同步换帅之年，苏南两家农商行的“小微金融”双城记

来源：21世纪经济报道

　　七八月交替之际，苏州县域两大上市农商行同步迎来人事变局。

　　8 月 10 日，常熟银行召开 2026 年第一次临时股东大会，各项议案顺利落地，完成管理层迭代后的经营蓝图进一步明晰。距离监管核准陆鼎昌行长任职资格不足半月，这位A股上市银行最年轻的行长正式开启掌舵周期。

　　另一边，张家港行7月末完成董事会换届，吴开、王辉分别当选董事长、行长，新一届高管班子静待监管任职资格批复。

　　先后完成核心人事更替，如今新班子进入履职起航关键阶段。同处苏州代管县域、脱胎于农信社改制、相继登陆A股的常熟银行与张家港行，在大行持续下沉、净息差持续承压的行业环境下，其小微金融走出了怎样的差异化路径？

　　过往年报显示，常熟银行依托“小微模式”向外突围，张家港行保持“做小做散”战略定力。同样重点布局“小微”业务，两家银行核心战略区别在哪？

　　先从新领导班子的履历中一窥究竟。

　　常熟银行新任行长陆鼎昌从该行基层小微岗位起步，深耕IPC微贷业务多年。其核心骨干团队也均扎根小微体系，这种履历背景与该行“小额分散、模式复制”的核心战略高度契合。2025年年报中，常熟银行明确将“常银微金”模式、村镇银行矩阵扩张作为核心抓手。

　　张家港行的新班子则呈现另一种导向。从履历看，董事长吴开兼具国际业务、资金运营、金融同业等多条线管理经验，且拥有在江阴、江南、张家港三家苏南农商行的任职经历。行长王辉则系张家港行内部培养、从一线成长起来的本土人才，业务背景更多偏向公司金融与投行领域。

　　背后是两家银行不同的路径选择：常熟银行将战略连续性置于首位，让深谙小微金融的管理人员继续掌舵；张家港行则引入跨行历练的管理者，试图在既有轨道上寻找新的突破口。

　　值得注意的是，银行所扎根的经济土壤，或许天然地塑造了它们不同的业务基因。

　　常熟是一座被小微企业“填满”的城市。2025年，常熟规上工业总产值5132亿元，民营工业企业1586家，占规上工业企业总数的79.5%，批发和零售业私营企业数量占私营企业总数的45%，在苏州各区县中最高。

　　张家港则是另一番景象。2025年，张家港规上工业总产值5792亿元，冶金行业完成规上工业总产值2097亿元，占规上工业总产值比重近四成。重工业意味着大资金、大项目、大企业，对银行来说，这类业务单体规模大、放款效率高，但议价能力较弱。

　　苏商银行特约研究员付一夫分析指出，农商行的差异化壁垒根植于地缘与产业适配的深度融合。“地缘优势不仅是物理网点的贴近，更是基于长期深耕形成的人缘与软信息获取能力。产业适配能力则体现为对本土特色产业链的极致深耕，由此形成深刻的行业认知和共生关系。”

　　由于“土壤”的差异，两家银行的小微金融也走出了差异化路径。

　　首先来看张家港行。

　　作为全国首家由农信社改制组建的农商行，张家港行自上市以来一直坚持“做小做散”的战略定位。从数据来看，其执行不可谓不彻底。

　　截至2025年末，涉农及小微企业贷款余额达1276亿元，在全部贷款中占比高达91.02%，这一高比例在农商行中也较为少见。从贷款投放行业来看，截至2025年末，贷款余额前三大行业分别是制造业、批发和零售业、租赁和商务服务业。

　　在客群拓展上，张家港行通过“网格走访”模式深耕本土，组建专门队伍开展大量走访和宣传活动，夯实普惠客群基础。同时，该行依据各机构发展定位和区域资源禀赋差异，持续推进客群“分类施策、分层营销”策略，遵循“做深做透小网格，做精做稳大市场”的理念，通过数据筛查、风险画像、属地匹配等举措，完成了大量本地企业客户的属地化移交，客户维护半径明显缩短。

　　面对国有大行、股份行持续渗透“下沉市场”、竞争加剧的局面，张家港行相关收入有所下滑。2025年该行贷款利息收入为51.36亿元，同比下降11.3%；个人贷款利息收入19.04亿元，同比下降26.89%。

　　数据显示，张家港行2025年负债端成本实现一定改善，付息负债平均付息率1.79%，同比下降37个基点。然而，资产端方面，其贷款及垫款平均收益率为3.60%，较去年下降78个基点，降幅远超债券投资等其他生息资产类别；生息资产平均收息率同比下滑57个基点，超出成本改善幅度。

　　国信证券团队在点评其2025年业绩时指出，在小微企业信贷需求较弱叠加竞争激烈、信用利差大幅压降的环境下，公司贷款收益率降幅较大。

　　4月，张家港行在业绩会上回应了市场关注的息差压力。该行表示，净息差变动“受市场利率环境影响较大”，正通过“动态调整资产配置、加强负债成本管控”等措施积极应对。

　　为应对息差压力，张家港行加快发展财富管理业务，以此来提升中间业务收入。2025年末，财富管理业务规模达264.81亿元，较年初新增40.27亿元，增幅17.93%，主要包括代理业务和理财业务两项。

