天津
别急着催单，先看看你的"信任账户"还有多少余额
B2B销售有个怪现象：有些销售特别勤奋，电话打得勤、拜访跑得勤、方案改得勤，但客户就是不下单。而有些销售看起来不紧不慢，客户反而主动找他。区别在哪？
区别在于——你的"信任账户"里还有多少余额。
什么是信任账户？
我把跟每个客户的关系比作一个银行账户。你每一次帮客户解决问题、提供有价值的信息、兑现承诺，就是往账户里"存款"。你每一次催单、报价虚高、交付延期、承诺不兑现，就是从账户里"取款"。
当余额充足时，客户对你信任度高，催单是顺理成章的事。当余额不足甚至透支时，你越催，客户越反感，越觉得你只是来要钱的。
很多销售的问题不是不够勤奋，而是只取款不存款。每次联系客户就是问"单子进展怎么样了"，从来不提供任何额外价值。你在消耗信任，而不是积累信任。
五种"存款"方式
具体怎么往信任账户里存款？我总结了五种方式：
第一，信息存款。
给客户分享行业信息、政策解读、竞品动态。不是转发一篇公众号文章那么简单，而是加上你的判断："我注意到这个政策可能影响贵司的出口业务，建议提前关注。"这才是有价值的信息存款。
第二，资源存款。
帮客户链接资源。你认识行业里的专家、检测机构、上下游供应商，在客户需要的时候帮他牵线搭桥。这种帮忙不花钱，但信任值很高。
第三，专业存款。
在客户遇到技术问题或管理难题时，提供专业建议。哪怕这个问题跟你的产品没关系，你也能给出有价值的看法。客户会记住：这个人不只是卖东西的，是真懂行的。
第四，承诺存款。
答应客户的事一定要做到。说周三送样件就周三送，说报价周五前给就周五前给。每一次兑现承诺，都是在存信任。而每一次爽约，都是在透支。
第五，情感存款。
记住客户个人的重要节点。不是群发祝福，而是有针对性的关心。客户上次提到孩子要高考，考完了问一句"孩子考得怎么样"——这种个人层面的关注，信任值最高。
催单之前先看余额
我给销售团队定的规矩：每次催单之前，先问自己一个问题——"上一次跟客户接触，我存了多少款？"
如果上一次接触就是催单，上上次也是催单，那你现在的信任余额可能已经是负数了。这时候再催，只会让客户更反感。正确的做法是先做一次"存款"动作——分享一个行业信息、帮一个小忙、或者主动询问客户有没有需要支持的地方。
有个销售跟我说："杜老师，我不好意思老去找客户，怕他觉得我烦。"我说：你怕他烦，是因为你每次去都是在索取。如果你每次去都是在给他价值，他会期待你出现。
信任账户的复利效应
信任账户最大的特点是有复利效应。当余额积累到一定程度后，客户会主动给你介绍新客户、主动把新项目先告诉你、主动在内部帮你推方案。这时候你的销售成本会大幅下降，转化率会大幅提升。
B2B销售到最后，比的不是谁更会催单，而是谁在客户的信任账户里存得更多。记住：先存款，再取款。
作者简介
杜忠，中道博雅企业管理顾问有限公司首席顾问，工业品牌营销专家，"三维营销"体系创始人。著有《三维营销：B2B企业价值定位、市场运营与销售增长的联合作战》。专注B2B领域20年，服务过维苏威、德力西、全真光学等上百家工业品企业。
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