集采的新尺度

记者 张英

与以往不同，第十二批国家药品集采结束后，业内显得很平静。

“我们是认可的。”8月6日，东部某中型药企副总经理告诉经济观察报，虽然这次投标的两款药物都丢标了，但他所在公司对集采规则没有不满，丢标后，公司主要在反思自身的报价策略——低估了竞争激烈程度。

7月31日，第十二批集采在上海南郊宾馆开标。这次集采的65种药品，在集采前的市场规模超过500亿元，在历届集采中最高。共有465家药企参与角逐，最终327家中选。集采后，医保基金在这些品种上的支出有望大幅降低。

经济观察报注意到，此次集采主要有两大变化：一是明确提出“反内卷”。规则对报出极端低价的企业进行了限制——需提供“报价合理性声明”，同时不分配采购量。对那些希望以低价换取市场份额的企业，该规则弱化了企业的极致降价动力。

经济观察报从现场了解到，部分品种的最低中选价能够让企业保留5%以上的净利润；但竞争激烈的品种价格降幅仍然很大，有的品种最低中选价可低至原研药价格的1/100，价格已紧贴成本。

二是“稳临床”，规则通过给予原研药、主流厂牌药物复活机会，放大了临床医生用药的选择权。

此次集采，国家医保局亦邀请了多位临床医生来到现场观摩，包括复旦大学上海医学院副院长朱同玉、南方医科大学南方医院消化内科主任刘思德、复旦大学附属中山医院肾移植科主任许明、上海瑞金医院心内科副主任医师林长坚等，医生们在现场表达了对临床用药选择权的期许。

最终中选结果显示，确有部分主流厂牌通过复活规则中选。同时，有6家跨国药企的8款原研药中选，打破了第十批、第十一批集采没有跨国药企原研药中选的局面。

保有净利润

7月31日早晨6点多，不少人就来到集采现场。前一晚，他们中的很多人通宵未眠。

很多药企老板、总经理没有到场，但会在不远处等待，给投标负责人打来电话反复确认。

“我们的投标时间都是算好的。”一位来自陕西药企的销售负责人说。在紧张的氛围和暑热中，他满脸挂着汗珠。

企业提交报价七点半正式开始，十点半截止。不少企业虽已到现场，但会等到最后1小时才开始排队提交。这是因为，集采也是一场信息战，任何新增信息都可能影响企业的报价策略。企业也会严密封锁自家的报价信息。“在跟你讲话之前，我们没有跟任何外人谈过这次集采。”上述销售负责人说，他与公司总经理、市场准入负责人形成集采三人组，投标信息只在三人间流通。

在企业跨进投标大门前，经济观察报随机采访了四家药企的高管，他们分别竞标不同品种的药物。他们拒绝透露价格信息，但均表示，这次报价的净利润能保证在5%以上。最终，其中两家药企中选，两家落选。

落选后，上述东部某中型药企副总告诉经济观察报，在以往的集采中，该公司报价基本紧贴成本，能够覆盖生产设施摊销、原料、工人工资、配送费用就行，这批集采提出“反内卷”，该公司预计同行的报价会变得更理性，考虑到公司长远发展，他们在报价时加上了合理利润。

该公司这次落选的两款药物，一款药物的报价将净利润设在10%以上，一款在5%—10%。

“有的中选厂家（靠后几位）加上了合理利润。有的没加或者加得很少，这可能是人家的生存策略。”这位副总说，对那些排前几位的低价，他起初感到不可思议，后来与同行交流得知，这些报价低的企业的策略可能是：起初无利润，通过两三年的市场开拓，生产规模得到提升后成本可以下降，同时还可以与上游原料厂商进一步议价。

5家极低价企业被通报

此次集采，国家医保局明确强调“反内卷”，并进行了规则上的保障。例如，当最低报价比“入围均价下浮两个标准差”还低时，企业除提交“报价合理性声明”外，不会获得“采购量”的保证，也不占用入围名额。

所以，当裕松源药业报出维生素B6注射剂的价格时，全场发出惊呼。据米内网数据，2025年维生素B6注射剂在中国公立医疗机构的销售额接近4亿元，此次集采有49家企业竞标，竞争激烈。由于裕松源药业的报价为最低价，同时低于“入围均价下浮两个标准差”，被医保局要求提交“报价合理性声明”。

