云大厂「亏钱卖」友商AI，重回21年恶性竞争老路

“AI营收目标压顶之下，五年前云计算行业踩过的坑，正在大模型时代重新出现。”

作者丨胡敏

编辑丨刘伟

“4.8折？你确定？”

看到刚打探到的友商报价，云销售张小雨的第一反应是：不可能。

之前有智谱原厂销售跟他说，他们都是卖8.5折，现在友商竟然直接报出4.8折，比原厂最低价还低了四成多，而且智谱、DeepSeek、Kimi第三方模型，都执行这一折扣价。

“这简直没得玩。”张小雨愤懑说道。“原本大家还保留着一定的折扣空间，现在有人降价亏钱收量，整个行业估计很快都会被拖进一轮更激烈的价格战。”

果不其然，有多名云销售称，另一家云厂商正在发起更低折扣冲业绩，最低可以到3折左右。

张小雨的经历，几乎就是过去半年云厂商激烈价格战的缩影。但与以往不同的是，这次云大厂卷的不是自家云服务，也不是自家的大模型，而是竞争对手（智谱、Kimi、DeepSeek）的大模型。

半年前大家还在6到8折的销售，如今4.8折都不是低价，直接开始3折开始冲业绩。

价格打到3折，基本击穿云厂商成本线。在商业世界里，亏本卖自家产品不稀奇，亏本卖竞争对手的产品，鲜有听闻。

“现在的云大厂们，都在倒贴给竞争对手打工。”张小雨苦笑道。

01

云大厂，左右为难的处境

云厂商倒贴钱帮友商卖货，不是想当雷锋，是实在没办法。

一边是AI收入目标压顶。阿里预计，包括百炼在内的模型及应用服务ARR，到今年年底超过300亿元。火山引擎的AI收入目标从100亿元提高到150亿元；有内部人士称，腾讯云今年的大模型收入目标为7亿元，明年则要达到21亿元。

另一边，销售目标压下来了，自家产品却不一定卖得动。尤其在今年最火的AI Coding场景里，多数云厂商的自研模型，还不是客户的首选。

华南一家云厂销售张琦告诉雷峰网，今年年初，他们跑去客户现场推自家AI产品，“结果客户都觉得公司模型产品不在AI赛道里，搞得很尴尬。”直到最近新模型版本出现后，才进入一些渠道和客户的了解范围。

另外一家头部云大厂也同样如此，不少销售反馈，要推自家模型，困难度也很高。

云销售刘宇对此体会最深。今年上半年，他跑过不少Coding客户，对方的诉求直接到不留余地——“就要GLM模型”。没有备选，没有商量，点名就要。销售如果只卖自研产品，这笔订单就只能拱手让人。

于是今年上半年，腾讯云、阿里云陆续放开政策，转售智谱、Kimi、DeepSeek等第三方模型，全额计入业绩。卖对手的货，算自己的收入。

妥协一旦开了口子，折扣就收不住了。因为几家云厂商卖的是同一个GLM、同一个Kimi、同一个DeepSeek。模型能力无法形成差异，销售能够争夺客户的手段，最后只剩价格。

从6折有利润，到打入4.8折，再到3折进入亏损区，云厂商之间的折扣越来越卷，最后变成了卖一单亏一单，客户每花100万，厂商倒贴十几万。

火山引擎相对而言好一些，Seedance在视频生成上确实能打，短剧客户吃得很深。但短剧增速逐步放缓后，他们也在面临如何去寻找第二增长点的问题。

张琦说道，最近一个月，他明显感觉到在AI coding客户与火山销售碰面次数更多了，而且他们在这方面折扣也给挺可以的。

02

熟悉的故事，早在5年前上演过

这种低价转售他人产品的打法，最终会把云大厂们带向哪里？

2021年的云计算市场，已经演过一遍。

当时，各家云大厂为了冲刺几乎不可能完成的营收KPI，做了大量低毛利甚至亏损的收入。最常见的办法，就是以总包方身份拿下项目，再大量采购和转售外部公司的产品。

一笔1000万元的项目，云厂商真正卖出去的自研产品可能只有300万元，剩下700万元都是服务器、软件和交付服务的转售。但只要合同签在云厂商名下，1000万元就能全部计入营收。

