从观察者到入局者，钟睒睒的农业40载

作 者：刘溪

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

1986年8月，一位叫钟睒睒的记者来到田间，却不见往日劳作的农民。

寻到农家，他痛心地发现，菊农正在把中外驰名的杭白菊，倒进羊圈、小溪沟……两年前，杭白菊从每斤1.2元暴涨到15元，如今3毛一斤，都没人要了。

农民被价格周期碾碎的剧痛，社会从计划经济向市场经济转型的阵痛与反思，被他写进《浙江日报》——《白菊花生产的风波》，还获得浙江省好新闻一等奖。

没人想到，这个记者日后会4次登顶中国首富。

更没人想到，这篇文章的余波，数年后仍在激烈震荡，改变着无数农民的命运。

40年后，在近日播出的央视《对话》栏目上，钟睒睒在一片茉莉花海旁说：“那个时候我是（农业）观察者，现在我是入局（农业）的人。”

从记者到首富，一直以农民自诩的他，如何终结“价格过山车”对农民的碾压？他又在引领一场怎样的“垂直革命”？

当马斯克向火星去，钟睒睒却俯身大地扎进泥土，中国首富的故事是不是不够伟大？

谷贱伤农：

农产品的价格怎么抬上去？

“生意，就是生存和意义。”钟睒睒说。日本“长寿企业研究第一人”后藤俊夫也说——百年甚至千年的企业，最重要的就是找到“企业为什么而活”。

农夫山泉把对意义的回答，写在了土地上。

第四次登上央视，钟睒睒谈的依然是40年前关于花的问题，只不过这一次从杭白菊变成了茉莉花，他从农民灾难的旁观者，变成了农民命运的改变者。8岁开始种番茄，做了17年农民，做记者也没离开农业，他多次说：“我本质上还是农民。”

“农业很苦，没有真正情感的人干不了。农业很苦，对任何一个企业都是个试金石。”钟睒睒说。农业检验的不是资本的能力，而是资本的意图。

为了不让农民再受“价格过山车”之痛，农夫山泉的“抬价”尝试持续了十几年。

2007年前，农夫山泉开始在赣州培育脐橙，钟睒睒说要“不计成本的投入”。2013年前后，被称为“柑橘癌症”的黄龙病在赣州肆虐，80%的柑橘树受到感染，农夫山泉决定给予砍树农民十倍补偿，他还逆势决定追加7亿元建厂。此后他们建立了标准化的防治流程和手段，让果农躲过灭顶之灾。

2023年，赣南脐橙市场成品果下探到1元，农夫山泉平均收购价仍然稳定在每斤2.3元左右。通过标准化种植和深加工技术，农夫山泉使当地脐橙收购价格提升两倍以上，带动超过10万农村劳动力就业。

在赣南扎根多年，农夫山泉终于摸索出了“溢价+标准+建厂”的助农模式。它稳定价格的核心是：以高于市场价的长期订单稳定预期，以工业化标准倒逼品质提升，以深加工产能消化丰年产量的波动。

这套逻辑又被复制到了云南景东的茶叶和广西横州的茉莉花上。

在云南景东，农夫山泉捐了5座茶叶初制厂。如今，这些茶厂全在满负荷运转，5000户茶农的茶叶变成了实实在在的钞票。年轻人不再外出打工，反而回乡采茶，进厂上班。当地鲜叶利用率翻了一倍，合格率更是冲到了90%以上。

这些烘青茶，有相当大的一部分被运到了广西横州——全球最大茉莉花产业基地，全球每10朵茉莉花就有6朵来自这里。

2026年6月底，农夫山泉横州茉莉花生产基地投产。但7月初，横州就遭遇了一次罕见的洪灾，摘收旺季，60%的花田不同程度受灾，34万花农的旺季收入悬在半空。

农夫山泉将刚投产的横州茉莉花工厂用作临时安置点，并捐赠1000万元用于花田修复与复产。同时，依托已签订的“优质优价+保底收购”长期订单，公司力求将花农的损失控制在这一季。

更重要的是，农夫山泉用常态化的价格托底，让农民远离价格过山车，获得“金豆子”。“花价在5元以内时，补贴1.5元；5到10元补贴1元；10到15元补贴5角；15元以上不再补贴。我们只在底层托一把，价格高了市场自然会竞争。我们到一个地方，永远是抬价的，不是压价的。”钟睒睒说。

