李渡，难渡

作者 | 深水财经社 韩峻

李渡又一次地按下了暂停键。

7月24日，国宝李渡官宣：江西市场李渡王色彩系列（水晶蓝、满堂红）、李渡老窖系列全面停止招商，不再新增经销商合作。

这意味着，李渡把收缩的大刀挥向了自家大本营，连此前维系大众消费的基本盘产品，都不再接纳新商入场。

李渡作为近年来，势头比较猛的酒品，为什么要主动选择暂停？

李渡并不是第一次主动按下暂停键。

除本次江西市场外，李渡近年还有多轮明确的停招动作。

今年的7月15日，山东市场刚宣布全系列产品停止招商，这是李渡首个省外全面停招的省份。

李渡的暂停也不止是停招，还有停供。

6月25日，李渡直接停供了李渡高粱1975、金奖版、畅饮版及李渡老窖全系列核心产品，恢复时间另行通知。

2月12日，李渡停供李渡高粱1308、1955、1975及李渡王系列。

事实上，这种“主动刹车”在当下白酒行业并不少见。

为稳价、消化渠道库存，泸州老窖暂停接收老头曲部分订单，剑南春、古井贡酒相继对主力产品阶段性停货控量；茅台、五粮液则依托数字化手段动态调整市场投放节奏。

全行业都在告别过去跑马圈地的招商逻辑，转向存量市场精耕细作。

不过，像李渡这样由省外市场率先启动、逐步延伸至本土核心市场，同时对大众价位核心产品同步实施停招、停供的高强度调控，在区域名酒中仍不多见。

客观地说，李渡有其不可复制的优势。

光是元代烧酒作坊遗址这张文化牌，就是其他区域酒企花钱也买不来的资产。

而且李渡“一口四香”的兼香型风格、“液体古董”的品牌形象，也让李渡建立起独特的品牌辨识度与消费圈层。

有意思的是，李渡一方面，官方反复强调“元代古窖池产能有限”，这是它高端化的核心故事，也是每次停货的官方理由。另一方面，产能扩张的动作从未停下。

公开信息显示，李渡已建成1.3万吨年产能的智能化酿酒厂房，配套8.4万吨储量的高品质基酒库。

要知道，真正靠元代古窖池直接酿造的酒极少，绝大多数产品是用扩培后的古菌工艺生产，“古窖稀缺”更像是品牌营销标签，而非真实的产能瓶颈。

但李渡2020年至今核心产品停货五六次，理由永远是“保障品质、老酒稀缺”，但五六年过去，产能问题不仅没解决，反而停货越来越频繁。

业绩方面，在珍酒李渡集团四大品牌之中，李渡算得上相对稳健的“抗跌优等生”。

根据珍酒李渡2025年年报，全年李渡品牌收入10.85亿元，同比下滑17.33%。同期，珍酒下滑57.11%，湘窖下滑41.64%，开口笑下滑69.7%，李渡是四大品牌里跌幅最小的一个。

但这只是矮子里拔将军，李渡近两成的营收下滑，放在任何一家酒企身上都难言乐观。更值得警惕的是，李渡“以价换量”的特征十分突出。

早在2025年上半年，当期李渡平均售价从2024年同期的49.2万元/吨，骤降至34.89万元/吨，跌幅高达29.1%。

依靠大幅降价拉动销量，才勉强控制住营收下滑幅度，全年来看，品牌销量仅微增0.1%，增量几乎停滞。

依靠价格让利托底营收，并未带来持续有效的规模扩张，这也让李渡这份相对好看的业绩，带有明显“打肿脸充胖子”的虚胖特征。

频繁刹车不是目的，而是李渡面对增长天花板的无奈选择。

李渡手里的标杆产品李渡高粱1308，靠元代窖池的文化IP和圈层品鉴打出了名气，曾撑起品牌超七成的高端收入。

但这款酒受众面太窄，消费场景基本局限在小圈子品鉴和礼品往来，根本扛不起大规模回血的重任；

其余往下的大众价位产品，又没建立起足够的市场认知，这个时候盲目往外扩张，只会陷入“招商容易动销难”的死局。

更重要的是，李渡的名气至今没真正走出江西。

笔者问了江浙沪的朋友，没有听过李渡酒，更别说喝过了。

事实上，李渡的营收基本盘始终扎在江西本土，10亿级的体量里，省外收入占比仅两成左右。

作为目前省外第一大市场的山东，前后用了五六年才做到年营收破亿，和本土市场的规模完全不在一个量级。

哪怕2026年1-5月有券商研报跟踪到省外收入翻倍增长，本质也是低基数下的数字效应，算不上真正的全国化突破。

综合比较下来，李渡自主选择“暂停”，更加符合现状。

但李渡这步棋能否“自渡”，不在于砍掉多少产品线，而在于砍完之后，能否让消费者真心认可李渡，看到李渡才是重点。

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