毫不意外，这套转售模式，很快把云厂商引入了第一个大坑：产品团队和销售团队开始互相埋怨，内部矛盾逐步激化。

产品团队抱怨，公司花钱研发了产品，销售却不愿意推，只会拿外部产品拼项目、冲规模。但销售认为，自研产品不成熟，客户不愿意买，没必要费力不讨好去推自研产品。

更严重的是，和现在卖大模型一样，当时考核机制也在奖励这种选择。

一笔1000万元的转售项目，与一笔1000万元的自研产品订单，给销售带来的营收业绩和提成可能相差不大。但前者更容易做大。销售当然更愿意做转售。

于是，转售产品逐渐把云行业带到了第二个大坑：销售越推转售产品，公司毛利越来越低。

在野蛮生长一段时间后，大家意识到这个问题后，开始追利润和健康度，各家公司才开始大幅砍掉转售产品，对一些转售产品的收入，不计入销售考核。

阿里云是最早开始行动的公司，腾讯云紧随其后，当年腾讯云一些新项目甚至被要求自研产品占比达到60%-80%，否则无法签约。而到去年，华为云也开始大刀阔斧做改革，把利润、交付和增值能力重新纳入考核。

今天再度看大模型转售，它似乎正在重新把云大厂拖进老问题里：营收好看、利润很低、内部矛盾重重。

03

这一次，不一样的地方

历史总是在重演，但这一次大模型转售，也有一些与5年前不一样的地方：被转售方和云厂商之间的强弱关系，倒过来了。

五年前，被转售方，几乎一直处在弱势地位。

云大厂把他们拉进生态，联合打包对外销售，合作听起来体面，但给了大厂抄袭最好的土壤。

那段时间，几乎所有云大厂、协同办公大厂，都或多或少像素级拷贝过生态伙伴的产品一一开发出来，取而代之，把对方踢出生态，转身卖自己的。

ISV等产品厂商进退两难：一边需要大厂带路，一边怕被取而代之。项目烂尾、收不到尾款的事，也时有发生。

这种进退两难的处境，随着资本退潮变成了一场集体死亡。

一级市场上，SaaS融资从2021年同期的258亿元跌到2023年前7个月的43.5亿元。二级市场，港股SaaS巨头股价集体崩塌，超过80%的SaaS企业经历了裁员。

最后，大部分ISV最终没能等到云大厂的“生态反哺”，潮水退去，直接消失在了牌桌上。

五年后的今天，又一批被转售者进入了云大厂的视野——智谱、月之暗面、DeepSeek。

和五年前一样，云大厂仍然掌握客户、算力、合同和渠道，但这一次，他们却很难再能轻易复制一款领先基模。

因为基础模型的壁垒，不是一份静态的开源权重。开源模型当然可以下载、部署、蒸馏。真正难复制的是持续迭代的能力：人才密度、训练基础设施、数据工程、后训练经验，以及三个月推出下一代模型的速度。

云厂商可以部署智谱，却不能因为部署了GLM，就立刻拥有下一代GLM的研发能力。它可以卖Kimi，也不能靠一份企业合同复制月之暗面的模型团队。

因此，上一轮生态扩张里最常见的“引进—学习—自研—替代”模式，到了基础模型层失灵了。

平台依然强大，但模型公司开始拥有让平台无法轻易下架的商品。这件事的意义，超出了几家公司之间的博弈。

过去十年，中国To B创业者最大的恐惧一直是“如果巨头抄我怎么办”。大模型创业公司用几年时间证明了一件事：当你的壁垒足够深、迭代足够快，平台不是你的对手，而是你的渠道。这或许是中国企业服务市场，第一次出现真正意义上的大厂与创业公司的“平起平坐”。

作者长期关注阿里、腾讯、字节AI，欢迎添加作者微信mindy1857交流。

* 文中张小雨、张琦、刘宇均为化名。