同行全在涨价，餐价仅三成，萨莉亚年收2500亿靠啥？

在餐饮行业普遍涨价的浪潮中，有一家西餐厅显得格外“格格不入”——别人忙着上调菜单价格，它却把一餐的成本压到两三百日元（按当时汇率约合人民币十几元），还一路开到了全球1600多家门店。这家年营收超2500亿日元的餐饮巨头，就是被中国网友戏称为“意大利沙县”的萨莉亚。

但很多人不知道，这家如今门口排长队的平价西餐厅，曾经一天只有6个客人，开业没多久就被一场大火烧得精光。从破产边缘逆风翻盘，萨莉亚靠的是什么？

萨莉亚的故事要从一个叫正垣泰彦的日本年轻人说起。

1946年，正垣泰彦出生在兵库县。1964年，他考上东京理科大学，专攻理论物理学。一个学物理的，怎么跑去开餐厅了？答案藏在他大学期间的打工经历里——那时他一边念书，一边在新宿的大众食堂打工洗盘子。

大四那年，正垣泰彦跟一起打工的厨师和同事闲聊，对方鼓励他创业，说觉得他适合经营饮食店。这话他听进去了。1967年，正垣泰彦在千叶县市川市一家菜市场里，接手了一家只有36个座位的小型西式餐厅。他把店名改成了充满意大利风情的“萨莉亚”。

刚开店那会儿，正垣泰彦也想轻松赚大钱，走的还是中高端路线。结果生意惨淡到什么程度？一天只有6个客人。更惨的是，餐厅开在二楼，要爬狭窄的楼梯上去，一楼是蔬果店和海鲜店，位置不起眼，客人压根找不到。

正垣泰彦急了。他试过各种办法——亲自背着广告牌跑到火车站拉客，把营业时间延长到凌晨4点。结果凌晨营业没引来多少正经食客，反倒招来了风俗店员工和混混在店里聚集。开张仅9个月后，两拨客人在店里发生争斗，有人扔出煤油炉作攻击工具，引燃了窗帘，大火把整个店烧了个精光。

当地报纸甚至把这家小店说成是“流氓窝”。正垣泰彦一度想放弃，但母亲劝他：这反而是重新开始的好机会。

火灾之后，正垣泰彦借钱在原址重开。他没有换地方，而是做了一件看似疯狂的事——从价格入手做实验。

一开始打五折，没效果；再打三折，意大利面降到150到200日元左右。这次，效果来了。门口很快排起长队，队伍甚至排到了一楼的蔬果店摊位。客人多到食材不够用，经常要提前关店，还有人隔着铁闸门要求他们补货重开。

这场火灾让正垣泰彦想通了一个道理：不是因为美味才卖得好，卖得好的才是美味的料理。他不再追求极致口味，而是转向大众平价西餐。

1973年，正垣泰彦正式成立了株式会社萨莉亚。1975年，第二家分店开业，门外出现人龙，客人要等两个小时才能入座。此后18年间，萨莉亚开到了100家店。

“低价策略”喊出来容易，但要坚持几十年不出问题，就得靠真本事。

日本经济高速增长时期，大众向往西餐却嫌价格高，萨莉亚的定价刚好击中了这个痛点。从1973年公司成立以来，萨莉亚一直坚持低价路线，被媒体称为“日本国内大型家庭餐厅中唯一一家没有涨价的企业”。

当然，说“完全不涨价”其实并不准确——日本泡沫经济时期有过小幅调价，近两年全球通胀加剧，中国市场也曾在2024年7月和2025年内两次上调部分菜品价格。比如牛肝菌鸡肉芝士烤饭，从18元涨到20元，后来又调到21元。但在餐饮行业普遍大幅涨价的背景下，萨莉亚的价格调整幅度可以说相当克制。

萨莉亚真正的核心竞争力，在于把工厂管理的逻辑搬进了餐厅。

**第一，中央厨房掌控供应链。** 萨莉亚不依赖层层转手的中间商，在全球建立自有蔬菜基地和食品加工厂。食材在工厂完成清洗、切块、初步烹调，制成半成品后冷链配送到门店。在中国，中央厨房已经实现80%菜品的预制加工，门店仅需完成最后加热和装盘。

**第二，标准化流程降低人力成本。** 传统餐饮业最怕大厨跳槽，萨莉亚却根本不需要专业主厨。门店后厨只有标准化加热设备、自动洗碗机和微电脑调理机。员工只需按SOP流程加热、组装、摆盘，培训期从几个月缩短到几天。新员工入职后拿着员工手册，连擦桌子喷几次清洁剂、怎么擦都有明确规定——“用抹布在桌上左右来回擦4遍”。任何人只要记住步骤，都能得到相同的结果。

**第三，食材复用压缩成本。** 萨莉亚的菜单看似丰富，实则80%以上的食材跨品类共用。同一款白酱、肉酱和芝士，可以用于披萨、意大利面、焗烤等多道菜品，大幅降低食材报废率。

这套模式复制到海外同样奏效。2003年12月，萨莉亚在上海天钥桥路开出了中国内地第一家门店。2008年，台湾萨莉亚餐饮股份有限公司在台北正式成立。如今萨莉亚在中国内地通过上海、广州、北京三个区域公司运营，门店总数已达497家。

如今的萨莉亚，全球门店已超1600家。2025财年（截至2025年8月），公司销售额达2567.14亿日元（约合人民币121亿元），同比增长14.3%，净利润111.64亿日元，同比增长37%。

但快速扩张也带来了新的挑战。

首先是中国市场盈利能力承压。2025财年，萨莉亚在北上广三个地区的营业利润全部下滑——上海下降23.6%，广州下降27.3%，北京下降20.3%。门店越开越多，单店赚钱能力却没跟上。同店销售也持续疲软，2025财年北上广三地既存门店销售额分别下降了18.7%、19.7%和18.2%。

其次是全球餐饮业普遍面临的劳动力短缺和数字化转型压力。萨莉亚虽在后场自动化上做得极致，但前场服务和整体营运的智慧化升级仍有提升空间。截至2025年8月底，日本市场约85%的门店已引入扫码点餐系统，但在其他市场推进速度不一。

最近市场传出消息，萨莉亚考虑在2027财年进行调价。萨莉亚社长松谷秀治在财报记者会上表示，“将在关注消费者物价指数走势的情况下，考虑在‘可承受价格’范围内进行调价”。如果实施，这将是该公司2020年以来首次涨价。

从一天6个客人到年营收超2500亿日元，萨莉亚改变的不只是意大利面的价格，更是重新定义了餐厅可以把效率做到什么程度。消费者或许会放弃高级料理，但永远不会放弃对日常聚餐和基本生活品质的追求。萨莉亚接下来要做的，是在守住底线的同时，找到一条属于平价餐厅的可持续之路。