连上11年春晚，古井贡酒用"笨功夫"筑护城河：不是什么技术，是老百姓的念想

　　近期古井贡酒管理层顺利换届，核心班子一点变动都没得。会议第二天，公司就搭齐战略委员会整套架构，把未来几年发展的底子，扎扎实实垫稳筑牢

　　这两年面对白酒行情不景气，行业内卷得凶。不少人质疑：古井主动踩刹车，不冲规模、不卷短期业绩，究竟是沉下心蓄力攒本事，还是怕行情差不敢放开手脚干？面对各方议论，董事长梁金辉说得很笃定："白酒长期向好的基本面没改变，穿越周期的属性也没变。" 董事会不画大饼、不吹空牛、不喊虚口号，全程只抓一件事：沉下心打基础、练内功、扎深根基。

　　机构和经销商提问也全是干货，大家最关心就三件事：渠道库存清完没得？省外货走不走得动？终端开瓶量稳不稳定？董事会不打官腔、不遮遮掩掩，如实交底：现在库存周转持续提速，省外核心市场开瓶率较去年涨了近 10 个点，终端真实动销实实在在回暖。

　　主动降速调理市场，短期数据看着孬，底层根基一点没松

　　去年整个白酒行业日子紧巴巴，终端走货疲软、价格承压，渠道积压大批库存，老百姓喝酒也越发理性挑剔。行情拉胯之时，古井没有硬撑面子压货冲量，反倒主动放慢节奏，控货稳价、清理渠道库存、理顺终端价格体系，踏踏实实地打磨市场内功。

　　单看财报数字，短期业绩下滑肉眼可见。去年营收 188.32 亿，同比跌 20.13%，净利润 35.49 亿，下滑 35.67%；今年一季度营收 74.46 亿、净利 16.07 亿，分别回落 18 个点、31 个点。单纯看账面，这是古井近几年行情最瘟的阶段。

　　但横向对标行业就能看出真韧性。21 家上市酒企去年平均跌幅 18.1%，古井营收跌幅低于行业均值，净利润稳居行业前五。最关键的盈利底盘没垮，主力年份原浆毛利率守住 84.86% 高位，赚钱的硬实力丝毫没松动。

　　这份底气，来自古井深耕终端的渠道打法。去年三季度起，公司全面落地 "三通工程"，摒弃行业虚假铺货的歪路子，只认终端真实开瓶、真实走量。叠加春节集中消化，积压老库存大幅下降，库存结构彻底理顺。管理层说得直白：库存多少不重要，能周转、卖得脱、变现得了才是关键。

　　很多人看不懂 "三通工程"，说白了就是一套笨但靠谱的渠道逻辑：路路通、店店通、人人通。大小商超、街边小卖部全覆盖，专人定期巡店理货、扫码溯源，每一瓶酒流向哪个消费者，后台都查得明明白白。

　　这套模式人力成本高、见效慢，特别考验企业耐心。古井在华中布局的经销商，线下业务员铺到各个乡镇终端。

　　全靠这份不投机的坚持，行业低谷期依旧稳住开瓶率。反观不少同行，仓库货品堆成山，终端零动销，形成渠道堰塞湖。古井虽营收短期回落，但货品持续流转，没有囤在仓库吃灰，这就是两者最核心的差距。

　　长年深耕文化沉淀口碑，慢慢筑起别人难复制的护城河

　　如今白酒品牌都爱拿文化做宣传，但大多流于表面、空喊口号，虚得很。古井做文化是实打实长期落地，不搞花哨噱头，不做短期收割式营销。

　　企业打造全年连贯的文化 IP 矩阵：桃花春曲节、原粮丰收季、秋季开酿大典、年文化节，把酿酒工艺、节气民俗、年节情怀绑定在一起，品牌自带故事与温度。今年 6 月，古井联合安徽农科院培育出酿酒专用小麦 "古麦 20"，50 万亩原粮基地全程溯源，从田间粮食到杯中白酒，品质全程可控可查。

　　品牌传播上古井看得长远，连续 11 年独家特约央视春晚，持续冠名《中国诗词大会》第十季、安徽卫视春晚，网友都调侃它比明星上春晚还勤快。看似投放广告费不低，实则全部押在 "中国年" 这个国民核心 IP 上，投放精准专一，不是漫天撒钱。

