支行零售业绩标兵忙催收

记者 陈植

8月11日晚7点，魏荣独自留在支行办公室。等待他的，是支行领导的又一次督导。

作为一家股份制银行华东地区支行的零售业务客户经理，他经手的个人经营贷逾期金额在6月底突破120万元，约占其经办个人经营贷存续余额的5%，较分行平均水平高出逾3.5个百分点。

支行领导对此坐不住了，开始频频督导魏荣尽快与10余家逾期客户沟通，催促后者尽快偿还逾期贷款。过去1个月，他天天上门，苦口婆心地劝说这些客户尽快还款，但收效不理想。

朱一鸣的处境，也与魏荣类似。他也是一名零售业务客户经理，在一家城商行的华东地区支行从业逾7年。今年上半年，朱一鸣经手的个人经营贷逾期率（贷款逾期金额占个人经营贷存续余额的比例）较去年底增加逾2个百分点，超过3.5%，高于分行平均水平至少1.7个百分点。“其他同事的日子也不好过，个人经营贷逾期率普遍超过2.5%。现在大家都在忙催收，压降各自的贷款逾期率。”朱一鸣说。7月初，分行领导前往他所在的支行考察，专门强调下半年要猛抓逾期贷款催收工作，全力稳住零售信贷资产质量。

银登中心披露的数据显示，2026年上半年，金融机构挂牌转让不良贷款本息总额近1700亿元。其中，个贷不良贷款转让额达到1300亿元，占比逾75%。

招商银行首席风险官徐明杰在2025年业绩发布会上坦言，全市场的零售信贷风险仍处在上升期，银行需继续采取积极措施严控风险，确保零售信贷质量总体可控。

7月中旬，朱一鸣所在支行的行长举行内部会议，要求所有零售业务客户经理全力打好这场“催收仗”。

忙着催收

为了压降自己经办的个人经营贷逾期率，过去3个月魏荣一直在努力。

工作日一大早，他会上门与逾期客户磋商，讲解贷款逾期对个人征信记录的负面影响，尝试说服他们尽快还款。

魏荣告诉记者，今年初，一名餐饮店主找过来，申请12万元个人经营贷。拿到贷款后的最初3个月，餐饮店主按时还本付息。但从5月份起，他没有向还款账户汇入一分钱。

魏荣迅速向这名店主致电询问逾期原因。对方表示，生意不大好，资金周转有点困难，但他会想办法还清逾期贷款。

一个月后，餐饮店主依然没有向还款账户汇款。魏荣再次致电询问仍未还款的原因，对方表示，近期身体不太好需要住院，等出院就想办法偿还逾期贷款。

魏荣只能等待。到了7月份，他发现这名餐饮店主仍未还款。魏荣便登门拜访，催促其尽快还款，但对方明确表示，“别再催收了，自己现在真的没有钱还”。

魏荣说，他经办的处于个人经营贷存续期的客户有180位，其中16位在今年一、二季度陆续出现还款逾期，总计逾期金额一度超过150万元。不少逾期个体户最初表示，“自己会想办法还贷”，但一两个月后，他们要么不接电话，要么直接说，“生意不佳，一时半会无力还贷。若自己的个人征信报告增加了贷款逾期记录，他们只能悉听尊便。”

7月初，魏荣选了几家遭遇阶段性资金周转缺口、业务基本面相对稳健的个体户与小微企业，向银行申请无还本续贷。“某种程度上，此举可缓解自己经办的个人经营贷逾期率高企情况。”他说。银行很快同意4家个体户与小微企业的无还本续贷申请，但当他给剩余9家逾期客户递交无还本续贷申请时，风控部门明显收紧审批门槛，从严核查申请企业是否符合无还本续贷相关条件。

魏荣了解到，风控部门之所以收紧无还本续贷审批门槛，主要原因是防范这项举措被“滥用”——成为部分零售客户经理“钻空子”、变相压降零售贷款逾期率与逃避自身催收义务的工具。

魏荣只能频繁上门催促逾期客户尽快还款，而客户和他玩起了“躲猫猫”的游戏——以“出门办事”为由，迟迟不肯见面。

这导致魏荣经手的个人经营贷逾期率从7月起，一直徘徊在5%。支行领导开始对他的催收成绩感到不满，督导他加大催收力度。

8月11日晚，是魏荣过去一个月遭遇的第三次单独开会督导，且支行领导的措辞一次比一次严厉。

7月初的首次督导中，支行领导要求他主动与逾期客户加强联系，用好自己与客户之间的“交情牌”，催促他们尽快还款；7月下旬的再次督导中，支行领导表示，若魏荣不在月底前显著压降个人经营贷逾期率，他每月将被扣减30%的绩效工资。若他能尽快将经办的个人经营贷逾期率压降至分行平均水平，银行就会分期补发。

8月11日的第三次督导中，支行领导向魏荣直接发出“下岗警告”——若这个月仍未显著压降个人经营贷逾期率，他的年度工作考核成绩将受到明显影响，很可能排名垫底。到时银行可能会将其纳入“末位淘汰”范围。“支行领导直接让我在未来3周集中所有时间和精力忙催收，其他零售业务工作（卖理财、保险产品和拉存款等）都可以放在一边。”魏荣告诉记者。

