杭银理财党委书记、董事长张强：深耕特色资管 打造理财子核心竞争力 | 银行家论道

当前，全球经济格局深刻调整，国内宏观经济处于转型升级的关键阶段。在利率中枢波动、资本市场结构分化的背景下，居民财富管理需求日益多元化，资产配置的安全性、流动性与收益性平衡已成为市场关注的核心议题。银行理财作为连接居民储蓄与实体经济的重要资金桥梁，在服务实体经济、优化居民资产配置结构中扮演着不可替代的角色。随着资管新规的深化落地与净值化转型的全面推进，银行理财子公司已逐步成长为资产管理行业的中坚力量，其发展态势直接影响着金融市场的稳定运行与居民财富的保值增值。

在此背景下，《清华金融评论》银行家论道推出“银行理财”主题访谈，以期为行业高质量发展提供思考与借鉴，为投资者资产配置提供有益参考。本期邀请到杭银理财党委书记、董事长张强分享如何打造理财子核心竞争力。

Q

面对人口老龄化加速演进与个人养老金制度全面实施的重大机遇，理财子在养老金融生态中如何定位？如何开发真正匹配养老资金“长钱长投”特征的产品体系，并构建与商业银行、保险、基金协同的养老金融服务格局？

A

在我国三支柱体系与多元养老金融供给生态中，理财子依托母行渠道赋能、固收长投能力、净值化稳健风控、普惠客群覆盖四大独特禀赋，差异化定位于养老第三支柱核心稳健资管服务商、全生命周期养老财富综合运营平台和跨机构养老生态协通枢纽，填补储蓄保本、基金高波动、保险强保障之间的“稳健增值”空白，承接庞大中老年、工薪阶层的养老长期资金需求。

在顶层战略定位上，以差异化产品定位承接“银发”时代存款搬家的核心载体。理财子在第三支柱体系中承担中低风险长期增值中间层职能，通过R2为主R3为辅、适度含权、稳健增值、长期封闭运作等产品特征，平衡广大居民对于既有收益弹性又控净值回撤的诉求，以运作安全、成熟稳定等核心特质打造养老金融体系中的标配投资工具。

在生态角色定位上，理财子是三位一体养老金融运营服务商。在产品端的产品体系矩阵上，针对积累期（30-50岁）、过渡期（50-60岁）、领取期（60+岁）的备老、适老阶段，设计目标日期、均衡固收+、低波动定期分红等各类细分产品线以匹配客户的全生命周期，并依托产业投资优势，布局养老社区、医疗基建等养老实体产业，实现金融资本与银发经济的双向赋能；在渠道端，依托母行线下网点和线上流量的渠道优势，通过低门槛起购、公私域一体化运营等普惠方式，将养老金融触达下沉到主阵地；在服务端，跳出单纯卖产品的销售视角，通过养老现金流规划服务、产品转让大病支取等流动性创新机制、“理财+康养”一体化银发生态场景融合等方式，转型成养老综合财富管理的服务视角，成为居民的全周期养老财富陪伴管家。

在长期价值定位上，理财子是第三支柱均衡发展的稳定压舱石。优化三支柱结构，理财子依托普惠属性快速做大第三支柱规模，提升居民养老金整体替代率，缓解第一支柱收支压力；稳定养老资金市场波动，养老理财以固收为主、平滑机制控制回撤，避免养老资金剧烈回撤影响居民养老信心，形成养老资金市场的稳定器；践行金融为民政策使命，落实中央工作“养老金融”专项部署，面向居民提供可负担、易理解、低风险的投资工具，缩小养老财富差距。

Q

资管行业已经形成理财子公司、公募基金、信托公司、保险资管多元并存的格局，您如何看待理财子公司与上述同业机构之间的竞合关系？在大资管生态重构的进程中，理财子公司的核心竞争力应当如何塑造？

A

在金融为民的发展中，大资管需要丰富多层的生态结构。理财子的核心生态位，是“离老百姓最近的资管机构”。我们的客群基础决定了我们的底色——追求稳健、绝对收益、普惠亲民。这与公募基金侧重相对收益、信托专注融资业务、保险聚焦长期负债形成了天然差异。

