北京
今年夏天，“高温”多次冲上热搜。在浙江安吉，这个被称为“中国第一竹乡”的地方，流水线上的机器不知疲倦地吐出细密的竹丝。凉席经过打磨、包边，装入集装箱漂洋过海。
但这并不是故事的全部。对于安吉星宇工艺品厂总经理李向前，以及远在河北保定经营自主凉席品牌的于佑来说，他们心里很清楚，这门生意真正的基本盘和未被完全开发的蓝海，正在国内。
过去几年，凉席行业经历了渠道更迭和材质进化。从曾经家家户户必备的竹席、麻将席，到如今方便机洗的豆豆席、冰丝席，消费群体的代际更替，让这个传统行当，迈向了新阶段。
新市场的开拓离不开物流毛细血管的延伸。过去，一张凉席从工厂下线，常常只能送到乡镇的快递点。如今，这些带着安吉竹香的凉席，不仅能跨越重洋，随着拼多多平台推行“免费送货入村”服务试点，还能毫无阻碍地穿过乡间小路，直达偏远村落。
老手艺，新市场
在很多电商人眼里，做凉席的思路很干脆：“找原产地，竹席就在安吉。”靠山吃山，安吉人和竹子打了2000多年交道。上世纪八十年代前，安吉的竹席全靠手工。一个人花五天时间，才能织出一床。
▲加工后的竹丝会由工人人工筛选色差，再分门归类。路畅|摄
后来，台商涌入，带来了半自动化设备，一天能织120床半成品，成本骤降80%。那是竹席的黄金时代，空调还是稀罕物，竹席是每家每户过夏天的刚需。接着是厚重的麻将席登场，凭借良好的导热性风靡一时，但睡久了夹头发、夹肉，塑料条断了还会划伤人。
2004年，湖南益阳人李向前跟着表哥来到安吉做竹席生意。机缘巧合下，他成了星宇工艺品厂老板高克亮的徒弟和女婿，彻底扎根安吉。2012年，他正式接手厂里的生产销售。当时的星宇，日子过得挺舒服。区域经销、超市供货、家纺代工和外贸出口，渠道塞得很满。大型超市火爆时，两天就要补一次货。
2015年前后，李向前敏锐察觉到，消费者的习惯在悄然发生改变，消费阵地陆续转移到线上。李向前决定带着厂子“转身”。2016年，他推出“席师傅”品牌，杀入电商渠道。他给“席师傅”定了位，客单价锚定在一百五六十元。在中间这个价格带，拼的正是质价比。
消费群体的代际更替，也倒逼工厂升级。70后、80后撑起了传统竹席的基本盘，而年轻人更偏爱方便机洗的冰丝席、豆豆席以及新兴的PE材质。星宇每年开发五六十个新款，层层筛选，最后只留十余个量产。他们甚至开发了PE材质结合竹粉的新产品，把竹子打磨成面粉一样的颗粒做成全新料，拉出来的丝既没有瑕疵，又保留了天然竹香。
守住底线，就地取材，这是李向前的长期主义。
算法、天气与电商平台的托举
在“席师傅”品牌拼多多运营负责人潘皓的经验里，卖凉席是一门非常特殊的生意。在这个赛道，数据和算法甚至要给老天爷让路。
凉席属于季节性产品，全年营收高低，仅由少数几个旺季月份决定。2—3月广东、海南的气温先升，4—5月轮到江浙沪，6—8月的销量则集中在中部和北方。8月份一过，旺季收尾，“不论怎么投流，市场需求都会冰冻”。
算不过老天爷，潘皓就去算效率。进入淡季，整个团队的精力全转到视觉优化和新品研发上。他们用AI生成灵感图测试点击率，筛选高转化图片投入使用；引入AI客服处理售后问题，大幅提高售后处理效率。
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