在赣南是脐橙，在新疆是苹果，在东北是水稻，在云南是茶叶，在横州是茉莉花……变的是一方水土的作物，不变的是农夫山泉助农的逻辑，以及让农产品价格抬上去的努力。

“每天我都看这个（茉莉花）价格，你看昨天的价格3.9元（4天前是18.5元）。”钟睒睒在《对话》栏目上说，“这个价格伤害到农民是今年，但伤害到产业是明年。”

产业的信心，不只建立在几天的好行情上。农业缺的不是一时高价，而是面对波动时依然能兑现的承诺——基础设施、加工能力、长期合约、质量标准，让农民有稳定预期。它带来的不只是一张订单，而是一套标准、一条产业链、一份共同承担周期的责任。

农业向上生长：

如何用金饭碗给农民“垂直托底”？

作为“农民企业家”，钟睒睒不赞成造桥修路这种一次性“狩猎思维”的扶贫。

他要的是“农耕思维”——春去秋来、循环往复，不是“输血”，是“造血”，是包含了时间维度的同频。

这正是他说的“可执行的利他主义”。

这种“农耕思维”落实到产业层面，就是一场正在上演的“垂直革命”——扎根土地、向产业链上游延伸，用工业化的标准、长期的契约和深加工的产能。在产品端创新，在产业链下游稳扎稳打，从而把风险从农民肩上扛过来。把价值留在产业链的起点，不只让农民有“金豆子”，还要让农民端上“金饭碗”。

这不是慈善，是对产业链稳定性最深层的保障。

农民是整条产业链上最脆弱的一环。他们没有选择的余地，用药还是不用药要看收购者的要求。“农民工去城里致富，一旦到了五六十岁，劳动力被榨干，没办法安度晚年。”钟睒睒说。农业劳动力问题必须靠农业本身解决，否则就是“候鸟经济”——出去的人和回来的人一样多。

他算过一笔账：只要一亩地能比原来增收20%到30%，农民就会大量回流。

长久的溢价不来自企业的善心，而是要让农业向上生长，用好产品获得稳定的市场，从而让农业变成一个可预期、可持续的产业。钟睒睒说：“农业首先要改变它的产业性质”，让农民从靠天吃饭到靠契约吃饭，从价格接受者到产业参与者，从被动受助者到价值创造者。

文明社会不仅仅要让强者孤勇，还要帮弱者保持无惧。

在横州，曾经所有人都告诉钟睒睒离地窨花行不通，但农夫山泉做了。第一台机器花了三年，从测量温度开始摸规律，再根据规律设计第一代装备。这背后的逻辑是：用工业化改造农业，让传统手艺变成可复制、可规模化、品质稳定的现代产业。

工厂化是第一步。农夫山泉如今在做第二步——用数据代替经验。其自研的茉莉花窨茶设备，通过传感器采集温度、氧气等数据，将效率再提升10%到20%。在设备的助力下，农夫山泉每一次窨花比别人多出2个小时，并且所有密闭装备靠空气调节，让花在里面舒适、充分地开放，从而让茉莉花茶获得更浓郁的花香。

捐机器、投资建厂，给高价、给长期契约、给培训、给5S系统，给工业化和标准化——农夫山泉在努力帮助农民，建立一个根植于土地的强大供应链资源，让茶产业、花产业向上“卷”，激发资源的内在价值。农民需要长期契约，需要标准对齐，农民不怕有高标准，只要有标准，他就知道自己该站在哪里。

效率的提升不是目的，品质才是。原料是品质的命门，货架的品质，要一路垂直插到土地里才算数。土壤如何养护，病虫害如何防治，农残如何管理，每一环都不能松。“土壤需要人工智能，需要区块链。每一块土壤中，人工智能可以算出它缺少多少钾、钠、钙、镁。在农闲时改造土壤，因地制宜。”

“只有跟土地产生连接了，这个产业才是稳固的。”以农民自称的钟睒睒对土地有着执拗的坚守。当钟睒睒说“我是农民”时，他说的不是身份，而是立场——不是居高临下的施舍，而是把自己也扎根进这片土地，让企业的命运和农民的命运，长在同一根藤上。