在竞合关系上，各方更多是“优势互补、生态协同”的关系。在产品端，各类资管机构的产品共同构成了居民财富管理的完整货架。公募基金擅长权益投资，保险产品提供长期保障，信托聚焦另类资产配置，而理财产品的核心定位是“稳健的底仓配置”——它兼具流动性和收益性，是居民存款之外的第一选择。不同类型的产品不是相互替代，而是各有特色、互为补充，共同为投资者的财富管理提供多元、精细化的方案。在资产端，理财子将通过委外投资、FOF/MOM模式与公募、券商合作，借助它们的能力弥补我们在权益、量化等细分领域的短板。

核心竞争力塑造上，我认为有三个不可或缺：一是投研能力反映的绝对收益导向的多资产配置能力不可或缺，这是理财客群最核心的诉求；二是渠道的深度经营与财富赋能能力不可或缺，市场营销不仅是拓展代销渠道、提升产品销售，更要为理财经理提供投教工具和资产配置方案；三是围绕客户需求的敏捷创新能力不可或缺，比如我们杭银理财的“六合”产品体系，就是针对不同客群分层设计，让产品真正为客户解决问题，而不是为了做规模而做产品。

Q

在数字化转型与人工智能加速渗透的双重驱动下，理财业务的服务边界、产品形态与价值链正在被重新定义。AI在理财子的应用目前处于哪一阶段？距离真正实现“千人千时千面”的智能理财还有多远？

A

以杭银理财自身为例，目前我们依托母行数字化底座，采取“小步快跑、灰度上线、合规可控”建设思路，同步完成了基础自动化打底、垂类模型场景试点落地，形成子公司本地数据基座+ 集团 AI 中台算力协同的特色建设模式。依托统一AI接入层、算力集群与人工智能中台，杭银理财搭建分层AI技术架构，逐步推动形成算力、模型、数据、中台、应用五层体系。在此之上，我们探索落地多类可复用AI场景，覆盖自动化办公、投资交易、营销服务、运营风控四大板块。

投资交易领域，今年持续迭代智能交易系统，接入大模型实现债券、回购业务自动询价、信息识别、智能排券，大幅降低交易沟通成本；联动母行科创投资平台落地研报AI速写功能，自动抓取宏观、信用市场数据，搭建智能风险监测预警模型，强化投后资产穿透管理。营销服领域，升级营销中台，依托生成式AI自动产出标准化投教、产品宣传素材，搭建营销助手Agent，打通线上服务渠道 “理财小杭家”，为一线理财经理提供标准化、可定制智能营销话术，提升客户服务内容供给效率。运营风控领域，2023年起布局RPA数字员工，截至 2025年底已上线49个自动化场景，覆盖运营、固收、市场、合规、人力多部门，累计运行超 6 万次，实现清算核对、合规校验、报表报送等重复性工作自主预警、自动处理，运营透明度与可追溯性显著提升。日常办公方面，落地员工办公 AI 助手、杭小助智能Agent通过知识库、文生图、智能写作等通用工具，以提高员工日常办公效率。

对于“千人千时千面 ”的智能理财，从行业现状看，绝大多数理财子当前个性化服务仍停留在分层模板匹配，距离真正“千人千时千面” 存在明显代际差距。结合我司实践，当前智能化转型主要面临两大核心挑战。其一，AI 专业人才储备不足、自主研发经验有限。资管AI兼具金融投研、风控、算法多重专业要求，复合型人才缺口较大。其二，数据安全与数据互通存在双重矛盾。一方面受《个人信息保护法》约束，跨机构资产数据无法合规共享，画像维度存在天然局限。不过依托科技能力和一部分行业经验，我们已经探索尝试通过小场景在杭银理财直销APP上实现了“猜你喜欢”个性化推荐及“幸福管家”智能辅助配置建议功能，期待实现一定程度的个性化服务体验提升。

