复购超80%，客单价443元，这家中医诊所凭自费模式冲击IPO

撰稿｜姚敬

2026年7月底，哈尔滨誉研堂中医门诊集团更新了港股招股书。

这家没有百年老字号的光环，创始人没有科班中医的出身背景，甚至放弃了医保这条大多数同行赖以生存的通道的中医连锁诊所，过去三年却把收入从1.5亿元做到近4亿元，毛利率稳定在60%以上。

之前，同仁堂医养、固生堂已经登陆港股，可誉研堂走了一条完全不同的路，这家深耕北方区域的民营中医门诊，以中药临方制剂膏方为核心卖点，自建门店近60家，客户复购率超80%，位居行业榜首，它究竟做对了什么。

01

先研后医，一个门外汉的中医生意经

创始人郭阳今年42岁，按照公开履历，他没有接受过系统的全日制医学教育，在普遍崇尚师承与学院派的中医行业，这样的背景显得有些另类。

可更另类的是郭阳的创业过程。誉研堂的历史可以追溯到2015年，郭阳先成立了哈尔滨华新普健中医药研究院，重点做草药膏剂和药物研究。3年后的2018年，首家誉研堂中医门诊才在哈尔滨正式开业。

这个先研后医的顺序，与传统中医馆的路子完全相反。大多数同行是先把店开起来、请大夫、开方子，边做边调整。郭阳选择先熬膏方、建药方库，把产品打磨清楚，再考虑问诊场景。这些膏方适配北方中老年心脑血管、糖尿病、脾胃类等长期调养需求，用标准化配方对应专属病症。

这种打法让誉研堂从一开始就带上了产品化基因。

招股书里写着，誉研堂的收入结构中，处方调配长期占据90%以上。2023年占比97%，2025年仍占93.9%。真正有意思的，是院内制剂的占比从2023年的1.7%快速爬升到2025年的5.4%，2026年前五个月更是达到7%。

膏方之外，誉研堂的院内制剂是其区别于普通中医馆的关键，它把龙延骨康颗粒、蛭僵通络散等品类做成了爆款产品，和普通抓方代煎的模式做出了差异化。这也解释了郭阳为什么敢放弃医保走纯自费的路子。

招股书提到，公司定价采用市场导向模式，自主决定服务费，不参与任何政府或商业医疗保险报销计划。要知道，之前在港股上市的同仁堂医养超过一半的收入来自医保结算，誉研堂这条纯自费的路走得相当决绝。

不靠医保，获客成本自然更高，但反过来，这也筛选出了一批付费意愿更强、粘性更高的客户。誉研堂采用预付疗程模式，患者通常购买2周到3个月的用药量。这种模式下，复购率达到80%以上。高粘性客户撑起了高毛利，也为后续扩张攒下了家底。

值得一提的是，誉研堂递交招股书前仅有一轮小额外部Pre-IPO融资，没有专业医疗产业基金、头部财务投资人参与，说明其前期发展不依赖外部资本输血，商业模式具有稳定的自我造血能力。

02

一勺膏方，熬出60%+的毛利率

誉研堂的财务数据，是支撑其走向资本市场的底气。

营收从2023年的1.50亿元增至2024年的2.15亿元，2025年进一步跳到3.997亿元，3年翻了一倍多。毛利率从58.0%升到62.5%，2026年前五个月维持在61.1%。经调整纯利率从13.7%提升至20.6%。客单价也从2024年的376元增至2025年的438元，2026年前五个月达到443元。

企业近期营收情况，据招股书数据制图

在中医馆这个行业，这样的盈利能力并不常见。

沙利文数据显示，中国有超过10万家中医医疗服务供应商，市场高度分散。按2025年中医门诊及诊所收入计，前五大民营连锁供应商合计只占总收入约21%。誉研堂排名第五，市场份额2.3%。

这是一个参与者众多、但赢家通吃效应极弱的赛道。大多数中医馆困在有流水没利润的泥潭里，获客靠医保，盈利靠压缩成本。

誉研堂靠把中医服务做重，跳出了这个死结。所有门店都是自建自营，目前运营59家持牌医疗机构，全部采用统一管理。标准门店配置6名医师和5名医疗专业人员，建筑面积400~800平方米，初始投资约100万~200万元。

