友邦张晓宇答21记者问：不做跟随者，将打造差异化银保渠道

21世纪经济报道记者 林汉垚

8月20日，友邦保险公布2026年中期业绩，中国内地业务交出亮眼成绩单。

上半年，友邦保险中国内地的全资子公司友邦人寿保险有限公司（以下简称“友邦人寿”）实现新业务价值9.37亿美元，同比增长20%，年化新保费达17.33亿美元，同比增长30%。

在回应21世纪经济报道记者关于银保渠道战略价值的提问时，友邦保险集团首席执行官兼总裁李源祥表示，自银保业务开展以来，友邦人寿银保渠道盈利不断提升，目前银保渠道新业务价值率达35%，银保渠道未来会成为友邦很重要的渠道。

同时，友邦保险区域首席执行官、友邦人寿董事长张晓宇则明确，友邦不做单纯费用驱动的银保模式，将打造差异化的卓越银保渠道。

打造差异化卓越银保渠道

从半年报来看，中国内地已经成为友邦保险集团今年上半年最重要的增长引擎之一。

2026年上半年，友邦人寿年化新保费达17.33亿美元，同比增长30%；总加权保费收入79.95亿美元，同比增长12%。新业务价值达到9.37亿美元，同比增长20%；年化新保费增长30%。

渠道表现方面，友邦人寿代理渠道新业务价值同比增长24%，活跃营销员人数增长14%，活跃新进营销员人数增长25%；与此同时，银保渠道新业务价值同比下降6%，公司在业绩报告中将其归因于竞争加剧，并表示将继续在定价和业务选择上保持纪律。

对于这两个渠道的表现，李源祥向21世纪经济报道记者表示，对友邦而言，最重要、最核心还是专业的营销员渠道，但银保渠道未来会成为友邦很重要的渠道。

他指出，得益于中国监管持续推动市场规范发展，自银保业务开展以来，友邦人寿银保渠道盈利水平不断提升。目前友邦人寿银保渠道的新业务价值率达到35%，保持在行业高位水平。

面对行业银保模式的演进，张晓宇则向记者强调，友邦不会做单纯靠费用或资源驱动的跟随者，而是打造差异化的卓越银保渠道。

他表示，现在的银保市场更加健康，产品和保单的利润空间显著提升，银保市场有着很好的前景，友邦也准备认真去做。

张晓宇进一步阐述了其银保渠道的差异化策略。该差异化模式重点聚焦三大维度：一是选择志同道合的银行伙伴推进深度合作；二是重点关注富裕和高净值的客户；三是专注经营能力培养，包括怎么做好网点管理，怎么做好客户管理，以及怎么真正为客户创造价值。

友邦保险中期业绩报告显示，受市场竞争日趋激烈且瞬息万变所影响，中国内地市场银保渠道的新业务价值在2026年上半年下降6%。但通过聚焦于富裕及高净值客户的针对性措施，该渠道的平均保单保费增加8%，加上活跃银行分行数目增加7%。

活跃营销员增14%

在内地业务增长中，卓越营销员渠道是友邦人寿最值得关注的变量。

报告显示，友邦人寿营销员渠道新业务价值同比增长24%，新业务价值率达约60%。在行业代理人规模普遍承压的背景下，友邦人寿活跃营销员人数逆势增长14%，活跃新进营销员人数大幅增长25%，新进人力贡献了营销员渠道整体新业务价值的20%。

张晓宇将这支队伍的特点概括为高素质、高产能、高专业、高成长。

他特别强调，友邦营销员产能是市场平均的3倍；在当前不少保险公司仍在缩减人力规模的背景下，友邦人寿活跃营销员人数逆势增长14%。

在这一体系之上，友邦人寿今年进一步推出“未来保险企业家”项目。

李源祥介绍，该项目主要面向具备成长潜力、未来有望成为总监并带领更大团队的人才，公司计划通过约五年的培养周期，在不同阶段提供培训、公司资源和专家辅导，形成面向团队领导者的长期人才培养体系。

从友邦人寿的经营版图来看，营销员体系的扩张并未局限于传统优势市场。

自2019年以来，友邦人寿陆续拓展四川、湖北、天津、河北、河南、山东、安徽、重庆、浙江9个新地区，截至目前，友邦人寿已在14个区域经营。

2026年上半年，9家新分支机构为友邦人寿的新业务价值贡献11%，新业务价值增速超过40%。

张晓宇表示，新区域的发展依托友邦的人才储备，也有纪律地复制了卓越营销员策略，新人水平和整体产能均不亚于原有5个市场。按照目标，2025年至2030年，新市场新业务价值将实现40%的复合年均增长。

资管公司进入运营阶段

渠道与区域之外，产品结构直接决定价值率的走向。

2026年上半年，友邦人寿内地保障类产品占比35%，分红险（包括分红重疾等不同类型产品）占比57%，其余业务包括税优年金、个人养老金保险等。

在低利率环境下，分红型保险成为寿险公司产品转型的重要方向。张晓宇表示，分红险适应当前利率环境，但产品创新并不会止步于分红险。

从具体产品动作看，友邦人寿近期重新推出“稳盈”，将传统寿险与投连产品结合，并在投连账户中增加境外投资等设计；医疗保障方面，“智选逸生”允许客户根据自身需求选择保障内容，推出后短期内已积累超过2万名客户。

张晓宇认为，未来产品创新的重要方向仍在于客户分层和定制化，包括针对不同年龄、财富水平、健康状况的客户提供不同产品和解决方案。友邦人寿也在将产品、健康服务、养老服务以及营销员专业建议结合起来，试图把单一保险产品销售转向综合服务方案。

产品结构的变化也直接传导至资产端。

张晓宇在采访中透露，友邦保险资产管理有限公司（以下简称“友邦保险资管”）今年年初正式开业，目前管理资产规模约4000亿元，由于处于运营初期，部分资产暂时仍留在友邦人寿，尚未全部转入资管公司。

据了解，友邦保险资管由友邦人寿全资设立，注册资本人民币1亿元，于2025年12月获得国家金融监督管理总局上海监管局出具的开业批复，是上海首批获批开业的外资独资保险资产管理公司。

从业务定位看，友邦保险资管目前主要服务友邦中国资产。张晓宇表示，无论是否设立独立资管公司，友邦人寿的投资策略均以资产负债匹配为核心，采取负债驱动的投资策略，根据负债期限和特征决定固收、权益等资产配置比例。

张晓宇透露，上半年友邦人寿综合投资收益率超过8%（按市场价值计算，含未实现利得），为分红业务提供了投资端支撑。