Q

在低利率环境与“资产荒”持续深化的背景下，理财资金如何在安全性、流动性、收益性“不可能三角”中寻找新的平衡？大类资产配置策略上有哪些新的范式探索？

A

低利率环境下，原来靠信用下沉、拉长久期、提升杠杆“三板斧”的模式确实行不通了。破局思路可归纳为“一个核心、三个延伸”。

一个核心：深耕固收基本盘，寻找类固收资产。我们通过精细化的信用挖掘、利率波段交易和类固收资产获取，让固收收益更加扎实。比如在信用债方面，我们加强对城投债、产业债的深度研究，寻找被低估的优质标的；在利率债方面，我们适度参与波段交易，在震荡市中捕捉超额收益。同时，我们积极挖掘具有类固收特征的资产，如优先股、高股息权益资产、公募REITs等，它们能够提供相对稳定的现金流回报，在低利率环境下是固收收益的重要补充。

三个延伸：一是多资产配置。我们加大了对可转债、黄金ETF、大宗商品等资产的配置力度，利用它们与传统固收资产的低相关性来分散风险、增强组合韧性。二是多市场配置。我们通过QDII等工具布局离岸人民币债券、美债等境外资产，在境内低利率的背景下拓展收益曲线，实现跨地域的风险分散。三是多策略配置。我们开发了红利增强、量化中性、目标盈等一系列策略，在固收基础上叠加多元化的收益来源，以更精细化的方式管理波动、增厚收益。

这套组合的核心，不是追求高收益这个单一目标，而是在控制回撤的前提下，尽可能让收益曲线比同业更稳。这也是我们杭银理财“稳健收益”理念的具体实践。

Q

理财子公司如何打造“投研+投资+风控”三位一体的核心能力体系？尤其是在权益类资产、另类资产、跨境资产等传统“短板”领域，理财子目前有哪些破局的实践探索？

A

这个问题是当前理财公司能力建设的核心命题。我们认为，三位一体不是一个静态架构，而是一个“研究驱动、投资落地、风控贯穿”的动态闭环。

首先是投研体系的系统性升级。我们从传统的固收研究，拓展为覆盖总量、行业、策略、量化的多层次研究体系。在总量层面，我们构建了基于宏观因子分析的大类资产配置框架，能够清晰地输出基准组合配置方案。在策略层面，我们围绕绝对收益目标，建立了涵盖红利策略、量化对冲、黄金波段、跨境市场等丰富的策略工具箱，每种策略都有明确的投资逻辑、风险收益特征和适用场景。在行业层面，聚焦科技、制造等核心赛道进行深度覆盖，提升行业比较与个股挖掘能力。更重要的是，推动投研成果向投资策略的高效转化——通过“策略研发—模拟验证—实盘投资—产品落地”的闭环机制，让研究真正成为投资决策的支撑，而不是停留在纸面上。

其次是含权与多资产的产品布局。投研的成果最终要体现为产品力。我们从去年就做出了“含权产品决定理财公司未来竞争力”的判断，集中资源构建了由“微含权”、不同辣度的“固收+”、不同风格的卓越混合、锦航权益以及金钻创投构成的完整含权产品梯队。

最后是风控的智能化贯穿。我们的风控体系在“投后检查”的基础上加强“投前识别”和“投中干预”。我们通过产品创设时设定风险收益特征和组合配置中枢来保障产品表现的可预测性和一致性。我们通过智能风控平台，对持仓资产进行动态监控、压力测试，确保产品的回撤可控。这套体系使我们即使在市场大幅波动时，也能守住绝对收益的底线。总体而言，三位一体的核心还是回归本源——通过专业能力为客户创造持续、稳健的价值，这才是理财子公司能够长期立足于资管行业、财富管理行业的根本。

Q

面对居民资产配置需求日益多元、不同生命周期客群财富诉求差异显著的现状，理财子公司如何从“产品销售导向”向“客户陪伴导向”实现根本性转型？客群分层运营与投顾体系建设有哪些实质性的进展？