近日，他此前的催收努力也迎来好消息——两名逾期客户表示可以在8月底前偿还50%的个人经营贷逾期贷款，这能让他经办的个人经营贷逾期率下降约0.2个百分点。

8月以来，他开始向同行“取经”催收技巧。一名国有大行零售客户经理给魏荣提供了一个思路——让魏荣说服10余家逾期客户先偿还小部分逾期贷款本息，再让他们与银行磋商延长还贷期限，如此银行不会将这些“重组”后的贷款纳入逾期范畴，魏荣身上的个人经营贷逾期率与催收压力也随之减轻。

业绩标兵

2年前，魏荣是这家支行的零售信贷业绩标兵。

2024年，他每周跑遍支行周边的街道与写字楼，每月都能开发约10位小微企业与个体户客户，这让他每月新增的个人经营贷投放额位居支行前列。

那一年，他拿到约10万元的年底业绩奖金。这是他从事银行零售客户经理逾4年，收到的最大的一笔奖金。

他说，2年前自己忙于招揽客户放款，现在却忙于向客户讨钱。

在魏荣成为支行零售信贷业绩标兵后，有同事曾提醒他不要重蹈“首年业绩标兵、次年催收大户、第三年成督导警示典型案例”的覆辙。

当时，他没有把这句提醒当回事。因为他相信，客户都是他精挑细选的。例如，给餐饮店主申请个人经营贷前，他会花费一两周时间，频繁前往这家餐饮店观察客流量，确定其收入稳定性足以按时还本付息。

在给商超小店申请个人经营贷前，魏荣会排查这家商超小店周边的同业竞争状况与附近居民购买力，确认商超小店有足够营收还清贷款本息。

这让魏荣产生了“自信”——自己精挑细选的贷款客户，不会出现还款逾期。

然而，自今年起，这些客户陆续出现还款逾期。上述出现还款逾期的餐饮店主，就是魏荣在年初花了两周时间考察其客流量，确定生意不错后，才给店主办理了12万元个人经营贷款。“我时扪心自问，到底是哪个环节出了差错疏漏，让自己从业绩标兵一下子变成催收大户，甚至可能成为督导警示典型案例。”魏荣说。

近日，魏荣复盘自己经手的每一笔个人经营贷，发现自己总喜欢在一个相对乐观的场景假设下，研判贷款客户的未来收入与资金流水状况能否还本付息。例如，他看到上述餐饮店年初客流量不错，就会想当然地认为这家餐饮店客流量长期如此；再如，他发现商超小店周边缺乏同业竞争，就会自认为其生意长期稳定向好。

但现实是，不少餐饮店的高客流量与商超小店生意稳定是“短期现象”，不具备可持续性。魏荣从未想过这种场景假设。魏荣坦承，自己低估了金融风险的滞后性。尤其在一味招揽客户扩大个人经营贷投放规模期间，他没能通过乐观、中性、悲观等不同维度场景假设评估贷款客户的差异化实际还款能力，进而导致当前自己经手的个人经营贷逾期率居高不下。

“金融风险的滞后性或许会迟到，但不会缺席。”他说。

风控强化

7月起，朱一鸣注意到，他所在分行的个人经营贷审批权限被总行收回，且个贷风控模型又做了一轮参数调整。“风控模型调整参数的目的，是进一步收紧个人经营贷、个人消费贷的审批门槛。”朱一鸣说。

风控部门为此还想出了新招数。6月，风控部门还将企业存在降薪或薪酬缓发的情况信息输入风控模型进行参数调整。一旦相关企业的员工申请个人消费贷，将面临拒贷或压降个人授信额度。以往，大中型企业的员工申请个人消费贷，银行基本来者不拒，直接按贷款申请额放款。

针对个人经营贷的审批，参数调整后的风控模型不再侧重关注贷款申请企业的现金流水与订单状况，更关注当地相关行业是否存在货款结算拖欠、景气度下滑等问题。对存在这些行业问题的贷款申请企业，风控模型也会压降实际授信额度，甚至直接退回贷款申请资料。

对于个贷风控审批趋严，朱一鸣所在分行的领导解释说，此举可以在源头上降低个人经营贷与个人消费贷逾期风险，间接减轻零售客户经理的催收压力。

朱一鸣说，这些风控举措会显著压降个贷逾期率，减轻零售客户经理的催收压力，但也带来了双刃剑效应。

7月以来，他的个人经营贷申请进件被退回的比率较上半年增加逾20%。其中，4家下游订单稳定、现金流水不错的小微企业主的申请，都因风控模型判定“当地相关行业景气度下降，出现货款结算拖欠迹象”被退件。

朱一鸣目前争取到的“最好结果”，是风控部门同意放贷，但贷款授信金额只有企业贷款申请额的70%。“如今，我们每天得忙催收完成贷款逾期率压降考核、频繁开会汇报工作进展，找风控部门沟通补齐贷款申请资料，哪有时间加大展业拓客力度。”朱一鸣说。