中国的大航海时代，正在到来

作者：刘润主笔：二蔓

来源：刘润（ID：runliu-pub）

中国的大航海时代，正在到来。

不少企业家都在思考，如何搭上这一轮出海浪潮，适应全新的全球市场，从中找到属于自己的机会？以及最重要的，如何从中赚到钱？

下文将拆解这张大航海时代的作战地图。

01

枢纽的价值是经过

目的地的价值是停留

出海，首先要出来。

但是去哪儿呢？

这就要看，你是在找枢纽，还是在找目的地。

云南大理某个古城门口立着一块牌子，牌子上写：13世纪的时候，这里是全中国最繁华的城市之一。

一个边陲小城，凭什么？

凭茶马古道。

那个时候做贸易依靠马车和骆驼，路途太长，中间就需要能歇脚的地方。有人歇脚，就有人卸货、换马、住店、借钱。于是，仓储起来了，物流起来了，金融起来了。

这就是枢纽。

所以，武汉被称为九省通衢。洛阳、西安，都曾是全国最富的地方之一。

但后来，海运成了主流。于是商业重心发生转移，繁华从内陆城市流向上海、宁波、深圳等港口。

陆路时代，钱都堆在路上。海运时代，钱都堆在港口。

枢纽的价值是经过，目的地的价值是停留。

理解了这一点，就能理解今天很多出海的去处了。

中亚曾是丝绸之路上最要紧的一段。但今天，公路、铁路、海运、空运四种物流方式里，公路是最贵的，铁路要便宜一个量级，海运更便宜。而中亚的国家基本都是内陆国，乌兹别克斯坦甚至是双内陆国。

所以，对绝大多数的企业来说，中亚首先是一个目的地，而非一个通往欧洲的默认枢纽。尽管从地图上看，它确实居中。

想要寻找优质枢纽，得看3样东西：

物流条件、关税政策、用工和法律环境。

要瞄准欧洲市场，摩洛哥可能是更好的枢纽，因为隔一道海峡就是西班牙和葡萄牙，常被当成欧洲的境外生产基地；要瞄准美国市场，墨西哥可能是更好的枢纽，因为蒙特雷的货运到美国只需两个小时车程，而且大量产品免关税。

02

往上卖

核心是跨壁垒

产品想要往上卖，即卖到人均GDP比我们更高的国家去，那么首先要解决的问题，可能不是怎么卖得好，而是怎么进得去。

因为这些国家大概率不会那么欢迎你。你的东西又好又便宜，他们会觉得你会扰乱当地的产业。所以，他们会筑墙。

美国，用关税筑墙。欧洲，用ESG筑墙。

墙的名字不一样，但作用是一样的。

所以向上出海的核心动作，是要找一扇能合规站进去的门。

美国曾经有过一条规定，单次800美金以下的包裹免税。于是不少企业会把一批货拆成一个个小包裹跨境运输。

墙是双面的，挡住你的同时，也会挡住别人。

一旦成功进去了，你也许就会发现，墙内的竞争远没有想象中那么激烈。

03

往下卖

核心是够理解

往下卖呢？

很多人会觉得，往下就简单多了。中国的产品出去就是降维打击，再加上便宜，不愁卖不出去。

其实不是的。

往下卖，核心动作不是够便宜，而是够理解。

首先，是功能。

在中亚，一位当地高校老师介绍，他们家是做传感器的，供应世界五百强，在国内是很硬的产品。但是拿到这里来，冬天零下三四十度，电力系统、石油系统都会结冰，所以传感器的温度和参数都联合当地实验室重新调试。

其次，是交付。

在中亚，“现货为王”是高频出现的共识。你和客户说货很好，二三十天到。他心里想的是，那我为什么不自己上阿里巴巴？

没有现货，可能连被信任的资格都没有。

第三，是体验。

在阿拉木图尝试外卖软件就能直观感受到差异：

界面可以切成英文，但商品还是俄文和哈萨克文，用户看不懂。即便点了，也不知道什么时候能送到。

功能、交付、体验。不同的市场，必然有不同的现实条件和实际需求。所以往上卖和往下卖，也不该是同一支团队来干。

04

今天这个世界

几乎没有空白之地了

关于出海，很多人会有这么一个念头：找一个没什么人去的地方，没什么竞争，充满机会，随随便便就把钱赚了。

但今天这个世界，几乎没有这样的地方了。

根据乌兹别克斯坦国家统计委员会今年7月1日的数据，该国一共有20502家外资参与的企业。其中土耳其2293家，数量排名第三；俄罗斯3454家，数量排名第二；中国6060家，数量排名第一，占外资企业总数近三成。

光是在2025年，中国投资者在乌兹别克斯坦新设的企业就超过了1500家，比其他所有国家加起来还多。同年，中国占了这个国家吸收外资和外部融资的接近四成。

看上去机会很多的市场，其实早就站满了人。

空白，很多时候只是一种时差幻觉，是别人还没来得及告诉你一些事实。

中国人能去的地方，就不会是空地。

05

真正的机会

藏在摩擦里

那这是不是意味着，外头已经没什么机会了？

不是的。

真正的机会，藏在摩擦里。

什么是摩擦？

关税、认证、语言、现货、物流、合同、售后……这些东西，会带来各种各样的麻烦。但是，这些麻烦又必须解决。

必须解决，就会产生费用。

举例来看：哈萨克斯坦进口一辆燃油车或混动车整车，得先交15%的关税。在货价和关税的基础上，还要再交12%的进口增值税。于是100块会变成115块，115块还得再加13块8。落地成本多出了近29个点，额外还要缴纳报废税。