A

谈到从“产品销售导向”向“客户陪伴导向”的根本性转变，我想核心就是回答好两个问题：为谁理财、怎么理财。

过去金融机构把规模、排名、中收放在前面，客户反而成了完成指标的手段。今天我们提出“客户陪伴导向”，本质上是回归理财的人民性。资管新规之后，理财打破刚兑，客户面对波动难免会不适应、焦虑，这时候如果我们还停留在“卖产品”的阶段，既是对客户不负责任，也走不远。“陪伴”就是要把客户的真实获得感、财富安全感放在第一位：从售前的适当性管理，到持有期间的波动陪伴，再到全生命周期的财富规划，每一步都站在客户角度思考问题。

而这思维上转变的背后其实是政绩观的重塑。过去行业看规模、看增速、看市场份额；现在我们更看重“客户有没有赚到钱、客户的真实需求有没有被满足”。比如我们的售后管理已经从被动响应转向主动陪伴：（1）定期观点主动输出：重点产品月度运作报告、投资经理月度&季度观点；（2）净值波动主动管理：聚焦市场和产品波动，输出市场异动点评、重点产品异动点评等。我们的考核已经把产品的业绩表现、客户留存率放到了和规模同等重要的位置，对我们来说规模是结果，不是目标—把客户服务好了，规模自然会来。

在客群分层运营与投顾体系建设进展方面，杭银理财的代销机构既有国有大行、股份制银行，也有城商行、农商行，客户的需求因为年龄、地域等因素各有不同。因此我们与代销机构携手共同推进客群分层运营与投顾体系建设，实现“因地制宜”、“有的放矢”。

一是构建分层投教内容体系，我们把客户分为三层：稳健入门型（刚接触理财，需要科普基础知识）、成长进阶型（有一定经验，开始关心资产配置）、含权配置型（经验丰富，能接受权益波动），针对不同理财经验层级的客户，借助App、微信公众号以及理财经理一对一微信等渠道，不定期差异化推送内容，真正做到有效沟通。

二是依托公司全面的投研体系对理财经理、渠道经理赋能。我们深知，服务客户的“最后一公里”要靠理财经理，除了提供标准化的市场解读和产品素材，我们会不定期组织线上线下的答疑会，鼓励理财经理带着工作中碰到的困惑和客户疑问来提问；也会组织“投资经理面对面”活动，邀请投资经理分享产品运作情况、市场观点、投资策略等等，让渠道经理深入了解产品运作逻辑。由此，使理财经理从“销售员”成长为值得客户托付的“投顾伙伴”，不仅懂产品，更懂市场、懂策略，最终以更专业、更高水准的投顾能力服务客户。

我们还尝试发行过一期“投研型”产品，即“幸福管家”产品组合，它不是单只产品，而是一套由投研团队精心搭配的解决方案——严选杭银理财旗下优质产品，再按风险等级科学搭配组合，分为稳健、平衡、积极三种风格不同的版本，分别匹配偏保守、想均衡、能进取的客户需求。而客户只需要一键选择，就能根据风险偏好同步配置多只风险收益特征的产品、平衡产品收益与风险波动特性，客户也不必自己纠结“买哪只、配多少”。这背后其实也是我们探索“投研创造价值”的一种落地方式——把专业判断转化为客户用起来顺手、获得感更强的产品服务。

Q

银行理财行业已完成从“刚兑+预期收益型”向“净值化+真资管”的关键转型，在这一过程中行业经历了“破净”阵痛、规模阶段性收缩、投资者预期重塑等多重考验，您认为这一轮的转型实践为公司沉淀了哪些最宝贵的“长周期”经验？

A

可以说，这几年的市场波动，给整个行业上了一堂深刻的“真净值”实践课。我认为沉淀下来最宝贵的“长周期”经验有三条。

第一，敬畏市场，能力必须自建。2022年底债市波动导致的“破净潮”让我们意识到，过去依赖摊余成本法、平滑机制产生的“稳健”是脆弱的。真正的稳健必须来自扎实的投研能力——能够自主市场研判、自主策略落地、自主管理波动。杭银理财这三年持续加大多资产多策略投入，正是基于这一认知。

