他做K12直播卖4000元正价课，自然流首月营收近百万

3人小团队，直接在公域销售年客单价约4000元的正价课。项目启动第一个月，纯自然流就做到近百万。

前段时间，我们和K12教培IP操盘手阿派聊了聊。

阿派曾在一个头部语文老师IP项目中担任操盘手，从直播运营、短视频内容、私域转化到后端交付，几乎跑过业务的每一个环节。2024年第四季度，他参与操盘的项目做到了小红书赛道同类目的TOP1。

离开头部项目后，阿派选择直接启动一个更轻的项目。

比较特别的是，这个项目没有走常见的低转高模式，而是直接卖正价课，甚至没有上投流，凭借自然流做到了稳定日销。

在阿派看来，直播卖正价课，关键不只是老师会不会讲，而是直播选题、内容、产品能不能真正满足用户需求。以下是对话精华~

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01

从头部项目出来后，

他为什么坚持做“人少、利润高”的IP生意？

运营社@小贤：先聊聊你的从业经历吧，你最早是怎么进入教培IP操盘这块的？

阿派：我一开始是在一个头部语文老师IP那边做操盘手。我的经历可能跟别人不太一样，别人可能一上来就从管理切入，但我选择先从基层做起，把每个部门、每个业务都亲自走一遍。

前端的直播运营、私域销售转化、短视频编导，拍摄时怎么跟IP沟通、找到老师的状态，再到后端交付流程优化，我基本上都跑了一遍。这个过程大概花了5个月，等每个环节都摸透了，我才开始管整个项目。

运营社@小贤：当时你在项目里主要负责什么？

阿派：除了全盘操盘，核心是做直播运营和投放。2024年第四季度，我们小红书做到了图书教育类目TOP1，抖音和视频号的体量也很大，当时主要是靠投放把整个项目推起来。

运营社@小贤：后来为什么决定出来自己做？

阿派：去年6月份左右，我还是决定单独出来做事情，跟原项目也是和平离开。出来之后做过一些项目，也做过代运营。

运营社@小贤：代运营具体做的是什么？

阿派：帮一个卖APP的公司搭建低转高体系。他们前端卖百元级别的课，我帮他们设计怎么从百元转到3000元客单，包括销售环节怎么走、产品怎么搭、销转课怎么匹配人效，最后转化率做到了15%到18%。

运营社@小贤：这个结果其实不错，为什么后来不继续做代运营？

阿派：代运营的终局就是，如果不进入公司内部，很难如臂指使。毕竟都是别人的人，不是你自己的团队，落地总会有阻力。体系搭好了、转化率做出来了，但项目终归是别人的品牌。加上当时也是老板叫我过去帮忙两个月，做完之后我还是想回来做自己的事情。

02

3个人首月自然流近百万，

关键不是投流，而是全链路感知

运营社@小贤：你现在的主业是什么？

阿派：现在主业是孵化了一个K12语文老师，做大班课，年客单价大概4000元左右。我们是直接在公域卖正价课，不通过线索转化。目前这个项目已经趋于稳定。

运营社@小贤：项目刚启动的时候是什么状态？

阿派：满打满算只有三个人，我、IP老师，还有一个伙伴。第一个月纯自然流做了90多万接近百万。核心原因是我之前的经历让我能一个人负责除了直播之外的所有工作，启动成本低，人少调整快，而且我对业务的感知一直在一线，能根据变化快速调整。

运营社@小贤：你们为什么选择不投流？

阿派：上投放之后，老师会有压力。自然流今天没成交很正常，明天再卖就行；但投放没跑出来，老师会觉得倒贴了，心态会受影响，动作就容易变形，用户能感受到你今天“非卖不可”。