“我的金饭碗在这个地方，”钟睒睒说，“表面上看我是在帮助农民，实际上农夫山泉在建立新的根植于土地的资源，它是一个强大的供应链资源。”

向土地扎根：

为什么“上游锁定”会成为“创新期权”？

2024年8月，钟睒睒在对《对话》栏目中曾说，“马斯克在创造科技边界，我的经历就是农民。”这不是比较，是并置——两种伟大，两个方向。

当世界末日来临，国外电影是去寻找新的栖息地，中国的《流浪地球》却要带上地球跑。这是中国人的精神底色。马斯克拓展人类边界值得歌颂，但将工业文明带到田间地头，惠及每一个农民的传统行业改造，同样艰难，同样影响深远。它关系着中国几千万甚至几亿农民切切实实的幸福。

助农，在中国是一件功德无量的事情，也是民营企业主动为社会兜底的担当。

钟睒睒说，中国现在最需要担心的，是“卷”价格，而不“卷”质量、不“卷”高品质、不“卷”溢价能力。平台经济的流量逻辑，在一定程度上加剧了农业面对价格波动的脆弱性。但让农业不再遭受不确定性的冲击，这是钟睒睒的目标。

于是，农夫山泉主动做减法，将线上销售占比控制在5%左右，并严格管控低价内卷。2025年农夫山泉在财报称，“通过管控电商渠道销售占比，更好地稳定了经销体系价格秩序，保障了经销体系整体盈利能力稳定和本集团的健康发展”。此举也让“向土地扎根”的农夫山泉，有能力给农民和土地输入更多营养。

向土地扎根，锁定产业链上游，并不仅仅是企业对农民的担当，对社会的责任，“上游锁定”同样是“创新期权”。

纵观行业中的全球头部企业，如化工领域的巴斯夫、制造领域的3M，它们都是靠向产业链上游延伸，掌控核心原料（石油、矿石）的关键技术，从而获得了源源不断的创新能力。这正是农夫山泉在做的事——向土地扎根，突破供应链上品质限制的重重壁垒，不断抬升供应链中木桶的短板。

这是一条难而正确的路。赣南脐橙从试错到第一批以脐橙产地维度命名的17.5°NFC橙汁正式上市，用了8年；东方树叶从上市到结束亏损，苦熬了7年。

十年磨一剑在农夫山泉这里不是形容词，是一种常态。但也正是这种“死磕”，让中国有了第一款用国产脐橙榨出的NFC橙汁，让东方树叶从“最难喝饮料”逆袭为百亿级赛道龙头。

经过养护的土地，就会开出更香的花，结出更好的茶，这才有机会带来无糖茶饮对国内外用户味蕾的征服。东方树叶茉莉花茶是“目前来说所有茶类当中，最受普通老百姓欢迎的，基本上我们公司自己能碰到的外国人喝过，所有人都非常喜欢。”钟睒睒说。

英国人曾两次试图用他们的方式改造茶，但两次方向都走错了——英国茶走向了世界，但走向的是工业化的碎茶和茶包，而不是茶的灵魂。中国茶要重回世界之巅，真正优势不是文化故事，而是便利革命。如果中国茶饮成为像百事和可口可乐那样随时可得的日常饮品，就能再次书写中国茶的神话。

企业的生命力，源自扎根土地后的勇敢。

企业家的本质是冒风险、创变革，是社会生产力的组织者与创新的推动者。当企业具备足够影响力时，若仍止步于模仿，创新的立足点便不复存在。社会赋予其声誉与影响力，其回馈必须是真诚而非虚饰。因为每一个示范行为，都将深刻影响社会。

钟睒睒说，企业家是一个群体，不是一个人，这个群体承载着中国生产力的前沿。企业家创造的，不仅仅是教科书里讲的利润最大化，而是国家的实力最大化。作为企业家，钟睒睒的厉害之处就在于“俯身大地”的产业深耕——他选择了一条更难、更慢，却想象力广阔、能惠及千万人的路。

钟睒睒的实践提供了一个样本：民营企业并非只有高科技一条路，将工业文明带到田间地头，解决最基层农民的切实幸福，同样功德无量，同样艰难而伟大。

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审校| 正风轮值主编| 夏昆