一群中国人，跑去47℃的地方种玫瑰

来源：市场资讯

（来源：点这里关注→刘润）

给你看一张照片。

这是一朵玫瑰。是我们问道全球一行企业家，在乌兹别克斯坦参访时，在一家中国企业的玫瑰园里拍到的。

看到它的时候，我非常惊讶。因为来到这里两三天，当地最高气温47℃，在太阳底下站一会都受不了。把娇嫩的玫瑰养好，不容易。

为什么要千里迢迢跑到这里种玫瑰？

答案，可能就藏在“千里迢迢”四个字里。

乌兹别克斯坦深居内陆，鲜花运到这，要承担冷链成本和损耗。距离像堵墙，把玫瑰挡在门外，反而给本地种植留下了空间。

有意思的是，同样在这，一座瓷砖厂，却可能被距离困住。因为它只有做到足够的产量，成本才能降下来。可一旦当地市场吃不完，运输就成了难题。

同一段距离，能保护一朵玫瑰，却可能困住一座工厂。

这或许是中国企业去乌兹别克斯坦做生意之前，最值得算清的一笔账：你的生意，会被距离保护，还是被距离困住？

几点收获，和你分享。

01

过去是枢纽，今天成了目的地

摊开地图，乌兹别克斯坦被一圈国家包围。

哈萨克斯坦、阿富汗、土库曼斯坦……你会发现，不光乌兹别克斯坦自己是内陆国，这一圈邻国，也全都是。

在地理上，这叫“双重内陆国”。全世界只有两个，另一个是列支敦士登，被瑞士和奥地利包围。

（图片来自：必应搜索）

这意味着什么？

普通内陆国的货物，越过一道国境就能到邻国海港。可乌兹别克斯坦的货物想进入海运，至少还要穿过一个同样不靠海的邻国。

陆路时代，中心就是流量。

乌兹别克斯坦是中亚的中心，甚至是亚洲中心。陆运时代，这个位置非常厉害。它境内的撒马尔罕、布哈拉，就曾是丝绸之路上的重要城市。

但海运时代，中心不再自动等于流量，离港口近才是。

根据数据，全球大约80%货物贸易靠海运完成。为什么？船虽然慢，却能一次装下大量货物，把单位运输成本压到最低。

于是，同一个位置，商业意义发生了巨大变化。

过去，这里是枢纽，什么货物都要经过。今天，全球货物流向港口，乌兹别克斯坦，更像商品抵达并服务的目的地。

枢纽的生意，是让货物经过。目的地的生意，是让货物留下。

这就产生了两个结果：外来商品运进来更贵，本地生产获得保护。但本地商品想走向全球，也同样要付出更高成本。

02

一朵玫瑰，吃到了距离的红利

一个典型例子，就是开头提到的玫瑰。

云南，一朵玫瑰的批发价，可能只有两三毛。但在这里，玫瑰的批发价能到三四元，零售五六元。情人节，能到20元左右。

为什么不把云南玫瑰运过来？

因为太贵了。你不仅要承担冷链和运输损耗，单是进口关税，一朵玫瑰就要0.5美元。

运输劣势，给本地产业带来了保护优势。

于是，有家中国企业，选择在这里种玫瑰花。负责人宋总告诉我，他们建了10个大棚，种植面积约100亩。外面的低价玫瑰进不来，在当地种出来，就能卖更高价格。

可高售价，不代表一定能赚钱。

毕竟这里的环境，对娇嫩的玫瑰花来说，实在恶劣。

夏天，温度最高要50℃。于是，大棚一侧装着湿帘，不断有水流下，再用风机把鼓风降温。冬天，温度最低能到零下二三十度。所以，要铺热水管持续供热。最冷的时候，取暖费用一天就2万多。

