河西觉醒，莫高发出“酒王英雄帖”

最坏的时候也是最好的开始。

这半年，经历了葡萄酒持续下行，董事长变更、戴帽ST的双重压力的莫高葡萄酒，在澄彻思考之后终于选择了这次“新班子集体发声”。

7月30日，“走进莫高·共话未来”莫高葡萄酒战略升级暨行业互动嘉年华在甘肃启幕。甘肃省商务厅、中国酒业协会、中国酒类流通协会、甘肃省酒业协会领导，以及和君咨询、知酒传媒等特邀嘉宾就“战略升级”展开“会诊”。莫高董事长张新军与核心班子除了掩饰不住的西北豪情，更拿出了“一揽子复兴方案”。

毫无疑问，在这个关键时刻，莫高的战略举动是自我救赎还是图谋逆风翻盘呢？

都认为是机会的时候一定有陷阱，都认为是陷阱的时候一定有机会。中国酒业协会副秘书长刘振国指出：越是市场行情不好、大家都不投入时，其实恰恰是容易出位的时候。一定要研究场景突破，像劲酒那样走出一条差异化的道路。中国酒业流通协会副秘书长王祖明分析认为：葡萄酒整体与头部企业年度业绩虽然下滑，但处于行业腰部的品牌酒企却在“闷声发财”，比如新疆的天塞等。显然，内部挤压式增长仍然存在。知酒传媒创始人向宁站在各个酒种的轮回角度提出：今天酒业的降度大潮之下，很有利于黄酒、果酒、葡萄酒这样的优势低度品类，而葡萄酒特别像十五年前的啤酒、五年前的黄酒，啤酒诞生了精酿才开始热，黄酒诞生了气泡酒就时尚化，而葡萄酒需要一种创新来激活，期待莫高成为新葡萄酒的引领者。

河西是葡萄酒的富矿，莫高是头号宝藏。张新军认真盘整了莫高的家底：一是产区坐拥祁连山与腾格里沙漠之间的福地，周边50公里再无工业等污染，全国难得的“五净之地”；二是一千多年的品牌文化沉淀与传播，也让莫高文化成为“中国的代表，世界的莫高”；三是品类优势，中国第一个黑比诺葡萄酒品牌，连续25年黑比诺葡萄酒行业第一国货品牌，黑比诺葡萄酒国货领导者。和君咨询酒水事业部总经理李振江更是点题：这是中国葡萄酒最原生的“富矿之地”，缺雕琢，缺挖掘，缺系统输出与推广，一旦企业觉醒，犹如潜龙腾渊。

自河西走廊有机葡萄酒美酒节的断断续续停办，曾经的“河西酒王”莫高葡萄酒也处于行业调整的波动之中，加之后续企业多元化等经营调整，莫高的行业地位受到了挑战。“随着微醺时代的开启，精酿啤酒上升了，黄酒也上升了，轮到葡萄酒的窗口出现了阳光。”深度服务于莫高葡萄酒的和君咨询李振江如是与知酒君交流道，“特别是新班子的决心与行动力，莫高有望成为葡萄酒行业于无声处起惊雷。”

本次研究会最重磅的，莫过于其董事长张新军的“系统解决方案”，那就是推进厂商一体化、营销模式一体化、联盟一体化的平台和机制，实现全国化的“通路快建”。

▶ ▷ 品牌共建（长期主义）

合作商可以在莫高现有品牌中选择一种，也可以选择新的莫高品牌进行注册，进行产品定制开发。一旦确定方式后，该品牌就属于双方的共同开发品牌，在合作期间由对方无偿使用，直至合作终止。

▶ ▷平台共建（合资公司）

为深度绑定双方利益，长期共同发展，使厂商收益能够共享，互相成就对方事业，合作拟采用共建合资公司的方式来进行平台建设。具体是由厂商共同组建合资公司，莫高股份授权合作方使用莫高字号注册公司名称。在传统流通渠道销售的合资公司，原则上莫高参股经营，在电子商务领域销售的合资公司，原则上莫高控股经营。

▶ ▷区域共享（锁定区域）

对于合作商选定之后，对其所在的主要市场，为使市场竞争规范和反内卷，将一定区域的市场给予该销售商独家运营，该区域最高控制在省一级市场内。原已有的经销体系，继续由公司维护，逐步并入统一的销售体系和平台。

▶ ▷ 产品共创（独家经营）

厂商共同打造差异化产品矩阵，保障渠道利润与品牌专属价值。专属产品以莫高主品牌为核心，融合作方专属符号，统一设计出品，用于布局礼赠、商务、自饮、轻饮等多梯度系列，支撑全渠道盈利。

