退不回的保证金和难兑付的费用：究竟谁之过？

退费/核销难，到底谁之过？

文 | 岳治中

“压了两年，一百多万的费用，到现在一分钱没兑付。每次去问，不是‘正在走流程’，就是‘领导出差了’。”华东的酒商李明（化名）在电话里叹了口气。

近年来，白酒行业深度调整持续深化，终端动销放缓、库存高企、价格倒挂常态化，渠道利润被持续压缩。在此背景下，费用兑付和保证金退还两大长期隐藏在渠道深处的痛点，正逐渐成为厂商关系中最为敏感和脆弱的神经。

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退不回的保证金

在酒类行业，保证金退还难，这几乎是每个经销商都绕不开的坎。尤其是在行业调整期，厂家资金链趋紧，这种矛盾更加凸显。

“当年签经销合同的时候，一次性缴纳60了多万的市场保证金，白纸黑字写着合作到期、无窜货乱价全额返还，没想到的是最后这笔钱要得这么艰难。”

在华中卖酒的经销商老赵（化名）点上一根烟，语气里带着无奈。

老赵表示，去年年初，因为合作的品牌库存压力比较大，他决定减少进货量，并按照合同约定向厂家提交了差额保证金退还申请，但令他没想到的是，这笔钱一等就是大半年。

“一开始说三个月内走完流程，后来变成六个月，再后来干脆说‘要排队’。”老赵掸了掸烟灰，声音低沉，“我打了十几通电话，从区域经理一直找到销售总，最后得到的答复是厂里要追溯近三年全区域货品流通记录，核查有没有零星低价窜货行为，核查不完就不能退款。”

当被问及这笔保证金最后怎么样了，老赵苦笑了一声：“退了，但只退了不到一半。厂家说查出来几笔跨区域调货的记录，虽然都不是我主观故意的，但按合同要扣保证金。我认了，能退多少算多少吧，总比一分钱拿不回来强。”

老赵的遭遇并非个例。在微酒的走访中，多位经销商向笔者反映，保证金退还难已成为行业“潜规则”，尤其随着近年来五码合一等数字化工具的普及，这一问题变得更加复杂。

更有经销商坦言，数字化工具本应让追溯更透明，但在实际操作中，却成了厂家扣款的“放大镜”。

在成都经销商张建（化名）看来，五码合一系统上线后，厂家对货物流向的监控精细到了每一瓶酒。这虽然从理论上规范了市场秩序，但在实际执行中，也误伤了不少合规经营的经销商。

“主要是现在很多消费者买了酒并不一定在本地喝，而是可能带到外地去消费或送礼，系统一旦扫描到异地开瓶，就自动判定为窜货，虽然可以申诉，但流程繁琐、举证困难，很难申诉成功，如果结束合作要申请退保证金，那这些窜货记录就会被翻出来，成为扣款的依据。而且由于后台掌握在厂家手里，这些窜货哪些是被动产生的、哪些是商家主动违规的，经销商根本看不到一手数据，只能被动接受厂家的判定结果。”谈及于此张建无奈的摇了摇头。

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难兑付的市场费用

当然，相比较保证金退还的漫长周期，更让经销商头疼的是市场费用的兑付，毕竟保证金作为“押金”总额一般不会太高，而市场费用有的是经销商实打实垫付的推广投入，有的则是辛苦一年才能拿到的返利，这些费用动辄数十万甚至上百万，甚至能直接决定一家经销商的生死。

以去年12月一度在行业内引发广泛关注的太原酒厂董事长打人事件为例。当时，太原酒厂时任董事长荣某锋带人暴打曾为其经销商的张某，其冲突的导火索便是双方结束合作后，厂家迟迟没有兑付的80万返利，导致张某多次上门讨要，并最终酿成肢体冲突。