水也是问题。玫瑰刚种下去，一度长得不好。后来才发现，水质不适合直接种花，只好追加40多万元，安装净水设备。

克服万难之后，这笔玫瑰账，终于被他们算清楚了。宋总告诉我，维持四五个客户，项目就能运转。整个回本周期，只需要两年。

价差，是地图留下的利润空间。但能不能吃到，要看成本。

03

瓷砖厂怕的，不是卖得便宜，而是卖不完

但同样的处境，放在其他企业身上，就很麻烦。

比如，瓷砖。

瓷砖重、脆，长途运输成本很高。本地生产，照理也能吃到距离红利。

但玫瑰可以小规模种，瓷砖却必须大规模生产。

为什么？因为瓷砖厂，要建厂房、买设备、烧窑炉。窑炉点着后，也不能停。只有把产量做上去，每块瓷砖分摊的成本才会降下来。

我们参访的鹏盛产业园里，有一家2010年投产的陶瓷厂。它有三条生产线，每年能生产超过1000万平方米瓷砖。

要把这1000万平方米瓷砖消化掉，需要大量经销商、工程项目和家庭装修，持续不断地购买。靠乌兹别克斯坦本地，有点难。

产量做小，成本降不下来。产量做大，本地市场又吃不完。

距离，可以保护一朵玫瑰。可对于瓷砖，它又是天花板。

04

地图上挨得近，但不一定是你的市场

本地市场吃不下，能不能卖到周边国家？

不少企业的出海规划里，有一种算法：进入一个国家，再把周围几个国家人口加起来。看，这就是我的区域市场。

地图上看，这套算法非常合理。乌兹别克斯坦地处中亚腹地，周围分布着多个国家，建一座工厂，貌似就可以向整个中亚销售。

可地图上只有距离，没有出国境线背后的成本。

比如，如果你要把一车瓷砖，从乌兹别克斯坦运到哈萨克斯坦。

虽然只需要开几十公里，但跨过国境，它就成了进口商品。企业要报关，证明瓷砖在哪生产、用了什么原料，能不能享受贸易优惠。

接下来，你还要满足当地的质量安全标准。吸水率、耐磨性等指标，可能需要重新检测。包装上写什么，提交哪些文件，也要按要求来。

即便是货过了边境，生意也才走完一半。

谁把货铺进当地市场？经销商愿不愿意压库存？货款用什么货币结算？如果退货，又怎么跨境处理售后？

地理上的邻国，只是潜在市场。生意真正走通，才算你的市场。

05

欧洲打开6200扇门，只有384扇走通了

乌兹别克斯坦，有一项很有吸引力的贸易待遇：

欧盟的“普惠制+”受益国。

什么意思？简单来说，如果乌兹别克斯坦的商品符合某些要求，进入欧盟，可以享受关税优惠。制度覆盖的范围，是：

6200多类商品。

听起来不错。那是不是意味在这办厂，就有机会以更低成本进入欧洲市场？毕竟再怎么算，本地人工和能源还是相对便宜。

但实际情况，似乎没有那么简单。公开资料显示，2023年，乌兹别克斯坦通过这个机制出口的商品，只有：

384类。

为什么这么少？

关税优惠，不意味着欧洲客户就愿意买。

想把产品卖到欧洲，你首先要拿出符合当地要求的产品。接下来，还要找到愿意采购的客户。然后，交期能不能保证，物流会不会耽误，价格有没有竞争力，都要一项项算。

另一组数据，也说明了这个问题。

2023年，乌兹别克斯坦一半出口，仍集中在四个主要市场，俄罗斯、中国、哈萨克斯坦和土耳其。约三分之一的出口商品，还是原材料。

欧洲确实打开了6200多扇门。能走通多少扇，要看能力。

想让能力长出来，乌兹别克斯坦就需要企业带着资金、技术和订单来到当地，把原材料加工成产品。

如何吸引这些企业？

06

免税3-10年，当地想换的是投资和岗位

当地政府的办法之一，是：税收优惠。

在乌兹别克斯坦的自由经济区，企业可以享受土地税、财产税和水资源税等方面的优惠。优惠多长时间，和投资额直接相关。

在现场，我们就看到了这样一组数据：

投资30万至300万美元，优惠3年。300万至500万，5年。500万至1000万美元，7年。超过1000万美元，最长可以优惠10年。

为什么免税能吸引企业？

因为去国外建厂，最难熬的，往往是刚落地那几年。厂房要建，设备要买，工人要招聘培训。但另一头产品卖不卖得出去，不知道。前期成本太高，即使人工和出口条件有优势，企业也不敢贸然行动。