第二，客户陪伴不是口号，而是核心竞争力。市场波动时，客户最需要的往往不是高收益承诺，而是及时、透明的沟通。我们建立了“净值波动应对机制”，在市场调整期主动开展信息传达、线上路演、渠道培训，帮助理财经理向客户解释净值波动原因。这种陪伴不仅留住了客户，也建立起了基于信任的长久关系。

第三，产品必须匹配客户需求，做到“知行合一”。理财资金天然是“低风险偏好、高流动性需求”的，不能简单地把公募基金的策略照搬过来。我们通过分析发现，理财客群的核心诉求不是高收益，而是“稳健增值”和“期限灵活”。因此，在产品设计上，我们坚持“以负债端特征决定资产端配置”的原则，不做激进的期限错配，不为追求业绩而放大风险敞口。我们的“微含权”产品就是基于这一认知设计的——用固收打底、用权益增强、用跨市场多资产平衡风险收益，让客户能够以低波动的方式参与权益市场，同时又不改变其低波稳健的持有体验。这种“知行合一”的产品理念，让我们的客户满意度都维持在较高水平。这才是产品的创新方向。

Q

展望“十五五”时期，您认为理财子行业最需要破解的难题是什么？您认为监管层、同业机构、投资者各方共同推动哪些方面的协同与变革？

A

“十五五”时期理财子行业最需要破解的核心难题是“同质化竞争与差异化能力不足”的矛盾。目前全市场固收类产品占比超过97%，产品结构高度雷同，大家都在“资产荒”里抢同一块蛋糕，这种内卷不可持续。要破局，需要三方协同发力。

监管层面，期盼监管部门能够持续发挥“指引者”和“建设者”的作用。一方面，希望能够进一步指导规范行业发展，加快完善行业基础制度框架，比如推动理财产品分类标准、信息披露细则、估值核算规则的统一和细化，提升整个行业的标准化与合规水平。一个标准清晰、规则透明的基础设施，是行业公平竞争、健康发展的前提。另一方面，在规范的同时，也希望在风险可控的前提下，让更多市场主体得到均衡发展机会，比如在衍生品资质、跨境投资、养老理财等领域的制度安排上，给予符合条件的机构更多的探索可能。

同业机构层面，行业需要从“零和博弈”走向“生态竞合”。不同类型机构各有禀赋，应当各展所长、错位发展。国有大行理财子资金体量大、网络覆盖广，可以发挥全能型平台的引领作用；股份制银行理财子机制灵活、创新意识强，可以在多元策略和主题投资上做文章；而城农商行理财子天然扎根区域经济，对本地产业、企业和客群的理解更加深入，更适合走“差异化、特色化”的路线，在细分领域做精做深。大家不需要在每一个赛道都去拼规模，而是要把自己的优势发挥到极致，共同构成一个多层次、有韧性的大资管生态。从竞争的角度看，有竞争才有活力，但竞争应该导向能力的提升，而不是低层级的费率战和规模战。从合作的角度看，资产端可以通过委外、FOF/MOM等方式互相借力，渠道端可以跨机构代销互补，产品端可以联合创设创新工具，实现互利共赢。

投资者层面，最重要的是持续做好投资者陪伴和教育。帮助客户从单纯的“看收益率”转向“理解资产配置”，建立更理性的长期投资理念，认识到净值波动是正常现象，学会根据自身风险偏好和资金使用规划来选择合适的产品。只有三方形成合力，行业才能从“规模竞赛”真正迈向“能力制胜”的高质量发展阶段。

《清华金融评论》坚守“建言金融政策，引领金融实践”的办刊初心与使命，努力朝着专注于经济金融政策解读与建言的智库型全媒体平台的目标发展。银行在我国是支持实体经济的金融中坚力量，银行业的高质量发展离不开银行人尤其是银行家的持续贡献。2017 年起《清华金融评论》特设“银行家论道”专栏，旨在构建中国银行家的思想传播平台，为中国经济金融把脉，为行业发展建言献策。与此同时，《清华金融评论》通过多次举办中国银行业高质量发展论坛及连续发布“中国银行业排行榜200强”研究报告，透视银行业发展全景，为整个银行业发展提供理论数据支撑和有益实践参考。

编辑丨兰银帆

审核丨秦婷

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