几千块的东西，用户不傻，他会判断。现阶段我更想把预算放在内容形式上。内容杠杆比付费杠杆更强，平台其实也鼓励你做内容，帮它种草用户，再把优质用户打包卖给付费的人。

运营社@小贤：那自然流和付费流量，你怎么看它们的区别？

阿派：付费的好处是流量更稳定、更有确定性，但代价是要养更多人。自然流成交周期会更长，有人当天成交，也有人看了一整年才成交。

这就要求内容能长周期吸引用户。同一个话题，也要从不同角度、不同形式去讲，每天让用户感觉有新东西。用户能感受到你是真的想帮他，还是今天必须把课卖出去。

运营社@小贤：你们直播选题是怎么定的？

阿派：不是拍脑袋定，而是根据用户当下关注点。比如上个月家长都在关心期末复习，后来某天我感觉互动和弹幕响应明显弱了，就及时调整到暑假预习规划。

选题方向是老师从专业角度输出，我从流量和用户角度判断。用户能不能听懂，用什么形式讲能留住人，最后再设计钩子把他们引到私域。

03

低客单、平台闭环和个体老师机会，

正在被重新改写

运营社@小贤：你怎么看低转高和直接卖正价课？

阿派：如果老师有卖正价课的能力，就没必要卖线索。线索转正价一定有折损，还要养销售团队，前端讲的内容也不一样。

卖低客单，核心是让人感觉短平快，但用户买完之后，不一定能解决真实需求。低转高的核心是付费模型，不是人。我做的是IP生意，不想被投流成本或人员管理成本绑架。人越少、利润越高，掉头转向的空间也越大。

运营社@小贤：平台现在对低客单是什么态度？

阿派：平台在逼大家往前端成交。抖音已经收紧了百元以下客单，视频号还有一点窗口期。平台不希望成交放在后端，因为成交数据跟平台没关系，但客诉和退款责任却要平台担。它只赚百二，为什么要担这个责任？所以站内闭环是趋势。

运营社@小贤：那为什么大机构还在打低客单？

阿派：大机构人多，没办法快速转向。低客单的核心是不依赖IP，能保证量。但现在抖音上能跑出来的机构偏少，反而是IP能在前端有大量成交。

像豆神大语文、希望学、高途，都在靠个体IP往前拱。学而思也在被逼着走IP化，比如推出老师IP。机构其实很痛，它想做品牌获客，但做到一定规模后，想降低获客成本就必须靠IP，因为IP比品牌更容易建立信任。

运营社@小贤：你接触到的大机构和小个体，在获客上有什么本质不同？

阿派：大机构的问题是品牌和机构绑定，要获客就必须打个人IP。但老板自己走不到台前，只能从下面推人。资源砸下去，人做起来了又可能单飞。对机构来说，去IP化才是对员工和投资人负责，除非像雷军那样创始人在台前获客。

所以你会发现，前端能跑出来的还是IP，品牌本身很难直接获客。

运营社@小贤：小红书你现在为什么没重点做？

阿派：小红书生态变化很大，商业化非常猛，我觉得比抖音还夸张。2024年我们验证了小红书站内闭环可以跑通之后，希望学、作业帮、高途都冲进来了，投放成本被抢得很高。

以前200、250能拿下的获客成本，现在500、600甚至800也有人硬吃。你内容再牛，别人竞价是你两倍，广告位全是他们。现在教育赛道比较畸形，个体反而要走差异化，比如做本地线下种草、铺自己的数据，效果还可以。

04

结语

这次和阿派聊下来，我自己的感受是，K12教培线上化已经不是简单“发内容、做直播、投点流”这么粗放了。平台在变，机构在变，用户的信任方式也在变。对个体老师和小团队来说，真正的机会可能恰恰在于：人少、链路短、内容扎实、转向够快。

本周四，在运营操盘手俱乐部的正式分享中，阿派会围绕“K12直播卖正价课”展开，系统拆解产品与成交路径的设计、自然流的选择思路，以及直播选题与内容、互动与钩子、对标与复盘等关键细节。对这一模式感兴趣，欢迎扫码添加会员助理咨询解锁。

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