谁在购买合资电车？

界面新闻记者 | 葛成
界面新闻编辑 | 周姝祺

北京一家广汽丰田4S店内，铂智7和铂智3X两款新能源汽车被摆放在展厅最显眼的位置，两辆车周围留出了宽敞的体验空间，凯美瑞、汉兰达等燃油车密集地排放在展厅另一侧。

这家门店月销约百辆，凯美瑞仍占了近一半，但两款新能源车在销售任务中的占比正在提高。它们还没有取代品牌经典的燃油车产品，却已经获得了过去很少享有的展厅位置和销售资源。

今年上半年，合资品牌完成了入华以来最密集的一轮新能源产品投放。多款新车针对中国消费者重新定义，并引入本土平台和智能化技术。3月底，广汽丰田铂智7上市；4月北京车展前后，别克至境E7、东风日产NX8、上汽大众ID.ERA 9X在一个月内先后入市。

界面新闻近期密集走访北京多家合资品牌门店发现，这批新车开局普遍不差。广汽丰田率先将纯电车型卖出一定规模。据其官方数据，铂智品牌上半年累计销量超过5万辆，铂智3X连续10个月领跑合资纯电市场，累计销量已突破12万，3月底上市的铂智7交付三个月即突破万辆。

新能源销量的增长也支撑了广汽丰田的整体表现。今年1至7月，广汽丰田零售超过39万辆，连续登顶合资品牌销量榜首，是头部合资汽车公司中少数实现正增长的一家。

合资品牌拥有较大的燃油车用户基础和成熟的4S店网络。有竞争力的新能源产品一旦上市，这套体系能够直接承接老车主的换购需求，为新车提供第一批订单。

广汽丰田门店。图片拍摄/葛成

在北京一家别克4S店内，至境E7同样被摆放在进店最显眼的位置。界面新闻到访当天是工作日，店内客流不多，前来维修保养的老车主大多围在GL8展车旁看车，但也有零星几人在至境E7前驻足。

至境E7是别克新能源子品牌至境发布的第三款车型，也是首款中大型插混SUV。界面新闻了解到，这款车在上市初期一度需要较长的等车周期，如今部分颜色和配置已有现车，订车等待时间缩短在三周左右。

进店客户最关心智驾、能耗和优惠。销售人员告诉界面新闻，看车客户几乎都会要求试驾，重点体验辅助驾驶在拥堵路段的表现。纯电续航的实际达成率、是否支持800V快充，也是咨询中被问到的高频问题。

优惠是另一组绕不开的话题。据销售人员介绍，目前至境E7有1000元抵4000元的厂家购车权益，叠加置换补贴与地方政府补贴，合计超过两万元，另有赠送交强险、两年免息贷款等政策。这款车的终端价格由厂家统一锁定，经销商没有进一步让价空间。

买家画像也在变得清晰。这位销售人员透露，至境E7的买家集中在35至40岁，多为别克燃油车换购新能源的老车主，其中不少是带孩子的家庭用户，而他们会更关注后排娱乐屏和车载冰箱这些孩子们在意的配置。

目前这家门店月销约七八十辆，至境E7排在店内全部车型销量前列。但要注意的是，该车的5月销量在达到接近8000辆后，6月已回落至不足6000辆，降幅接近三成。

销售人员对此并不感到意外。据他观察，新能源汽车普遍是上市初期热度最高，随后便进入下行通道。首轮订单集中释放后，新增订单能否及时接续，才是合资电车真正的考验。

北京一家别克4S店内，至境E7被摆放在关键展位。图片拍摄/葛成

东风日产门店里的气氛相对要热闹得多。界面新闻到访当天同样是工作日，店内客流依然不断，停车场几乎没有空位，售后车间也停满了等待维修保养的车辆。

这是一家经营了约二十年的老店。与周边新近装修的汽车门店相比，这里的陈设已显陈旧。N6、N7和NX8三款新能源汽车被摆在展厅中央，燃油车也被归置到另一侧。驻足新能源展车的相对更为年轻，燃油车旁则多是中老年客户。

一位销售人员同样向界面新闻称，看车客户问得最多的是辅助驾驶。电池容量、实际续航和质保政策也是高频问题。与一些品牌对智驾功能的激进宣传不同，这位销售人员介绍辅助驾驶时相当谨慎，表示车辆在城市道路能应对七八成路况，不会把它当作核心卖点。

界面新闻接触的意向消费者中，相当一部分是合资品牌的老客户。

一位正在东风日产店内看车的消费者开着一辆车龄超过十年的日系车。他在网上关注到最新上市的NX8，也比较过不少新势力产品，但家人仍然坚持选择合资品牌。最终促使他作出决定的，是该车增程版车型的长续航、三电终身质保，以及即将到期的置换补贴。

这批消费者选择合资电车的理由主要看中确定性。他们既用“新势力”的标准衡量产品，要求智驾、屏幕和冰箱等配置齐全，价格也要有竞争力；又沿用购买燃油车时的品牌判断，企业会不会“暴雷”，售后渠道是否完善，看不见的地方是否经得起检验。