但是如果你把它拆成散件，在本地组装，零部件的进口关税，就是零。

这29个点，就是摩擦的价格。

所以，在哈萨克斯坦会有一些多品牌共享总装线的代工厂。为什么品牌愿意共享生产线？因为总装、涂装、焊装不是汽车真正的技术壁垒。哈萨克斯坦人口刚过两千万，单个品牌自己建厂，投入产出比太低，代工既能试水，又能弹性调产能。更重要的，就是规避那29个点进口税费。

这个时候，只要收费低于那29个点，生意就是成立的。

因为谁能稳定地消除摩擦，谁就能收走摩擦的价格。

06

你能带去当地的

至少有3样东西

去到一个陌生的国家，语言不通、关系没有、政策不熟，凭什么和当地的创业者竞争？

凭你在中国的积累。

具体来说，至少有这么3样东西：

制造能力的溢出、供应链的溢出、数字技术的溢出。

尤其是供应链的溢出。

2025年，蜜雪冰城在阿拉木图的FORUM购物中心开出了中亚首店。开业第一个月，营业额就超过了40万。当地奶茶价格普遍在1500-2500坚戈，大约二三十块人民币。而蜜雪冰城的价格带在900坚戈以下，比当地奶茶普遍便宜4-6成。

怎么做到的？

因为那只是阿拉木图的第一家店，但不是蜜雪冰城的第一家店。

截至2025年底，蜜雪冰城在全球的门店有59823家。柠檬的采购价，杯子的模具费、物流的班次密度、装修队的报价……都是按照59823这个数字摊过的。

而对手的那一家店，可能真就是第一家店。

这就是供应链的溢出。

很多中国企业的出海，本质就是供应链的溢出。

所以，制造能力、供应链、数字技术3样东西，你总得带一样。

否则，人家主场作战，你是没有优势的。

07

你要留在当地的

也有3样东西

大多数国家，尤其是发展中的国家，对待外来投资，都会有一些诉求。

具体来说，就是技术、就业、税收。

哈萨克斯坦有规定，外国企业的管理岗里，本国公民不能少于名册总数的七成。专家和技术工人，本国公民不能少于九成。

沙特有另一套办法：2025年7月27日起，雇有五名及以上工程师的私营企业，工程岗位的沙特籍不能低于三成；10月27日起，会计岗位本地雇员门槛逐步提升至七成，并且只有月薪四千里亚尔以上的沙特人，才计入指标。

乌兹别克斯坦有着中亚最大汽车集团Uzavtosanoat，集团有一个本地化支持中心，放满了汽车零部件。每一个零部件都用一张小纸条记录着信息：比如这个零件从哪个国家进口，每年在乌兹别克斯坦的消耗量是多少，每年的采购金额是多少。一辆整车7500个零部件里，目前本土已经可以生产4500个了。而他们的目标，是八成。也就是说，他们真正要买的，是你把这个零部件造出来的那个能力。

市场，不会白白给你。你总得留下些什么。

长期来看，纯粹靠跨境电商卖东西这条路，应该会被越来越多的国家限制。

因为这只满足消费需求，不满足产业需求。能让当地人买得到东西，但没让当地人有活干。

08

大图景

小生意

国内创业有一句名言：再小的需求，放到十几亿人里，就是巨大的需求。

在这种眼光之下，国外的大部分市场，其实都是小得没法看的。

哈萨克斯坦人口刚过两千万，乌兹别克斯坦四千万。在一个中亚国家做生意，体量大概是中国的一个二线城市。而且每个国家政策、消费习惯还不一样，在这里获得的成功，照搬不到那里。

比如哈萨克斯坦有明确规定：按0%关税进口散件，在本地组装出来的车，就不能再出口到欧亚经济联盟的其他成员国了。这个条款执行得很严。前文提到的多品牌共享总装线的代工厂，只能在本国范围内消除摩擦。

如何应对？

规模化能力和系统，但不要规模化打法。

比亚迪在不同国家的合作模式，就完全不一样。部分市场选择合资建厂，部分采用授权生产，坚持一国一策。

把哈萨克斯坦的打法搬到乌兹别克斯坦，可能连成本结构都是对不上的。同一个跨境平台，莫斯科仓和哈萨克斯坦仓的税率能差6-9个百分点。

所以你的心里要有大图景，有世界地图。

每一次真正下水的，得是能自己活下来的小船，小生意。

如何确保活下来？

先摆样品，再做联合测试，再压一个小的现货仓，最后才谈本地公司和工厂。

这套路径固定成本低，验证速度快，进退灵活。

09

平视世界

很重要

多过走访后不难发现，二手信息的可靠程度，远比我们想象得要低得多。所以，尽量亲自出来看一看。

但是，不要仰视，也不要俯视。

平视。

走过的地方越多，越是会对这个世界的多样性充满敬畏。每一个国家，每一个民族，都在用自己的方式活着。有些在我们看来完全说不通的事，在另一个地方可能已经运行了几百年。

所以，带上好奇之眼，也带上敬畏之心。亲眼去看，亲耳去听，亲手去感受水温。体感这个东西，是没办法转述的。

所以，什么是大航海时代的作战地图？

是需要理清一系列核心问题：

一个国家对你来说，到底是目的地还是枢纽。是产品最终是在向上卖，还是向下卖。是你能够解决的摩擦，到底是什么。是你打算把哪种积累，作为在海外的竞争优势。是你打算在当地留下什么，来交换你想要的市场。是你心中的大图景，有没有能自己活下来的小生意承接。

地图没想清楚，打起来就会乱套。

几百年前，别人家的孩子开启了他们的大航海时代。出发的时候，他们不知道海的那一边有什么。那一次，他们带走了香料、白银和黄金。

现在，轮到我们了。带出去的，是工厂，是供应链，是技术。留在当地的，是税收，是就业，是一个国家想要却还没有的东西。

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