西普发布·年度报告|《非药三问定生死：药店利润重构的底层伤口》

（来源：新康界）

转自：新康界

“三刀”切穿药品盈利模型，2.2万家门店净闭店，行业净利率从8.3%坠落至3.1%——零售药店站上了非药转型的生死关口。

2026年8月12日，第十九届西普会（CPEO）在海南博鳌开幕。中康科技副总裁李俊国在主题演讲中，以“非药三问——为何是生死？为何做不好？能否做好？”直接切开行业利润重构时代的底层伤口，被现场业界人士称为“药店行业清醒剂”。这场演讲之所以引发强烈共鸣，是因为它没有给出温和的预判，而是直指一个残酷现实：当药品差价为负、客流被医院召回、购买力被个账削弱，非药转型已从“选修课”变成关乎生死的“必修课”。

一、为何是生死：

药品模型被“三刀”切穿，非药是最重要的毛利率杠杆

演讲中，李俊国用“三刀”勾勒出传统药品零售盈利模型的崩塌路径。

第一刀集采常态化：集采品种已占药店销售的40%至50%，核心品类毛利率被压至10%以内，传统批零差价红利归零。

第二刀门诊统筹全面落地：2026年3月起，慢病患者因医院报销力度更高而大量回流，药店流失了最稳定、最高频的慢病复购客群。

第三刀个人账户改革：单位划入个人账户部分大幅减少，终端消费者可支配的“买药钱”显著缩水。

三刀齐下，行业净利率从8.3%骤降至3.1%。2025年全国净闭店2.2万家，闭店率达7.9%，行业整体进入深度调整期。与此形成鲜明对比的是，非药占比超过30%的门店综合毛利率达38.8%，高出全国实体药店均值33.7%约5个百分点，非药成为仅存的毛利率调节杠杆。

但矛盾在于，2025年实体药店非药销售额同比下滑11.4%——杠杆本身也在持续“失血”。非药转型的紧迫性与难度并存，李俊国对此直言不讳。

二、为何做不好：

三重错配之下，医保脱钩是被低估的“第四刀”

报告尖锐指出，药店非药做不好的根源不在“不重视”，而在于三重结构性错配。

政策错配——最被低估的一刀。2020年医保新规将滋补、保健品等非治疗性产品剔除出医保目录，切断了药店非药长期依赖的“个账结余购买”支付链路。如今，膳食补充剂（VDS）在药店渠道的份额已萎缩至16.4%，而电商凭借比价优势与内容种草完成了对消费心智的流量垄断。

能力错配。店员考核围绕处方药销售设计，缺乏营养、保健等专业话术储备；选品陷入“贴牌高毛利”的旧逻辑，产品价值空洞；非药区陈列边缘化，未能借用药店的专业信任属性形成转化；会员管理停留在发放满减券阶段，2.1亿中老年会员、年消费2500亿元的健康数据资产几乎零沉淀。一个触目惊心的对比是：黑私域用“1元鸡蛋”引流、直播兜售劣质产品“围猎”老人，而正规药店却因专业服务能力缺失，错失了承接用户健康需求的关键窗口。

渠道错配。年轻客群被线上比价分流，慢病客群被门诊统筹召回，药店在消费者心智中从“日常购物场所”降级为“应急补充点”，近三年线下客流指数持续下滑。

三、能否做好：

四维依据兜底、四条抓手破局，一条红线不可逾越

对于药店能否做好非药，李俊国的回答是肯定的，但附带了硬性约束条件。

四维依据提供了转型底气：

政策层面，2026年1月九部门联合印发《药品零售高质量发展意见》，首次明确赋予药店“健康驿站”定位，从顶层设计上为非药业务提供了制度空间；

客群层面，2.1亿中老年会员构成了银发经济与母婴健康最具确定性的增长极；

行业特性层面，非药不是快消品，医药健康消费不存在“自选”，指牌购买不等于自选，绝大多数购买需求都是专业指导的直接或间接传递。

因此，“专业+亲情”构建信任，针对会员的个体情况（生理+心理+消费力）精准推荐解决方案，非药经营必将焕发强大生命力；

对标层面，日本Welcia非药占比达67%、银发经济相关商品贡献超40%毛利，为国内指明了适老化、生活化的发展方向。

四条抓手给出了破局路径：

一是品类结构化

围绕“美丽悦己、补益保健、慢病延展、银发辅具”四大方向重构商品矩阵；

二是场景闭环化

打造“检测-咨询-体验-购买”线下全链路，构建线上无法复制的专业服务壁垒；

三是人货重构

将店员考核从“毛利额”切换至“复购率/回访率”，推动销售员向健康顾问转型；

四是合规私域

以专业科普内容沉淀用户信任，对抗黑私域的无序竞争。

一条红线被反复强调： 绝不能重回2010年代“贴牌泛滥→监管整顿→信任崩塌”的老路。非药必须从战略边缘重新定位为“主业的一半”，而非可有可无的副业。

四、未来三到五年：

66万家到50万家以下，出清者死于非药做不起来

演讲收盘给出了一个量级判断：未来3至5年，全国药店将从66万家回落至50万家以下，粗放扩张时代将彻底终结。

出清者将被困于单一药品赛道，因非药做不起来而被市场淘汰；存活者则将主动构建“药品+非药”双主业，以健康驿站属性承接银发经济与主动健康管理的结构性红利。

李俊国总结道：“未来药店的核心竞争力，将体现在如何回答这个关键问题——非药，究竟是你的副业，还是你主业的一半？”

在AI时代加速重构健康产业范式的当下，这场演讲的价值不仅在于发出警示，更在于给出了从“认知重构”到“路径选择”的完整行动框架。