▶ ▷ 股权增值（锁定收益）

分阶段深度绑定，让大商同步分享莫高企业经营与资本增值红利。第一阶段是区域股权优化，年销八千万的大商即触发，莫高按照公允市值收购合资公司部分股权；第二阶段是上市主体股权绑定，优质合作商可参与莫高股份定向增发，分享上市公司成长红利。

同时，还详细拟定了市场支持、奖励分红、定向增发等多重利益绑定政策，充分发挥上市公司资源与资本优势。这对于当下经销商的确是一利好。同样，在供给端，莫高也给了7大类别选项，既有传统酒种也有创新酒品，是不折不扣的葡萄酒“创新专家”。如此丰富的英雄帖，正飞向全国寻找适合他的“一家人”。

自从张新军去年加盟莫高以来，公司从顶层设计到产品结构，从内部自省到外部融合，不断调兵遣将，一直处于秘而不宣的紧张节奏之中，梳理下来，知酒君发现这不是一次简单的会议，也不止是一次酒庄探秘，而是自上而下的全要素、全系统、全周期的“造富计划”。

▶ ▷步步为营，捍卫“河西酒王”的荣耀之战。

李振江在会上明确指出莫高要在根据地市场全面为王。去年4月，莫高与和君咨询签署战略合作，围绕品牌提升、渠道拓展、产品创新三个维度发力，明确“强省会、强甘肃、拓沿海”路径。去年8月，莫高与甘肃酒业大商义顺集团时隔八年再度携手，联合推出黑比诺干红、干白、低泡葡萄酒等四款核心战略新品。今年6月，张新军正式接任董事长；同月，葡萄酒泰斗李华教授带队两次深入莫高，就种植、酿造深入一线指导。7月18-19日，莫高庄园迎来了武威市场核心客户一场别开生面的庄园游活动，这标志着省内终端大会战全面打响。

显然，对于坊间传闻的莫高“摘帽”并不是他们追求的目标，而是要彻底复兴“河西酒王”的市场地位与荣耀。从结果看，今年一季度营收同比大增65.72%，而确立黑比诺中心战略地位更是企业核心价值的重塑，更是有别于赤霞珠破价满天飞的差异化策略。要知道，莫高与罗曼尼康帝均同属于北纬38度产区，同属于黑比诺酿造品种。

▶ ▷目标全国，让“英雄帖”落地生根。

对于张新军提出的一揽子拓市方案，本质上已经通过模式测验、异地导入跑通了商业闭环。

今年1月，莫高与河南正合互联科技有限公司共同成立了合资公司——莫高（河南）科技发展有限公司，负责专属品牌运营商+线上业务全国运营商。作为莫小汽品牌全国运营平台，公司围绕年轻化新酒饮与线上流量品牌的战略愿景，将河西走廊优质葡萄酒与中部成熟电商运营相结合，致力于将莫小汽打造为轻社交低度酒首选品牌。

与此同时，多次到莫高商务考察的福建中润玖通品牌管理有限公司董事长牟磊，这次低调参加了战略升级研讨会，他没有发言，而是以实际行动在投票。据他透露：与莫高在福建成立了莫高印象（厦门）品牌管理有限公司，承担着莫高印象品牌全国运营和莫高华南区域的营销平台两大功能。目前，已经在华南区展开了多轮次的线下品鉴推广会，并获得了市场的好评。他表示“信心十足”，计划三年突破一个亿。

▶ ▷夯实经典，兼任“创新一哥”。

行业深调期，多数企业在收缩、在观望。莫高却把战线拉到了创新最前沿，而且是全维度、全链条的创新。

●产品创新——黑比诺品类四十年深耕，从引种到定义品类最新标准，并一举摘得多项大奖，让经典更经典。

●品类创新——“莫小汽”以葡萄酒、茶、果、气泡四重融合，开创茶萃气泡酒新赛道。

●场景创新——冰融酒将冰酒与酱香白酒跨界碰撞，打破葡萄酒与白酒的品类边界，创造全新饮用场景。

●机制创新——合资公司加股权绑定重构厂商关系，将博弈变共生。

●技术创新——从黄羊河近40年树龄老藤园到智能酿造车间的全链条数字化。

这让知酒君想起了精酿激活啤酒，爽酒带动黄酒的典型案例，莫高没有躺平，在行业最困难的时候选择了寻找“空隙里的阳光”，逐光而行，由小到大，让“英雄帖”在全国落地生花。

在行业退无可退时就不再退，忍无可忍时就无须再忍，进入河西走廊的风口已经打开，莫高觉醒，满血复活。

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