一系列“自查工具”“负面清单”和“思维导图”，将分散的法规条款转化为可勾选、可留痕的操作清单，该公司还尝试将这些合规要点整合为“政府采购合规检查智能体”，借助数字化手段提升风险排查效率。在制度层面，业务部门初核、法务部门复核、主管领导终核的“三级审核”机制，已覆盖采购全流程，形成了一套完整的风控闭环。

行业生态重构

从价格竞争到价值竞争

收费乱象、专家管理短板、数字化赋能不足等长期困扰行业的结构性问题，正在成为内部监管的重点攻关方向。

针对乱收费的问题，“收费透明化”是受访者一致认为的突破口。张涌岩谈道：“低价竞争不仅压缩了代理机构的利润空间，更扭曲了市场信号，引导采购人倾向于‘择低’而非‘择优’。”因此，他提议联合制定行业收费标准，推行“基础服务费+专业咨询费+绩效奖励费”的差异化定价模式，将代理费与节资率、履约评价、投诉率挂钩。

在专家管理方面，张涌岩主张从“抽取使用”升级到“全生命周期管理”。他建议建立专家评价档案与信用记录机制，对从专家库中抽取或按规定自行选定的专家，在项目评审结束后进行行为评价与能力记录。对存在倾向性言论、违规行为的专家，及时向财政部门报告并建议纳入专家库动态管理。同时，留存评审过程音视频资料至少15年，确保全程可追溯。

而对于如何应对“AI监管新范式”的趋势，多位受访者表示，将通过自建或使用第三方电子交易平台，实现政府采购活动全流程电子化管理，支持应用大数据、云计算、区块链、人工智能等技术手段，提升政府采购规范化水平。具体而言，引入AI工具进行文件合规预审、围标串标特征识别、价格异常预警，定期开展数据安全审计，防范算法歧视和数据泄露风险。

为从整体上把控合规趋势，韩伯阳提出搭建“事前预防、事中控制、事后问效”的全流程体系。事前，升级招标文件范本，把排他性、歧视性条款细化为自动筛查指标，并植入绩效目标，摒弃唯低价导向。事中，实现受理、编制、开评标到归档全程电子化留痕，可追溯。事后，主动延伸服务链条，参与履约验收监督，并与供应商履约评价联动，补齐“重招标、轻履约”的短板。履约阶段一旦发现问题，及时启动补救，形成全周期风险闭环。

“招标代理机构需要尽快调整适应在市场中的角色定位。”中国土木工程学会建筑市场与招标投标研究分会副秘书长李媛媛强调，要坚守执业底线，杜绝违规操作，摒弃人脉获客模式，以专业、合规、口碑抢占市场。

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