但另一方面，这也意味着合资品牌还没有实现破圈。全新产品上市能够把订单从同品牌燃油车或旧款新能源车中转移过来，却未必能给企业带来同等规模的新增销量。部分消费者对合资品牌新能源车仍抱有产品力不足的印象。

以东风日产NX8为例，这款车销量仍处于爬坡状态，5月零售超过4500辆，成为当月合资中大型SUV销量第一；6月纯电与增程版本销量合计突破5000辆，上市两个多月累计交付破万。

但NX8有相当一部分订单来自品牌其他车型分流。销售人员向界面新闻透露，不少到店客户原本关注新能源轿车N6和N7，最终被尺寸更大、智驾能力更强的NX8吸引。为刺激老车型销量，N7目前放出了一批大客户渠道的特价车，优惠幅度在1万元左右。

品牌内部的订单转移也出现在上汽大众门店。界面新闻到访时看到，店内三款新能源车被摆放在展厅中心，其中新车ID.ERA 9X正对店门，客户进门第一眼就能看到；帕萨特、途观L等主力燃油车陈列在旁，而ID.3、ID.4X两款更早入市的新能源产品，已被移至店外的停车场。

一位销售人员告诉界面新闻，有客户已谈妥途昂价格，准备签约，但在试驾了ID.ERA 9X，感受到该车在能耗与智驾上的优势后，放弃途昂改订了9X。这款增程式大型SUV正在分流同价位燃油车的订单。

北京某东风日产门店内，三款新能源车被摆放在核心位置。图片拍摄/葛成

要注意的是，近期合资电车的密集上市，还没有同步改变合资品牌的整体销量结构。

多家合资品牌门店的销售人员告诉界面新闻，新能源汽车在店内销量中的占比只有一至三成，东风日产和广汽丰田约三成，别克不足两成，上汽大众约一成。新能源汽车已被摆上展厅核心位置，但在终端销量上，燃油车仍是合资品牌真正的支柱。

乘联会数据显示，2026年6月国内新能源乘用车零售渗透率达62.8%，自主品牌新能源渗透率达81.8%，主流合资品牌仅为11.9%，两者相差近70个百分点。

对合资品牌来说，比让一款新车短期起量更难的，是让热度不断档。数据显示，2025年4月上市的N7，曾是首款月销破万的合资纯电轿车，今年6月已降至1200余辆；晚八个月上市的N6，首月售出6800余辆，半年后已不足千辆。

GlobalData亚太汽车市场预测总监曾志凌接受界面新闻采访时表示，当前多数合资公司在华推出的电动车，是销售压力下的应急产物，借用中方平台快速开发以解短期销量之急，后续换代缺乏规划，因此订单来得快，去得也快。

事实上，整个智能电动车行业也都面临产品长期热销的难题。蔚来创始人李斌提出“新车效应死亡谷”的概念，新车上市即热销，产能刚完成爬坡，需求已经回落。智能电动车的迭代速度远超燃油车，一款新车的热销期很难超过一年。

头部新能源企业的解法，是用更快的换代节奏对冲热度的消退。艾睿铂数据显示，中国“新势力”三年内更新换代的产品占比超过75%，传统汽车企业仅为25%至33%。一款车热度下滑，下一款很快接上，品牌的热度由此延续。

但这样的换代节奏，多数合资企业眼下还跟不上。差距的根源不只在产品，更在组织。艾睿铂大中华区汽车及工业品咨询业务合伙人章一超告诉界面新闻，造车新势力的汇报层级通常只有两三级，决策链条更短，传统汽车企业内部层级可能多达十几级，快速响应能力受限。

合资品牌在运营层面尝试维持热度。广汽丰田尝试改变传统企业“上市即定型”的产品周期。据经济观察网报道，铂智3X上市后举办了超过10场中国首席工程师与用户的面对面沟通会，收集上千条车主建议，先后完成3次大规模OTA。

持续更新能够延长单款车型的产品周期，更重要的是后续产品及时接上。铂智3X之后，铂智7已经接续上市。广汽丰田门店销售人员向界面新闻透露，增程版汉兰达和赛那也在推进。广汽丰田执行副总经理文大力此前表示，广汽丰田未来三年计划每年推出一至两款新车。

这家合资企业还尝试通过电池安全兜底政策，减轻燃油车用户转向新能源车的不确定性。无论品质原因还是底盘剐蹭，甚至交通事故碰撞引发的电池起火，广汽丰田均承担责任，并承诺覆盖铂智3X和铂智7全部车型，新老用户均终身享受。

北京车展后的第一轮市场反馈表明，当产品配置和使用体验接近主流水平，合资品牌已经能够说服老车主从燃油车转向新能源车。但决定合资新能源销量能否真正增长的，是首轮订单释放后，下一批客户来自哪里，以及下一款车能否及时接上。