　　古井销售费用率常年接近 29%，高于不少同行，有人吐槽它靠砸钱铺市场。但懂行的老江湖清楚，长期春晚铺垫，早已把 "过大年、喝古井" 的认知植入大众心里。

　　拿四川市场举例，早些年团年、办宴席基本以本地酒为主，这几年完全变了样。成都各大商超、餐饮酒楼随处可见古井产品，小区电梯广告常年刷屏，省外渗透成效肉眼可见。这种常年积累的用户心智，是花钱短期买不来的时间复利。行业上行拼销量规模，下行周期拼品牌认可度，逢年过节办大事能第一时间想到，就是最硬的护城河。

　　坚守品质适度创新，紧贴年轻人需求，绝不盲目跨界瞎折腾

　　集团提出的 "守正创新，经典焕新"，从来不是装点门面的空话。酿造端守住传统老手艺、老配方，打造透明生态工厂，保留经典酒体风味；同时升级智能生产线，用数字化管控全流程，让酒水品质更稳定标准。

　　现在年轻人喝酒跟老一辈不一样，不爱高度烈酒、不爱干喝，更偏爱低度柔和、能兑饮料的轻饮。古井摸透了这群人的喜好，灵活变通推出 "轻度古 20"，口感柔和百搭，上市首月订单就突破 50 万瓶，市场反响亮眼。

　　依托亳州 "世界药都" 特色，品牌还研发草本白酒、草本威士忌，打造 "古井轻养社"，从单纯卖酒升级，输出轻量化、无负担的健康饮酒生活方式。

　　最难能可贵的一点：所有创新动作全部围绕白酒主业展开，不跟风市场炒作，不跨界搞无关多元投资。在浮躁功利的白酒行业，这种稳扎稳打、不冒进折腾的思路，格外靠谱。

　　新班子定力充足，长线布局一步一个脚印稳步推进

　　2014 年梁金辉正式接手古井，十几年踏踏实实深耕经营。营收从当初 46.51 亿，一路冲到 2024 年峰值 235.78 亿；净利润从 5.97 亿涨到 55.17 亿，整体业绩翻了近五倍，实打实做出成绩。面对当前行业低谷，团队把控节奏很清晰：不保守躺平，也不盲目扩张，坚持稳中求进。

　　古井当下三大板块打法清晰：渠道、产品、省外市场同步夯实。渠道端淘汰早年粗暴压货模式，推行 "优商优店"，重点扶持资金、团队、动销能力过硬的优质经销商；只会囤货、终端走不动量的低效商户、僵尸门店直接淘汰，集中资源赋能优质终端。

　　产品价格带分层精准、攻守兼备：古 5、古 8 守住 100-300 元大众刚需底盘；古 16 主攻婚宴、寿宴、升学宴宴席赛道，吃透 300-400 元价位流量；古 20 扛起次高端标杆，不盲目冲销量，专心拉高品牌档次，各条产品线分工明确、互不打架。

　　省外拓展保持清醒务实，坚持 "不贪多、只求透"。深耕苏豫皖传统根据地，稳步攻坚长三角市场，循序渐进下沉渗透。目前江苏、河南、上海等地铺货、动销提升明显。客观来讲，对比全国化老牌名酒仍有差距，但古井定下三五年长线打磨周期，慢工出细活，远比急功近利扩张稳妥。

　　古井也跟投资者坦诚交底：渠道库存现已回归健康区间，全国化、次高端、夯实基础三大核心战略长期不变。依托华中完整网络，覆盖省城到乡镇各级终端，渠道护城河够深，抗市场波动能力很强。

　　白酒本就是周期性行业，有高峰必有低谷，每一轮行业洗牌，都是踏实深耕型企业的机遇。古井主动降速苦练内功，短期增速放缓、账面数据不好看，实则在悄悄夯实底层实力：梳理渠道乱象、稳定价格体系、沉淀品牌认知、拓宽省外市场，每一步放慢，都是在为行业回暖积蓄底气。

　　当然客观来说，它也存在现阶段短板：全国化覆盖面、次高端品牌影响力，暂时还追不上一线头部名酒，省外市场渗透仍需要持续投入、慢慢打磨。

　　川人喝酒讲究回甘，入口平淡温和，细品之后醇厚香浓。2025 年的古井正是如此，短期账面不出彩，实则扎根蓄力。管理层不跟风、不浮躁，一门心思练内功打基础。寒冬扎根越深，来年复苏势头越猛，等白酒行业行情回暖，这种底盘扎实、品牌有积淀的企业，势必率先回暖上行，长期发展值得看好。