闪购大战的灰烬中之二：顺丰同城拿起了扫帚和拖把

白天给KA送单，晚上给KA打烊

文/魏霞

“白天给客户送单，晚上给客户打烊。”一位顺丰同城的工作人员向《最话》描述他们的理想工作状态。

正如该人士所说，近期，顺丰同城深化了此前与KA客户合作的战略，除为麦当劳、肯德基、瑞幸咖啡、霸王茶姬、山姆会员商超等连锁品牌提供多元定制化的运力解决方案外，还给大家增加了新的选项——

包括打烊清洁在内的清洁方案。

新战略发生在闪购大战之后，泡沫消散，除了商家要在心态上回归常态，骑手过剩问题也开始浮现。

有媒体报道中提到，目前全国即时配送骑手已接近2000万，而实际支撑日均约1.1亿订单仅需约400万骑手，这意味着超过1600万人成为这场混战制造的“冗余运力”。

因为报道中没有公布统计口径，比如统计的数据是注册骑手数还是高频骑手数，以及如何对跨平台接单骑手进行统计等问题，“1600万冗余运力”的判断可能存在一定的偏颇。

但不可否认的是，随着补贴结束，即时零售市场订单量骤减，骑手们确实面临着狼多肉少的困境。这也意味着，即时零售市场对“弹性补充运力”的需求也在减少。

在过去的一年里，顺丰同城成功抓住即时零售大战的机遇，靠着在订单高峰期为餐饮外卖及即时零售平台提供弹性运力补充，实现收入、毛利、净利润都创历史新高的好业绩。但当即时零售市场回归冷静，顺丰同城也开始面临新的增长压力。

01

发展打烊清洁业务，其实并不是顺丰同城心血来潮。上述工作人员介绍说，顺丰同城是在配送过程中发现商家有专门的打烊清洁需求。

为了验证这一市场，顺丰同城用了一年的时间做测试和落地，目前已经与肯德基、麦当劳、必胜客、茶颜悦色等品牌达成清洁业务合作，并且已经在近百家门店落地这项合作。

不同于配送服务的下单后再派单模式，顺丰同城的清洁业务是按照客户的需求定期安排人员上门完成服务，不需要客户再额外下单。

顺丰同城与客户签订合同时，会确定具体的需求，再由区域承接调配人员，包括固定清洁人员和弹性清洁人员，覆盖骑士及骑士家属群体。

晓晴（化名）是顺丰同城合作的咖啡品牌门店的一位员工，她告诉《最话》，目前其所在门店的打烊清洁工作是没有固定的人员安排，一般都是谁晚班做清洁。在新员工入职的时候，培训内容中就包括清洁培训，“做卫生”也有标准的流程，具体到什么颜色的抹布接触什么位置，带训时间至少持续一个月。

当然也有与第三方清洁公司合作的需求，但频次很低，一般一个月只有一次。晓晴表示，因为月清会涉及到玻璃地面等大清洁，合作清洁公司至少会派五六名员工完成月清工作。

目前顺丰同城可以提供标准化和定制化两种服务，前者是根据标准化的服务区域及自有服务标准进行执行，后者则是根据商家需求提供定制化的服务区域和执行标准。涉及到定制化服务，不仅需要按照面积核算成本确定费用，还需要按照客户需求培训作业人员。

据顺丰同城清洁打烊业务手册介绍，落地这项服务后，可以将门店员工从非核心的体力劳动中彻底解放，确保他们能够准时下班，从而提升整体工作效率和工作满意度，目前有合作品牌门店人员月度整体离职率由30%下降到14%，月度打烊支出下降56.4%。

但晓晴认为，将清洁打烊工作外包后可能也不能保证准时下班。晓晴所在的门店的月清工作也是在打烊后进行，但在第三方清洁公司作业时，门店还是会留两名员工（规定不允许一人单独在店）完成最后的闭店落锁工作。

从成本的角度考虑，目前晓晴所在的门店的兼职员工的时薪部分地区最高能到28元，但是第三方清洁公司员工的时薪基本是在40元左右。

虽然不清楚月清工作的签约费用，单从用工成本来比较，对成本控制的贡献不会太大。

《最话》了解到，目前顺丰同城对茶饮类客户的闭店清洁服务的报价是1.4～1.5元/m²，这样算下来，对于目前“没有堂食空间”的大多数茶饮品牌来说，100元左右就能得到一次闭店清洁服务。

值得一提的是，顺丰同城虽然是从打烊清洁业务切入到清洁服务市场，但其提供的服务不仅包括周期性（日清、周清、月清）清洁，还包括早班开业清洁等全时段清洁、快闪活动等临时清洁以及全区域清洁等。

而清洁业务对顺丰同城的意义，可能还不止于提供新的增量。

02

靠着为KA客户提供同城配送服务起家的顺丰同城，也早就随着KA客户的下沉，完成在下沉市场的即时配送网络建设。

独立于顺丰集团的顺丰同城，在2021年就完成上市，但直到2023年才实现盈利。据顺丰同城财报显示，这一年年度活跃商家规模达到47万，而2022年年度活跃商家规模只有33万。14万的新增商户中，有超过一半都是来自下沉市场。