除裕松源药业外，被医保局要求提交“报价合理性声明”的企业还包括上海上药信谊药厂、江苏诚康药业、东阳祥昇医药、湖北午时医药研究院有限公司等。在7月31日集采的最后环节，这5家企业被现场通报。

在极端低价被限制的背景下，B证企业（有药品批文，委托其他企业代工生产）、存量市场份额低的企业面临新的考验。以往，中选价越低越能拿到更大的采购量，这些企业倾向于报低价以抢占市场。新规则下，企业测算报价时既需要考量如何低于竞争对手报价，还需要防止自身落入极端低价范畴。

对这类企业来说，挑战不只体现在报价层面。第十二批药品集采规定，最终采购量以医疗机构的需求量为基础，本轮医疗机构全面按厂牌报量。医疗机构给到某家企业的报量越少，该企业能够分得的基础采购量也就越少。

允许医疗机构以药品厂牌报量是自第十一批集采开始，不过当时医疗机构也可以按药品通用名报量，第十二批集采则全部改为按厂牌报量。

7月31日，一家B证企业的高管告诉经济观察报，第十一批集采之前，报量按药品通用名执行，且市场份额唯低价者得。彼时他所在企业曾多次中标，但到第十一批集采，企业未能中标。他预计本次中标的机会也不大，即便中标，可获得的基础采购量也很少。

相比之下，某华北药企仍然看重低价中标的益处。该药企一位高管认为，只要不触发极端低价，存量市场份额低的企业以最低价中选，在目前的市场环境下是比较好的选择。

企业在集采基础采购量之外，仍有不小的市场空间可以开拓，包括其他企业丢标的集采份额、往年用药需求的20%（集采报量一般占医疗机构往年用药需求的80%），以及每年的新增用药需求。

上述华北药企高管提到，在医疗反腐背景下，对很多医院来说，采购最便宜的集采药物最保险。对企业来说，目前很多医药代表已不敢进医院开展工作，即便进医院，集采报价多出的一点点钱，也很难通过医药代表传递给医生，不如在报价时直接砍掉这部分成本。

取消医药代表的推广后，这些药物一般通过配送公司触达医院。“价格信息是保密的，你需要通过他们（配送公司）把你最低价中选的消息告诉医院。”这位高管说，这种模式下药企一般需要提高配送费用。

部分原研药回来了

7月31日晚，集采进入最后环节，至少5家跨国药企的投标负责人仍留在现场，这意味着他们选择行使复活规则中选。

从最终中选结果看，这次中选的跨国药企包括拜耳、艾伯维、雅培、卫材、诺华、费森尤斯，共涉及8款药物。

其中拜耳是在第一轮以具有竞争优势的价格中选，其余5家均在第二轮以复活规则中选。

复活规则是指，第一轮中选结果出炉后，跨国药企的原研药如果未入选，可以选择以不高于熔断锚点价的3倍（且低于最高有效申报价）中选，但不能获得医疗机构约定的集采采购量。

一家跨国药企市场准入负责人告诉经济观察报，尽管能分到的采购量为0，但至少跨进了集采门槛。如果药物没有在集采中选名单上，很多医院不会采购。

南京大学卫生技术评估与药物经济研究中心主任顾海告诉经济观察报，原研药中选不带量，给了原研药一个进院的机会。按规定，医院的集采药品用量占比为80%，余下20%的比例可以选用其他药物，这20%的市场空间是原研药的机会所在。同时，原研药也可以去争取当年新增的用药量。

不过，也有跨国药企选择放弃。有药企第一轮报价就超过了最高有效申报价，直接放弃中选的可能。

例如，用于治疗胃食管反流的伏诺拉生片，是这次集采竞争最激烈的品种之一，有48家企业竞标，最终11家中选。该药的原研药企是武田制药，原研的伏诺拉生片在2019年获中国药监局批准上市。米内网数据显示，2025年这款药在中国的销售额逼近10亿元，由武田制药独占市场。在这次集采中，武田制药所报价格远高于医保局规定的最高有效申报价。

也有跨国药企在第一轮报价未中选后，保留了在第二轮中复活的机会，但最终未选择复活，例如安斯泰来、第一三共、辉瑞等。