好评连连的潍柴，何以打动东南亚客户？

成功开拓一个新兴市场绝不是一朝一夕之功。

刚刚在河内举办的潍柴全球合作伙伴大会上，镜头之下，众多深耕行业数十年的东南亚客户娓娓道来，讲述自己数十年如一日选择潍柴的缘由。

时至今日，潍柴在越南、印尼等国已经深耕40年，从最初的卖产品，到建服务站、建工厂，再到近年的生态共建，量变才能引起质变，潍柴在东南亚的发展也经历了不断蜕变的过程。

产品认可

工业产品能在不同地区畅销，共性和特性都要满足。在国内，潍柴动力产品就以皮实耐造、省油节能有口皆碑，这点自然也让东南亚客户们感同身受，良好的口碑为今后产品推广奠定了基础。

针对东南亚高温高湿、山区重载、河道水汽腐蚀的“特性”，潍柴在研发端就优化散热、密封、线路防护结构，降低极端工况故障率，直击当地客户最在意的停机损耗痛点。

一位本土船舶经销商与潍柴合作逾26年，在他看来，潍柴设备极低的故障率与对高强度海上作业的适应性，是控制维修与停运成本的根本底气，更是双方长久合作的核心根基。

早在20世纪80年代，潍柴就已经在越南、印尼等东南亚国家开拓市场，彼时，潍柴主要是单一产品出口，渠道单一、订单零散，也未针对当地环境专门做改良。多年的市场走访中，潍柴团队意识到，通用机型无法适配东南亚多样化的场景，研发本土化势在必行。

拿越南来说，从渔船开始，潍柴针对越南海岸线长、内河密布的特点，开发适配各类船舶的专用动力。2011年，潍柴拿下越南船检局（VR）官方认证。

为进一步强化研发落地能力，潍柴与东南亚多国龙头企业达成研发层面的战略合作，越南长海集团、泰国南盛公司、马来西亚丰成集团均参与联合工况测试、产品迭代优化。与这些了解本地特点的海外企业合作，便于潍柴推出满足当地需求的产品，实现从“外来品牌”向“本土产业合伙人”的身份转变。

对于全球各地运输行业来说，更低的运维成本、更高的出勤效率，都是生产经营的核心诉求。与东南亚诸国长达40年的“磨合”，潍柴在当地早已不是陌生品牌，印尼船用辅机市场份额近60%，连续多年稳居行业“龙头”地位。在本次举办全球合作伙伴大会的越南市场，潍柴如今销量稳居当地客车、船舶动力领域榜首。

服务加分

重工业产品单价高、使用周期长，决定了不仅初期使用感受的产品力重要，后期的服务质量同样影响品牌竞争力。在国内，无论是网点数量还是服务质量，潍柴都是无可争议的第一梯队。这套成熟的服务体系只需在异地复制、升级，就能够提升潍柴口碑、留住更多老客户。

如今的潍柴在东南亚已建成完整的属地化服务体系：区域布局多座中心配件库，覆盖越南、印尼、泰国、马来西亚四国，储备十万余种核心零部件，实现本地快速调货。

如果说中心库是主动脉，服务网点就是毛细血管。早在90年代初，潍柴就在雅加达成立了首个海外服务站，经过近40年发展，潍柴在东南亚全域布局的专业服务中心达到180多家，服务网点更达到700多个，覆盖越南、印尼、菲律宾的二三线城市。

售后网点密集首要的好处就是便于维保。以印尼为例，潍柴提供完善的全生命周期服务，涵盖船机桨精准匹配、现场安装指导、船员实操培训、属地化售后维保等全方位服务。

一位与潍柴携手15年之久、深耕基建领域的合作商就认为，潍柴的“后勤”保障很加分，相较于其他海外品牌本地配件库缺失、售后响应时间一般在72小时，潍柴的24小时全域服务响应和充足及时的本地配件储备，更让他放心。

一位越南的“潍柴电力合伙人”则点赞潍柴团队“工作果断，投入、支持很到位”。据悉，目前潍柴在东南亚已经拥有两千余名属地员工扎根终端市场。潍柴在当地常态化地面向本地船员、维修师傅开展免费实操培训，普及设备保养和故障排查知识，从源头降低故障概率，形成“销售 + 维保 + 培训”一体化服务链条。

生态共建

能推广开某类单一产品，配合周到的服务还不足以让一家企业在某地收获广泛认可度。

用多元技术匹配多元场景，以本地化生态替代传统贸易输出，才更容易满足上下游合作伙伴需求。从潍柴与长海集团等越南本土龙头来看，双方合作边界就在持续拓宽，从最初单一的发动机配套合作，逐步延伸至整车全产业链协同，搭建起双向融合、互利共赢的产业合作桥梁。潍柴在东南亚已经从最初的单一产品出海，逐步升级到现今的“共建生态”。

与越南长海集团合作不断加深，得益于潍柴一直走全系列动力产品发展的路线，传统能源和新能源产品一应俱全，为开拓海外不同地区奠定了基础。

2026年上半年，潍柴海外发电设备营收同比暴涨140%，其中东南亚市场贡献近四成的海外增量。不同于通常人们所认为的动力产品，发电设备常常需要拥有全能源产品线的企业，才能提供整套总包方案。也就是说，如果潍柴只能生产单一动力产品，就无法成为能为东南亚提供发电设备的供应商。

凭借基础设施建设提速、物流客运行业扩张以及新能源政策红利释放，东南亚成为中国高端装备出海的重要增量市场。很多制造企业往往在国内市场饱和后，才被动地开拓海外市场，极易错失市场窗口期；而潍柴早在20世纪80年代便主动布局越南、印尼，用数十年时间沉淀渠道、积累口碑、搭建服务网络，以时间换市场信任。

一家企业从船舶动力到微电网，能收获用户的诸多好评，决非一朝一夕之功所能达成，需要产品、服务、生态与长期战略多维协同的系统布局，才能在新兴市场中赢得认可。