解码好房子质造者丨科凡家居林涛：存量市场拼的是用户信任

【编者按】

“十五五”规划启幕，中国经济向高质量发展转型的浪潮下，传统家居行业正经历从“增量竞争”到“存量挖潜”的深刻变革。在此背景下，《解码好房子质造者》走进定制家居领域企业——科凡家居，与创始人兼董事长林涛对话，探寻行业在政策驱动、消费升级、技术迭代多重变量下的破局路径。

行业逻辑切换：从“规模速度”到“价值做强”

“十五五”规划已启幕，中国经济正处于从高速增长向高质量发展转型的关键节点。对于家居行业而言，这不仅是穿越周期的考验，更是产业升级的机遇期。

“过去二十年拼产能、渠道、销售规模，现在要拼人居提质、绿色消费、存量焕新、技术创新。”林涛直言，家居行业增长底层逻辑已发生根本性切换。国家“好房子”建设、绿色消费政策与消费者对“健康、舒适、情绪价值”的需求升级形成共振，倒逼行业跳出“规模依赖”，转向“价值竞争”。

当前行业最核心的转型命题，在于“用新供给适配新市场”。林涛指出，存量房时代需求呈现“分散化、碎片化”特征，旧房改造客户需要“少折腾、一次搞定”的全案解决方案，而多数企业仍沿用新房时代的产品与渠道模型。“能否构建适配存量改造、全案一体化、绿色全链路的综合能力，是行业共同考题。”

存量市场破局：竞争本质是“用户信任”的争夺

住建部数据显示，今年上半年，我国二手房交易量在新房和二手房交易总量中的占比为50.4%，北京、上海、江苏、广东等18个省（区、市）二手住宅交易面积超过新建商品住宅。

数据表明，随着新房市场增长放缓，家居行业正从依赖“新房增量”转向“存量房改造与焕新”，正式进入“存量挖潜”时代。

林涛认为，存量房时代，行业的底层逻辑发生了根本变化。过去，新房交付带来的是“集中式、批量化”的需求释放，企业可以通过渠道覆盖快速获取订单。但存量房市场的需求是“分散的、碎片化的”——每一套旧房改造的时间、预算、需求都不一样。这对企业的服务能力、响应速度、个性化交付能力提出了完全不同的要求。

对科凡而言，理解这一变化的核心是：存量市场的竞争，本质上是对“用户信任”的竞争。基于这一判断，科凡在存量市场的竞争力构建聚焦三个方向：

产品适配能力：存量房改造的核心痛点是“少折腾、一次搞定”。科凡的柜墙门弧一体化产品体系，正好匹配旧改客户整家焕新的需求。从单一空间到全屋覆盖，客户不需要对接多个供应商，一次测量、一次设计、一次交付。

审美力壁垒：存量房客户往往是二次甚至三次装修，他们对“上一个家不满意在哪里”有切身体验。科凡“美而有度”的设计理念，正是回应这种对生活品质的进阶需求。

服务深度：科凡在探索通过社区化服务降低获客成本、提升响应速度。但前提是先把产品和服务做到位——老客户的口碑，是存量市场最有效的获客渠道。

林涛判断，未来3-5年定制家居行业将呈现“马太效应加剧、分层并存”趋势：全国性品牌、细分赛道腰部企业、区域服务型工厂各有空间，但竞争维度将从“拼价格、拼门店”升级为“工艺均衡度、数字化交付、全案能力”的综合较量。

产业链重构：从“卖产品”到“输出人居解决方案”

当下，家居行业正经历从高速增长向高质量发展的深刻变革。家居行业增长底层逻辑发生根本性切换，从追求简单的规模做大转向追求价值做强，人居提质、绿色消费、存量焕新、技术创新成为核心落脚点。在此背景下，消费端需求已从单纯的功能满足，全面升级为对“颜值+体验+服务”的综合追求。

林涛表示，消费端“颜值+体验+服务”需求升级，正倒逼产业链从“以产品为中心”转向“以用户为中心”。这就要求家居产业链上游需提供“色彩、环保、设计一体化材料方案”，中游要具备“多材质柔性生产能力”，下游终端需要从“卖产品”转向“卖解决方案”，经销商不再只是“卖柜子的”，而是“生活方式的提案者”。简单说，产业链从“卖零部件”向“输出人居解决方案”转变。

科凡的应对策略是聚焦“审美力”差异化：上游联合头部供应商开发108色木皮烤漆体系，中游打造免漆、木皮、烤漆柔性共线产线，下游赋能经销商从“柜体销售”转向“空间全案服务商”。“产业链不再是‘卖零部件’，而是‘输出完整的人居解决方案’。”林涛强调。

穿越周期：现金流为盾，长期主义为矛

地产市场的调整叠加消费者从“追求性价比”到“注重品质与适配性”的消费理念转变，让家居行业告别了高速扩张的粗放增长时代，转而进入以价值重塑为核心的精细化发展阶段。

面对地产调整期与消费者消费理念的变化，科凡的应对之道是“练好内功”：严守现金流安全，以销定产严控库存；聚焦柜墙门弧一体化主业，不盲目多元化；与经销商构建“不压榨、只赋能、还兜底”的信任关系；审慎对待资本运作，保持发展节奏自主性。

从“规模扩张”到“价值重塑”，家居行业的转型既是挑战也是机遇。林涛表示，科凡愿以“美而有度、高效定制”的长期主义实践，为行业提供“高级不贵”的可参照路径。未来我们也会继续联合产业链伙伴，在绿色人居、存量改造方向，输出更多实践案例。

文/王明 编辑/徐楠 崔瑞婷