　　相比之下，常熟银行的微贷模式展现出不同的策略。与张家港行扎根本土的打法不同，常熟银行“常银微金”模式拥有更加标准化的输出能力。

　　东海证券研究指出，这套模式起源于2009年引入的德国IPC微贷技术，核心逻辑是弱化传统抵押物依赖，重点调研企业真实现金流，依靠客户经理实地尽调破解小微信息不对称难题。

　　经过多年本土化改造，形成业内熟知的“IPC技术+信贷工厂+移动作业平台”成熟框架，也就是官方定义的“常银微金”模式：客户经理下沉一线现场采集信息、标准化流程集中审批，适配缺少规范财务报表的个体工商户、小型加工商户。

　　董事长薛文曾用“苔藓哲学”来概括——择隙而生，瞄准大型金融机构无暇覆盖的小微毛细血管客群。客群以个人经营性贷款客户为主，贷款小额、分散，单户平均授信规模偏低，依靠海量分散客户平滑信贷风险。同时依托全国首张投管行牌照，通过兴福村镇银行矩阵，把这套微贷模式向外省县域复制，突破地域限制。

　　在此基础上，常熟银行延伸打造“常银微创投”品牌，面向科创小微企业提供“信贷+股权撮合+招商对接”综合服务，跳出单纯放贷模式，为高成长科创企业提供全周期金融支持，成为小微模式新增长极。

　　业务结构特征直观体现在报表端：截至2025年末，常熟银行个人贷款余额1370.68亿元，占贷款总额的53.50%，高于其他上市银行个人贷款平均占比30%左右的水平。

　　最新数据显示，截至一季度末，该行个人贷款总额1387.1亿元，较2025年末提升1.2%；个人经营性贷款953.04亿元，较2025年末提升1.06%。

　　有证券公司银行分析师表示，常熟银行的小微金融、资产质量在农商行乃至上市银行中都较有特色，“常银微金”和“常银微创投”模式有望持续打开成长空间。

　　模式同样面临挑战。东海证券研究指出，2025年常熟银行核心资产个人经营贷增长明显放缓，2026年一季度新增贷款更多依靠对公拉动，小微经营主体有效需求仍处在修复阶段。异地村镇银行、分支机构整合成效，将决定模式复制的长期上限。

　　随着多地“村改支”改革落地，异地机构经营改革持续受到市场关注。付一夫指出，“村改支”本质是以风险化解为前提的审慎扩张，并非放开传统跨区域经营。“平衡规模扩张与模式有效性的关键，是将异地机构纳入统一管理框架，实现并表管理与风险闭环。农商行扩张过程中，必须坚守服务县域、服务小微定位，异地支行应当是主业延伸，不能偏离本源。”

　　于中小银行而言，深耕小微金融是政策导向下的必答题。行业竞争的核心不在于要不要做小微，而在于用何种模式做小微。苏南两家上市农商行的差异化探索，折射出当前县域银行共同面临的行业困境。

　　比如，净息差普降。2025年四季度，我国农商行净息差为1.60%，2026年一季度降至1.58%。苏南上市农商行无一例外地承受着息差收窄的压力，常熟银行是唯一一家净息差超过2%的苏系上市农商行。拥有差异化客群结构和定价能力的银行，受到的冲击小于同业；张家港行则在苏系上市银行中净息差水平靠后，截至2026年一季度末，该行净息差1.35%，较去年年末的1.39%进一步下降。

　　政策引导下，普惠小微领域或迎来分层竞争的趋势。2026年5月，金融监管总局印发《关于做好2026年小微企业金融服务工作的通知》，明确要求“大中型银行要增强小微企业金融供给的区域协调性，地方法人银行则要坚守服务中小企业的定位”。

　　中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏表示，中小银行在国有大行下沉中突围的关键在于错位竞争与价值创造，避免陷入同质化价格战。大行虽然下沉，但难以复制农商行对本土产业链的深度理解和快速响应能力。未来农商行需要建立本土化的研究体系，深耕县域特色产业，提供定制化的全产业链金融方案；同时加速数字化转型，将人缘、地缘转化为数据风控方面的优势，以减少单纯的价格竞争。

　　付一夫接受记者采访时也表示，中小银行突围的关键在于找准错位的生态位，而不是在大行的优势赛道上正面竞争。核心问题是能否真正放弃规模情结，从追求大而全转向小而美、小而专。

　　他指出：“这要求农商行深刻回答三个问题：服务谁，聚焦大行难以覆盖的毛细血管客群；提供什么，从标准化产品转向定制化、有人情味的服务；如何竞争，从面对面竞争转向肩并肩合作，主动借助大行的资金和科技补齐自身短板。”

　　此外，农商行还应主动寻求与地方政府、农业合作社等主体的协同，将金融服务嵌入乡村治理和产业发展的各个环节，从而在生态层面构建不易被模仿的竞争壁垒。

　　归根结底，突围不在做得更大，而在做得不同，在于如何成为本地小微客户真正离不开的金融伙伴。