跨境理财通券商汇划超80亿，3.0时代如何与银行差异化竞争？

财联社8月16日讯（记者 赵昕睿）首批14家试点券商展业跨境理财通业务超过一年半，境内券商资金汇划已突破80亿元。然而，在银行仍占据主导地位情况下，券商依托自身在资本市场领域的专业积淀，围绕多维度进行新一轮投入，在错位竞争中寻找增量空间。

从受访券商展业实践来看，“银行+券商”的双通道格局下，两者客群禀赋与产品优势天然互补。那么，券商的差异化竞争力究竟体现在哪里？今年以来各家机构又有哪些新动作？

券商错位竞争，客群端与银行天然形成互补

银行凭借传统储蓄客群与存款类产品优势，目前在跨境理财通市场中占据主体地位。券商券商则依托自身在资本市场领域的专业积淀，在错位竞争中寻找生存空间。

从客群属性看，券商与银行天然形成互补。中信证券认为，券商端投资者普遍具备较强的投资认知水平与资产配置意识，风险偏好更为多元，对权益类、策略类产品的接受度与需求度更高。

中泰证券也指出，银行存量客群基数庞大，但多数客户投资习惯集中于存款、银行理财，整体风险偏好偏低；而券商长期服务证券投资者，相当部分客户具备股票、公募、私募、QDII投资经验，对净值波动容忍度更高，更易理解离岸公募、多元化海外资产的投资逻辑，是南向通权益、量化类产品的精准目标客群。

兴业证券分析，券商的客群天然具有更高的资本市场活跃度和风险认知能力，因此在丰富稳健收益产品选择的基础上，能够更为突出地发挥在跨境权益类产品上的优势。以国泰海通为例，产品支持14种计价币种、数百只基金、债券，为投资者提供更广泛的投资选择，并在费率方面对南向通基金申购费实施优惠减免，能满足客户更广泛的境外权益配置需求。

这意味着，券商的竞争逻辑不是与银行争夺稳健存款客户，而是承接那些已经具备一定投资经验、寻求全球资产配置的进阶型投资者。券商的加入使客户需求与产品供给的匹配效率也将得到显著提升。

竞争力从产品供给转向资产配置顾问角色

在明确客群定位后，投研能力被多家券商视为与银行分野的关键。

在“银行+券商”的双通道新格局下，券商的核心竞争力正从单纯的产品供给，转向资产配置顾问的角色定位。

国泰海通证券认为，公司的核心竞争力源于作为专业证券机构在资本市场领域的深厚积淀以及集团一体化协同的服务能力。

重点体现在专业化的产品筛选与资产发掘能力上。公司依托专业化的投研体系，构建了覆盖不同市场、策略与风险等级的跨境产品池。在实际服务中，公司注重从客户整体资产状况与长期目标出发，提供涵盖境内外市场的配置建议，许多客户从建立信任开始，其资产配置逐步从单一走向多元，从低波动产品扩展到权益及主题型资产，印证了公司通过专业服务引导客户进行长期、理性配置的路径是有效的。

这种“顾问化”转型的背后，是投研能力的深度支撑。中泰证券搭建了覆盖宏观、策略、量化投资的完整投研团队，联动中泰国际香港本土研究力量，可开展跨币种、跨市场资产对比研判，提供全链条专业投研支撑。

兴业证券也强调，跨境投资面临复杂的国际宏观环境和汇率风险，券商不仅能提供产品，更能输出深度的投研支持，通过宏观研判、行业分析及个性化的资产配置策略，帮助客户跨越信息壁垒，解决跨境投资中的信息不对称问题。

同时，产品货架的差异化布局为顾问服务提供了工具箱。截至2026年上半年，中信证券跨境理财通已累计引入超百只合资格基金（400余个份额）及超千只合资格债券；国泰海通证券当前精选北向通产品239只，精选南向通基金212只、债券150只，支持14种计价币种。

今年投入重点有哪些？

面对持续扩容的市场，受访券商今年的资源投放呈现出明显的共性：产品扩容、团队升级、科技赋能与境内外协同四线并进。

产品层面，券商持续扩容分层产品货架，覆盖全层次全球配置需求。

中泰证券常态化引入境外货币基金、短债基金、混合基金、主动权益基金、宽基/行业指数基金、高息策略基金等全品类南向通产品，同步布局多期限、多币种离岸债券储备，搭建分层产品矩阵。

国泰海通稳步丰富产品的广度与适用性。今年以来南北向通产品合计新增超50余只，同时强化产品准入与持续监控标准，确保上架产品在合规性、透明度及适当性上实现统一规范，集团内产品占南向通总持仓超四成。

在新的“知己理财”服务体系下，兴业证券跨境产品也进行了系统性升级，上架的“南向通”合资格基金涵盖多币种，并覆盖境外债、海外权益、黄金等资产。主要结合“知己理财”品牌体系，将境内成熟的“知己享投”资产配置方案延伸至跨境场景。

团队建设上，“懂境内”与“懂境外”缺一不可。

国泰海通通过内部培训、跨境业务专项培养等方式，增强一线投资顾问对港澳市场产品与规则的熟悉程度，并加大集团层面对跨境产品研究与策略支持的投入；兴业证券则强调发挥境内“知己”投研团队的本土化优势——更懂境内客户的风险偏好与理财习惯，从客户跨境资产配置视角提供策略与资产层面的专业建议，解决客户“看不懂、选不对”的痛点。

科技投入成为提升客户体验的关键抓手。中泰证券年内完成泰有财APP南向通专区多轮版本优化，包括上线智能筛选工具，支持客户按基金类型、风险等级、费率、历史业绩等多维度一键筛选，并新增南向通债券独立板块，实现风险测评、产品申购、持仓查询全流程线上闭环。

国泰海通依托金融科技投入，已实现开户、入金、换汇、基金申赎、美国国债交易等全流程线上化，操作便捷高效，并能够在换汇等环节提供优惠。中信证券亦持续加大科技投入与系统化建设力度，不断优化线上操作流程与账户管理体验。

在境内外协同上，常态化机制正在取代临时性联动。国泰海通集团内组建了专门的跨境理财通产品小组，母子公司在各业务环节保持密切协作，建立定期业务研讨、市场分享、产品同步的常态化沟通机制；兴业证券则着力打破境内外机构间的壁垒，建立“信息互通、敏捷响应”的联动机制，确保境内外展业均符合属地监管要求的同时，快速响应并精准落地客户的服务诉求。

备战理财通3.0

香港金管局总裁余伟文在今年6月明确表示，跨境理财通3.0正在与内地监管部门磋商。随着跨境理财通3.0渐行渐近，投资产品扩容、参与主体放宽、额度提升的预期，对券商的综合服务能力提出了更高要求。

有券商香港子公司分析，3.0最直观的变化将体现在投资者配置选项的增加与门槛的降低。港区全国人大代表、香港立法会财委会主席陈振英在接受采访时建议，3.0版本应在提高个人投资额度、拓宽南向通产品类型两个维度重点发力，“以覆盖更多的投资选项”，包括将公募REITs、结构化票据、私募基金等风险等级相对较高的产品逐步纳入。

这意味着投资者有望以合规、低成本、不占用换汇额度的方式，直接配置更多类型的香港乃至全球资产，实现家庭财富的跨周期、多资产长期管理。这对券商的产品筛选能力、风险评级体系和投研支持提出了更高要求。

更深入的变革在于，参与主体放宽后，券商的核心壁垒不再是简单的渠道或产品数量，而是能否构建起“境内外一体化投研+数字化精准服务”的生态闭环。

（财联社记者 赵昕睿）