近几年，随着一二线城市市场饱和、红利见顶，连锁品牌们纷纷盯上下沉市场，将门店拓展至三四线，甚至是县域市场。

尤其是现在的餐饮品牌们纷纷开始追求“万店”，这也加速了餐饮品牌们渗透到下沉市场，这其中就有相当一部分都是顺丰同城的合作伙伴。

比如瑞幸早在2020年就开启下沉战略，并在2023年就成为全国首家万店规模的咖啡品牌。但瑞幸的扩张之路并非就此打住，最近三年，瑞幸门店数量就增加了2万多个。

数据显示，2023年6月底，也就是瑞幸刚刚破万店不久后，其门店数量为10836个，其中直营店7188家，加盟店3648家。到了2025年底，瑞幸的门店数量达到31048个，其中直营店20234家，加盟店10814家。

再比如星巴克，也已经将下沉市场视为重点攻克的区域。数据显示，2025财年，星巴克中国新进入166个县级城市，三线及以下的下沉市场的门店占比从2024年末的17%增加至35%。

有资料显示，目前顺丰同城已经与餐饮、商超、服装、奢侈品、消费电子等28个行业的品牌们达成合作。为了助力这些KA客户们的业务下沉，顺丰同城的配送网络覆盖全国2400个市县，其中下沉县域覆盖超过1400个。

对下沉市场的深耕，是顺丰同城业务增长的主要来源之一。顺丰同城财报中提到，2025年，其县域收入规模同比保持高双位数增长，日均订单量同比翻倍提升。

但财报中也提到，顺丰同城也一直在下沉市场丰富产品和服务，拓宽服务边界。

这是因为，单靠KA客户在下沉市场的私域配送订单，顺丰同城很有可能“吃不饱”。

不同于一二线城市中各类KA客户扎堆分布，下沉市场的KA客户主要还是餐饮和茶饮品牌，这些品牌虽然消费频次相对较高，但是密度很低。

比如在陕西的一个小县城里，目前有三家瑞幸咖啡，一家肯德基，一家霸王茶姬，以及一家vivo官方授权体验店。

虽然门店不多，但是依然会有明显的波峰波谷出现，如果顺丰同城想要在这一县域为客户提供“优质服务体验”，就需要考虑按照波峰需求配备骑手。

这也意味着，在波谷期间不可避免会出现运力浪费。承接住这些KA客户们的打烊清洁需求，可以高效利用波谷时期的运力，摊平运力成本，同时也能给骑手带来更高的收入，减少骑手流失。

03

与KA客户的深度合作，让顺丰同城拥有相对稳定的即时配送订单，并且通过规模化实现盈利，但同时也让其挣扎于低毛利率的困境中。

即使是在各项业绩数据都创历史新高的2025年，顺丰同城的毛利率也仅有6.3%，比过去两年都要低。

顺丰同城主要有三种业务，第一种是对消费者的同城配送服务，第二种是对商家的同城配送服务，第三种是最后一公里配送服务。在过去的一年里，这三种业务对收入贡献的占比分别是12.08%、46.73%和41.19%。

后两部分业务其实都可以归结为面向B端的业务，而不论是面对肯德基等KA客户，还是面对顺丰速运等物流服务合作企业，顺丰同城都很难有更大议价空间，从而导致提价困难。

而顺丰同城的业务结构中，面向B端的低毛利业务的占比接近90%。

对比来看，同样是提供同城配送服务的闪送，去年的毛利率达到了11.8%，几乎是顺丰同城的两倍。

虽然闪送的配送服务同样也是面向个人消费者和企业商户，但是闪送主要是配送文件以及二手电子产品等物品，即使也有餐饮配送服务，但选择的是客单价更高的高端精致餐厅进行合作。

但现在的顺丰同城，还没有办法摆脱低毛利业务的拖累。

就拿最后一公里配送服务来说，主要是为物流服务企业提供多样服务，包括电商件最后一公里配送服务，物流高峰期的揽件服务等。

最后的一公里，其实也是最贵的一公里，顺丰同城愿意接这样的苦活，一方面是需要这部分业务来稳住基本盘，另一方面也是高效利用闲时运力，摊薄运力成本。

顺丰同城想要解决“增收不增利”的难题，只能不断拓展服务边界，来分摊持续扩张及加密在全国运力网络布局带来的成本压力。

清洁业务与配送业务一样，都需要依靠大量的人力完成，正好可以利用其冗余的运力，而且基于配送业务拓展的客户关系网，清洁业务还能节省商务拓展的成本。

而参考已经上市的主业包含清洁业务的上市公司财报，毛利率基本都在20%以上。

虽然这些公司都并非只有清洁一项业务，可能还包括物业或者是清洁设备制造等业务，但也可以看出，虽然都是劳动密集型业务，财务数据都不可避免受到人力成本的拖累，但是毛利率还是比顺丰同城现在的配送业务要高。

这也意味着，如果未来顺丰同城的清洁业务可以形成规模，还有望帮助其提升整体的毛利率。

毕竟闪购大战的结束已成定局，和KA共同成长的战略也帮助顺丰同城真实兑现过红利，今天的顺丰同城已然铠甲加身，它唯一能做的，就是负重但依然前行。