金隅砂浆营销团队：重塑砂浆营销增长新路径

“金隅砂浆应用尽用。”要实现它，并非简单增量拓客，而是营销思路的变革，是产品价值的充分释放，是全链条产品落地的系统工程。从砌筑砂浆、石膏、腻子等普通产品，到隔声砂浆、高强灌浆料砂浆、水泥基自流平砂浆等特种产品，金隅砂浆有9大类100余种产品。通俗地说，一栋建筑从挖基坑开始到室内装修，每一道工序、每一处施工节点，全流程均有专属金隅砂浆产品匹配覆盖，真正实现建筑全生命周期材料一站式供给。

如何将细分场景、特种功能性产品优势转化成市场核心竞争优势？金隅砂浆公司副经理李伟说：“把一个项目吃透。”他着力扭转碎片化、短线营销思路，构建项目建设全周期营销准则——供货是合作起点，不是服务终点。

“我们手里都有项目备案表，标注产品类目。每周我们都会开会追踪营销人员项目跟进情况。”李伟说，“这样做的目的是让营销人员盯紧项目每个施工节点，做好项目下一阶段产品招投标准备，做到第一时间跟进、推介，推动单一项目多品类产品持续落地，让金隅砂浆产品各尽其用、各展所长。”

金隅砂浆在某重点工程使用总量达22.1万吨。但今年以来，特种砂浆使用量明显超出预期。当工程即将进入室内地面施工阶段，按照设计要求使用隔声砂浆，金隅砂浆营销人员迅速跟进，开展前期产品资料、样品送检、报价等筹备工作，并向甲方做产品技术交流。甲方经过产品检测发现：金隅隔声砂浆仅需铺设4公分厚度即可达到降低10分贝噪声的效果，还可保证地面整体标高厚度。

不仅是隔声砂浆，还有水泥基自流平砂浆、不发火防静电砂浆等新产品都是首次实现重点工程上大规模应用。“在重点工程上，特种砂浆销售收入占比超55%。”李伟很自信地说，“这都源于公司紧跟国家对‘好房子’建设的要求，成立四十余年来持续开展创新研发的成果体现。”金隅砂浆脱胎于金隅科研总院，创新和研发的基因成为企业不断更新发展的内驱力。今年，金隅特种砂浆应用量同比提高了29%。

有好产品还得有好服务。这也是李伟营销团队着力扭转从单一营销到整体服务、提供一体化解决方案的抓手，引导全体营销人员跳出“卖材料”的固有局限。

金隅砂浆保供北京科技大学雄安校区项目

“我们今年重新开拓了雄安市场，实现了400多万平方米大学校园建设的稳定供货。这也是特种砂浆实现增量的重要市场。”李伟说，“老师都很严谨、很认真，都是在为学生营造优质的学习和生活空间着想。每种材料都要弄明白原理、使用效果，保证质量和安全是前提。”

在发现学生宿舍样板间地面发生开裂、瓷砖空鼓时，校方首先拨通了李伟营销团队的电话，请他们到现场来研究研究解决方案。样板地面是按照设计方案应用的发泡水泥做基底，这是由发泡水泥材料本身特性造成的，团队现场为校方人员分析了原因，推荐了金隅石膏基自流平砂浆。这款砂浆的优势在于，砂浆强度高、承载力强、不易干裂、黏结牢固，不易造成后期瓷砖空鼓、起拱风险，而且一撒就平的特点减少了施工工序，降低了工程造价。校方随即更改了设计方案，使用了金隅石膏基自流平砂浆。

“在产品范围内的我们能解决的必须第一时间解决，在产品范围外的我们同样会给出正确的参考意见。久而久之，校方对我们很信赖。”李伟说。金隅砂浆公司营销人员用自己的实际行动进一步夯实了品牌口碑，这无疑是一种潜在的“增量”。

在存量时代博弈的浪潮之下，市场红利逐渐消退。金隅砂浆公司除了以高附加值的特种砂浆产品开辟增长新路径外，还以全链条整体服务锁定优质客户，实现市场规模与资金质量双向提升。“与钢筋、水泥等其他建材不同，砂浆产品在整个建设周期中供货战线长、品类小，加之市场不景气，应收账款相对会更高。”李伟分析说。金隅砂浆公司现在正在尝试与头部建筑企业开展白名单合作模式，目前已有一家企业实施落地，其他的正在推进。这样做可以减少企业应收账款，保证现金流安全。在存量中拓增量，在增量的同时控回款，在行业加剧竞争中，金隅砂浆公司用产品营销结构革新与回款体系重塑，突出重围，筑牢经营安全底盘。

李伟营销团队不仅聚焦工程项目的一站式供给，还把目光聚焦在新媒体营销上。一开始，团队只想做砂浆科普类直播，但是老百姓在日常生活中很难接触到砂浆，从科普角度推广产品效果不理想。如何把砂浆与老百姓的生活紧密结合起来，他们想到了家庭的局部维修和修饰，于是金隅砂浆修补膏和金隅砂浆滚筒刷应运而生，这两款产品可以用于家庭墙面的局部修补和污渍的覆盖。团队还将直播方式从单纯讲授产品改为现场涂刷展示，让直播变得更加真实——所见即所得。

“产品使用起来省心省钱省力。8个月时间实现了零的突破，卖出3000多单了，好评率97%，复购率也高。订单集中在南方，还有工程项目采购、小B端代理商、民用产品经销商直接与我们取得联系，已经成交七八笔业务，收入在100多万元。”李伟说，“这8个月时间，金隅砂浆品牌在社交媒体的曝光量达到了300万人次，提高了金隅砂浆品牌在南方地区的知名度。”

在存量时代谋发展，旧房改造、家装翻新蕴藏巨大市场空间。李伟营销团队开拓民用产品市场，本着与经销商互利共赢的理念开展合作；召开工厂产品推介会，介绍民用产品种类、特点、优势。从零起步，一步一步摸索着前进。打法虽然变了，不变的是产品的品质，不变的是服务的初心，不变的是开拓的勇气。

李伟说：“金隅砂浆要应用尽用。”这句话是自信，是决心，更是一支营销队伍主动求变、迎难而上的奋斗宣言。

金隅砂浆研发中心(零碳建筑)效果图

赛道有新旧之分，初心始终如一。金隅砂浆公司营销团队以实干破难题、以创新开新局，在存量市场中走出属于自己的增长之路，也必将持续凭借变革之力，奔赴更广阔的发展天地。