“街溜子”业务、“拍照收费”，往快消一线业务身上泼脏水，解决不了门店动销问题

本文为食品内参原创

作者丨打更人 编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

当销售不好的时候，就会出现各种“妖魔鬼怪”，只是这一波大家把目标指向了一线业务。称他们是街溜子，进店不打招呼，拍几张照片就走。所以，一些终端店老板在门店里贴两张白纸，上面写：业务拍照20元，主任拍照50元。

以上，就是新一波视频号的流量池。过往只是一些终端小店老板拍下门店冷清的照片，意思是，在电商越来越活跃的当下，实体店被逼上“绝路”。或许是卖惨的太多了，赛道需要新的目标。为了流量，这些终端店主把目标盯上了一线业务。

被挑拨的终端关系

被称为“街溜子”的业务，是指这些业务员没有主观能动性，推进不了销售，只能机械地按照公司的考核做蜻蜓点水式的巡店，拍个照；假模假式整理下排面，再拍个照；打几个堆，再再拍个照；弄点终端活性化物料，再再再拍个照……一个动作配三四张照片，就是不解决终端市场存在的问题。

于是，店老板说他们这跟街溜子没区别，意思是，有业务没业务没差别，每天都是为手机打工、为照片活着。那这样，以后你来门店拍照，我就要收费——基本能说出这样话的，都是剧情演绎需要，把常见的一些小问题放大来博眼球。真正的店老板也不会说你拍照我就收费——从笔者做快消近20年了，依然会每周与业务同仁拜访门店，正常店老板不会说拍照收费。他们经常会说的是：别动排面。

首先我们要明确一点，业务员终端走访市场，能解决的问题是产品过期了，要帮你调换货，保证产品先进先出，解决陈列费（货架、物料）、冰冻化的电费、地堆、二位等答应过的费用。业务员拍的照片是费用的证明，只有这些照片公司的系统审核过了，才能把费用给店主。

之所以很多终端店老板明知道电商平台的货便宜，但还是会在批发商那里多少进一些货，其主要原因就在于可以调换货，可以享受业务员帮你整理排面的福利。低价并不能解决所有销售问题，快消品是一个急性、冲动性消费，价格敏感的消费者自己也会去平台下单，为什么还要去终端店呢，消费者进终端店就已经有了付高价的可能。对店老板来讲，进来的消费者就是冲动性消费，他可能觉得你的饮料够冰，你的产品够新鲜（电商经常发临期货），他不想等快递员配送，再有就是他有这个需求，店里正好有这个产品，产品的排面好。

（排面都是费用）

不靠业务，只靠电商、互联网宣传，那现在方便面老大应该是白象。但实际上，近年来康师傅统一的量是在上升的，白象是在下滑的。而下滑的根本原因在于终端的执行力，就是你看不惯的业务员拍照，假模假式整排面，给店老板调换货等。拍照从来不只是企业对业务的考核，也包括终端店主费用的落实。

最后，正常终端店老板希望的是各类业务员多来拜访，业务员来得勤快，证明你店选择的位置好，你店的生意可以。如果所有业务员都不来拜访，不来给店老板整排面，你看店老板会不会怀疑自己的生意。一句话，大润发现在厂家业务、厂家经理为什么来得少了？因为生意不好了。你能想象七八年前，厂家业务半年一年不来，还想着把生意转给经销商经营吗？不会的，大家见一下大润发的采购、店面的组长那都得排队，店里要什么费用你厂家都得想办法给到，各种打特批、打报备，因为人家有销量。

正常店老板讨厌的就是厂家业务几个月不来，来了就想让店里压货。比如，与白象一样走流量方式的娃哈哈，在2024年最火的时候，市场上各种断货。但依然有很多终端店主、经销商不看好娃哈哈。就是因为娃哈哈的业务员多年以来是不拜访终端的。

彼时，华东某娃哈哈和统一的经销商说，娃哈哈虽然现在火，但早晚还是输给农夫山泉。就我的亲历而言，统一的业务员拜访的门店数要远高于娃哈哈的，因为统一的门店数量是企业从高德地图里扒出来的，娃哈哈系统门店数就要少很多。娃哈哈业务和统一业务的执行力都差那么多，怎么可能打得过更猛的农夫山泉。

（终端陈列、捆绑都是业务能力的体现）

你看不惯的拍照巡店，在终端店主、经销商眼里，它是一个标志，企业信息化够发达不，业务员执行力够强不。哪怕业务员每天只来店里待个几分钟，刷个脸熟，对终端店来说，做生意从来不是跟某个品牌，而是跟那个经常上门拜访的业务。

被污名化的业务员

我们还要明白有一些“大势”是业务员解决不了的。比如，业务员解决不了天气原因，解决不了消费者对健康的追求，解决不了现制饮品对瓶装饮品的冲击，解决不了公司没畅销品的问题。因为业务员在一线，所有的东西到他那里都已经定型了。政策定型、产品定型，他们的声音公司听不到，就算听到了，公司的高层也会说：要从大局出发。

以今年的可口可乐来讲，有声音说“为什么碳酸饮料卖不好”，是因为消费者健康意识提升，国内无糖饮料、养生水更好卖。从一线业务层面来讲，可口可乐业务员的一日拜访数据是全行业第一，每个人每天35-45家，每个业务员手里掌握的终端数量在400家。而大部分企业的业务员拜访是20-25家，乡镇16家，业务员手里掌握的数量是200-225家。

从业务员拜访的数量、掌握门店的质量，终端冰柜的数量，门店的配合度等等，可口可乐的业务员都是行业里数一数二的存在，业务员甚至自己刷卡代垫费用，但可口可乐就是卖不好，无糖茶、功能饮料销量也一般，2元水更是被竞品按着摩擦，现在1元水更有市场。这些问题你说让几万个业务员去扭转？他们拿什么扭转？

（消费者看不到业务的努力）

他们是敢封农夫山泉的冰柜，还是敢让东鹏特饮不做一元乐享，他们甚至都不敢跟终端讲你进某某产品就不要卖我可口可乐，也不敢跟那些经销商讲，你代理某产品就不要代理我可口可乐了。夸张点说，可口可乐跟自己家业务员说不能喝百事可乐的产品都要被人说没格局。这些电商敢做的二选一，大厂在做的排它，可口可乐都没办法凭借自己的体量优势去处理，你让一个拿三四千的业务员去解决？你还不如让他把唐僧师徒干掉好了。

过往20年，你说早几年业务员是“混”日子，那我信。早年业务员走市场，基本上开完早会，吃个早餐，各忙各的事，有的直接回自己家开的店，有的去网吧打发时间。因为，在供过于求的时代，业务员对自己的区域哪些店能下货，什么时间下货他们是清楚的。这20年淘汰下来，现在的业务员也是极其内卷的，那些过往的经验已经“混”不下去了，你不好好干，其他厂家也不会要你。终端年轻的业务越来越少了，做不下去的早改行送快递了。能够留下的业务，虽然不再年轻，但执行力、专业度、认真度还是值得点赞的。

业务员说公司要求的225家点位太多了，根本没时间与终端店主多沟通。但他们都加班加点地完成了自己的走访线路。业务是会计、出纳、搬运工、理货员、清洁工、设计师，助理（做表格）最无奈才是摄影师。

企业说给业务减负，那真是越减越重。

今年，快消整体销量下滑，大盘的差不是业务员能扭转的，他们背不动这口锅，本来就拿不到足额的薪水，还要被各种污名化，不求多理解，只希望让他们好好干该干的活……