不只是地方酒厂的经销商，即便是头部名酒企的经销商，也同样面临市场费用兑付难的问题。

今年年初，某知名酒企的经销商在结束合作后，向厂家申请退还剩余的市场费用和预付的千万货款，但被厂家以各种理由拖延，一直到网上发酵，才在舆论压力下陆续退还了款项。

而在另外一起案例中，经销商刘力的遭遇则更为典型。据刘力透露，在合作期间厂家曾承诺按季度核销市场费用，但实际执行中，核销周期一拖再拖，从三个月延长到半年甚至一年，后续厂家更是直接表示相关的费用只能用于提货，不能退款。

刘力表示，“如果是直接用费用换成酒水，那也还能接受，但厂家给的是提货条件确实要按照2.66：1的比例来核报，也就是说，我账上17万元费用，需再支付45万元现金，才能提走62万元货物，且原17万元费用被转化为新库存。”

在刘力看来，目前该品牌产品价格价格倒挂40%以上，这批62万元新货只能卖出35万元、算上返利后仍会亏损10万元，然后他会得到有一笔返利的费用，为了得到他，继续打款拿货、继续亏损，就算是壮士断腕停止合作，申请退货退款，也要忍受扣除35%费用的“霸王条款”。

刘力透露，最后他是请了厂家领导去吃饭，唱K又送了礼，才把费用扣除比例从35%降到了10%，并最终拿回了大部分费用。

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退费/核销难，到底谁之过？

必须说明的是，虽然在经销商视角中，费用拖延、保证金暂扣是厂家的强势套路、刻意压榨，但站在酒企运营、财务合规、渠道管控的角度，这一系列问题是经销商端乱象、企业内部管控、行业市场环境多重因素叠加的结果，并非单一的主观恶意。

一方面，长期以来渠道确实存在着窜货和甩货的乱象，尤其是近年来，部分经销商为快速回笼资金、赚取短期差价，无视区域保护规则，导致跨区窜货、低价甩货频发。而保证金作为厂家管控渠道乱象的核心抓手，一旦全额、及时退还，后续追溯核查出的历史违规行为将无追责、处罚抓手，因此多数酒企会长期暂扣保证金，完成全周期合规核查。

另一方面，行业内还普遍存在经销商虚报、套取市场费用的乱象。此前微酒就曾揭露过，有部分商家通过虚构品鉴活动、伪造终端陈列凭证、重复提交报销材料等方式套利。

面对这样的情况，为规避税务风险、审计风险，厂家的财务、稽核部门只能逐笔核对所有核销材料，层层审核、全程留痕，任何材料瑕疵都会导致核销驳回、流程重启，这在客观上大幅拉长了整体兑付周期。

此外，部分经销商未完成年度销售任务、单方面终止合作，触发合同违约条款，依据合作协议，厂家有权暂扣、扣除部分保证金，这也是保证金无法全额退还的重要原因。

在微酒看来，费用核销难、保证金退回难，看似是财务结算的细碎问题，实则是白酒行业传统经销模式的结构性弊病。

目前行业的费用机制已经沿用多年，其核心逻辑是“先垫付、后核销”，这种模式在信息不对称、渠道层级复杂的背景下，天然地催生了“厂家防经销商、经销商防厂家”的博弈困局。在行业高速增长期，渠道红利可以掩盖这当中的所有矛盾，但进入存量调整期，所有积累的问题集中爆发，倒逼行业重新审视厂商关系。

纵观当下行业格局，调整洗牌仍在持续，未来白酒市场的核心竞争力，不再是单一的品牌力、产品力，更取决于渠道生态的健康度。退不回的保证金、兑不出的市场费用，不仅是横亘在厂商之间的信任裂痕，更是制约行业健康发展的深层病灶。

在此背景下，行业想要走出低迷、实现良性复苏，就必须告别零和博弈的对立思维，重构风险共担、利益共享、权责对等的新型厂商关系，让渠道有利润、经销商有信心、行业有活力。

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