三年最佳业绩：彭永东谈贝壳变革150天实录

摘要：

平台最重要的一件事，是以消费者为中心，让专业的服务者能赢、能在这儿长期做下去。

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8月21日，贝壳发布2026年二季度财报：GTV 9338亿元，同比增长6.3%，近一年首次转正；净收入245亿元；毛利率提升至28.6%，同比提升6.7个百分点，经调整经营利润率14.6%，同比提升8.5个百分点，创三年新高。

3月底，贝壳启动近年来最大的一次战略变革。变革开始150天后，当天的业绩电话会上，贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东没有复述数据，回答了平台内外普遍最为关切的五大问题：战略变革到底变了什么？以消费者为中心，如何处理平台与经纪人的分工？AI会不会让经纪人消失？AI在贝壳内部怎么用？改革如何判断走对了？

“二季度不是收尾，是开头。”在业绩电话会上，彭永东特别强调，改革的进程是先回到消费者和一线的真实问题，再重新组织人、资源和平台能力。这些变化还没完成，但已经在一个个具体的经营单元里显现出来了。

根据业绩会实录，以下是彭永东发言要点：

1、这个季度，我花了大量时间在一线：去门店、看房子、看工地。我把公司的变化归纳为三条：经营变细了，标尺变了，人先动起来了。

2、规模和份额仍然重要，但我更看重有多少服务者能稳定开单，人效和收入有没有涨，门店能不能健康盈利，服务质量稳不稳。

3、我对管理者只有一句要求，你得真的在场。不下水，永远不会有水感。这个季度，有的管理者亲自去卖一套业主委托很久的房子，有的每周固定去签约中心陪经纪人谈单。

4、平台向消费者多走一步，不等于一定要从服务者身上拿走一点。过去平台和服务者之间，只有一样东西可分，就是一单的佣金。要跳出这种算法，不是重新分那笔钱，而是让值钱的事变多。

5、一个人脑子里装不下楼盘、家庭需求、贷款和装修改造等全部知识；懂盘的人需要长期扎在一个盘上，懂客户的人则需要跟着足够多的家庭跑过。决策越复杂，服务越需要被拆开，经纪人越需要专业分工。

6、我们在做一件事：让经纪人角色的收入跟这一单成不成交脱钩，完全站在买方或卖方一边。这个角色是客户管家，由人和AI协作为客户提供服务。凡是能创造增量价值的，都是服务者。平台最重要的一件事，是以消费者为中心，让专业的服务者能赢、能在这儿长期做下去。

7、对经纪人而言，最值钱的动作变了。我自己判断，其实一个行业的从业者变得越来越专业，不在于给客户更多的选项，而在于在敢删选项。做加法容易，做减法还让人心服口服，这个难。而删选项跟成交是反着的：谁劝客户别买或别卖，谁就少挣钱。

8、平台的任务也变了：从分一单的钱，变成造一个结构，让每块专业都能被单独说清、单独验证、单独付钱。ACN将从组织一张单子上的合作流，长成按模块组织的生态：咨询、带看撮合、签约、分析报告、家装改造、租赁管家，凡是能创造增量价值的，都是服务者。

9、AI时代，不是越来越不需要经纪人，而是越来越不需要只会报信息的人，越来越需要敢下判断、为结果负责的人。谁真往这个方向改，谁就更值钱。不只是经纪人，平台和管理者一样。

10、真正值钱的是动态的、深度的、启发性信息，而且AI编不出来。业主为什么卖、这套房子适合什么样的家庭、总监怎么判断片区行情，这些信息今天大量长在人的脑子和现场里。

11、经营说到底是在定义一个生产函数：投入什么，产出什么。这个函数里有人、有资本、有技术等。今天看AI，真正要判断的是它站在产业哪个位置——它是这个函数里一个新的直接变量，还是挂在原有变量下面的一个子项？如果只是子项，AI 就是个提效工具，装上就行；如果是直接变量，那整个函数要重写。我们的判断是后者。AI不是提效工具，我们要做的不是给原来的公司装上AI，而是让这家公司重新长一遍。

12、AI可以让管理的颗粒度变得很细。过去管的是万房、万客、万人，只能按平均值管；AI的加持下，现在可以管到一房、一客、一人。

13、AI 让信息流动快起来，组织会真的扁平。上传下达被 AI 接走以后，管理者的角色必须换，这不是削弱人，恰恰是把人的意义感还回来：不再是往上报数，而是去创造真实的业务价值。

14、贝壳变革确定的方向有三条：深度服务、深度数据、平台生态。信息越平权，深度数据越稀缺；决策越难，深度服务越值钱；专业越分工，越需要平台把不同能力组织起来。

15、尚未确定的是，AI最终会长成什么形态，专业角色如何展开，组织结构如何变化。对这类问题，贝壳不急着押一个标准答案。

16、方向上的事，下重注、不动摇；形态上的事，反过来——小投入、多试几种，看得越快越好，错了尽早认，不拖成沉没成本。

17、专业的人不相信AI是在放大自己，就会把经验藏着不往外放；管理者不相信管理是一门专业，就只会继续当传声筒。

18、一次好的成交是结果，让下一个人也能做出这样的成交才是组织能力。真正需要复制的不是某个Skill，而是“好方法从一线长出来、在业务里被验证”的机制。

（为方便理解，在保留发言人原意的情况下，部分内容有调整。）

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