当同行们忙着开放加盟、轻资产扩张时，誉研堂选择把每一勺膏方的质量都攥在自己手里。因为膏方一旦出问题，品牌就塌了。

门店分布情况，图源招股书

誉研堂从东北起步，2024年进入山东、河北；2025年进天津，2026年5月进江苏。门店数量从2023年的14间，2024年的31间、2025年的47间，再到如今的59间，扩张步伐较为稳健。

03

连锁中医馆的现实挑战

尽管整体发展较为稳健，但誉研堂同样面临连锁中医馆亟待跨越的经营挑战。

首先是规模与利润的难题。

誉研堂采用预付疗程模式。患者通常一次性购买2周到3个月的用药量，复诊患者还能享受一定的价格折扣。未交付的预付药物记录为合约负债，且患者对未使用的药物享有全额退款权，不设时限。

这意味着，账面上一部分收入其实是尚未落袋的。客户今天付的钱，明天可能因为种种原因要求退款，这些提前锁定的现金流就可能转变成退单压力。

近几年客户预付款变化情况，据招股书数据制图

预付模式在中医馆、养生馆甚至美容院里普遍存在，但近年来各地对医疗机构预付模式的管理越来越严格。誉研堂目前规模尚小，随着营收规模的发展，合约负债比例也在提高，2026年已经达到了37.5%。虽然门店覆盖面的铺开和线上渠道的通畅使得营收增加，提前锁定了未来业绩，但也有一定的规模化退款风险。

这不是誉研堂一家的问题，是所有想走连锁路线的中医馆、美容机构共同的甜蜜陷阱。

居高不下的人力成本和人才流动是连锁中医普遍的难题。

招股书里有句话很诚实：医师薪酬及原材料构成本集团营运成本的两大组成部分。截至最后实际可行日期，誉研堂拥有全职医疗人员427人，分散在各个门店，公司还固定设有38名高级医师（主任 / 副主任）跨全部门店巡回坐诊，来平衡单店医师人力缺口。

企业医疗人员情况，据招股书数据制图

招股书中也披露了2023年~2025年医师年度流失率分别为29.5%、22.7%和26.1%。中医连锁化最大的难题就在这里。

门店装修、服务流程、甚至膏方的熬制工艺都可以标准化，但看病终究要靠大夫把脉开方。好中医的培养周期在8年以上，且名医往往更倾向于独立执业或容易被同行高薪挖走，想批量复制好中医，很难。

从之前同仁堂医养、固生堂的招股书中也能看出，行业竞争力的关键，就在于获得经验丰富的中医的能力。这是整个行业的供给瓶颈，并非单一企业所能解决。

原材料也是另一个问题，产地气候变化、药材品质差异，最终都会反应到采购价格上，像黄芪、葛根这些核心药材的价格已经连续几年小幅上涨。这些是连锁中医馆绕不开的变量。

最后是对地区市场的严重依赖。

誉研堂的连锁在北方市场验证过，标准化的门店设计、统一的人员配置、一致的膏方工艺，这些在寒冷干燥的东北行得通。可到了南方市场，东北人熟悉的熬一罐膏方回家进补过冬的养生方式，面对南北差异，是否还能奏效？

分地区收入情况，据招股书数据制图

从营收结构也能看得出来，东北三省一直是誉研堂的基本盘，虽然山东市场异军突起，从2024年的2%升至2026年前5个月的16.0%，但本质上还是北方市场。今后将服务区域覆盖到南方后，能否拿出应对方案来稳住营收。

这不是誉研堂一家的困惑，是所有想把中医做成连锁的企业，都需要主动去适应不同地区不同环境所衍生出的不同需求。

招股书中，誉研堂也对针对做出了应对。从扩张区域来看，企业打算逐步从东北核心区向华北、华东渗透，优先发展山东、河北、天津及河南区域，然后同步试水江苏等华东城市，逐步降低对东北单一市场依赖。

同时将募集资金的一部分投入院内制剂的研发与产能的升级，针对新进省份市场做针对性研发。在维持线下初诊、线上复诊的合规框架下，完善线上系统，拉长慢病患者服务周期，提升年均复诊频次。

誉研堂未来最值得关注的恰恰就在这里，一家区域性膏方小众赛道龙头，到底能不能用现代商业逻辑重做一遍。

*封面图片来源：123rf

秒追医疗健康产业创新

声明：动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。文中如果涉及企业信息和数据，均由受访者向分析师提供并确认。

点喜欢