而税收优惠，减轻的正是前期成本压力。

这是一笔交换。

政府少收几年税，帮企业熬过最难的建厂初期。企业则把资金、设备、技术和岗位带进来，为当地补上原本缺少的产业能力。根据现场负责人介绍，来这里建厂，必须要保证90%以上的员工，都来自本地。

某种程度上来说，当地政府的选择非常明智。

因为要发展产业能力，支持企业经营，比直接拿预算买设备更稳妥。

这个亏，他们之前已经吃过了。

07

140亿美元设备，没有换来同等产出

2024年，乌兹别克斯坦政府在复盘工业发展时，提到一组数据：

此前几年，进口了约140亿美元的设备。可这些设备，并没有换来相匹配的就业和产品附加值。

类似的问题，也出现在土地上。

当时，乌兹别克斯坦已经建了24个特殊经济区，却仍有大约800公顷铺好基础设施的土地，没有充分利用。

为什么会这样？

因为买到生产资料，不等于获得生产能力。

如果一个地方盛产棉花，你不能觉得，买一批纺织设备回来，棉花就能自动变成产品。你要调研目标市场需要什么面料，要满足什么标准，再根据产品要求，配设备组织生产，才能把棉花变成产品。

所以，如果你先买了设备，再寻找能生产什么，卖给谁，一旦型号买错，或者技术和维护跟不上，再先进的设备也没啥用。

发展制造业，不能只统计进了多少设备、建了多少园区。真正该问的，是投入有没有进入企业，变成产量、岗位、利润和出口。

机器可以买回来，产业能力却只能经营出来。

因此，生产什么产品、购买什么设备，应该交给了解市场，也承担经营结果的企业。政府要做的，是让企业经营工厂变得容易。

这也是，产业园的价值所在。

08

铁路、海关和6个食堂，为的是不让企业重复造轮子

产业园，具体解决什么问题？

把每家企业都需要的条件，提前准备好。不用重复造轮子。

企业去陌生国家建厂，不是找块空地放下设备，就能生产。它要找地、接水电、修路，还要搞定海关、仓储和物流规则。

能正常生产后，员工住在哪里，中午去哪里吃，设备坏了找谁修，都影响工厂正常运转。

拿我们参访的鹏盛产业园举例。

为了让原料产品进出方便，当地专门修了一条铁路支线。火车可以直接开进园区，装货卸货。旁边还有海关监管仓，报关清关都可以在园区衔接。

乌兹别克斯坦不少地方供电并不稳定，但对工厂来说，停电就意味着产线停机、设备重启。因此，园区接入了110千伏供电和天然气管线。

产业园离塔什干约70公里，员工每天回市区挑战很大。于是，园区建了宿舍和6个食堂，既有中餐食堂，也有清真食堂。

当企业越来越多，园区的价值还会进一步增加。

目前，鹏盛产业园已经有16家企业投入运营，这些企业并不是随意放在一起，而是围绕建材皮革，形成了相互衔接的产业链。

比如，皮革厂把牛皮加工成皮革，制鞋企把皮革做成鞋。边角料，也可以送进明胶厂，做成明胶。

工厂聚在一起，不一定是产业集群。只有企业开始共享成本，互相成为客户和供应商，产业才真正生根。

不过，产业园能做的，也只到厂房门口。进了厂房，还是要看人。

这就涉及到另一笔账：

当地的人工成本，真的低吗？

09

月薪300美元，不等于人工成本低

在一家建材工业集团，我们得知，当地工人的月薪大约：

300-400美元。

于是，很多中国企业，觉得当地的制造成本很有吸引力。

可工资低，不等于人工成本低。

如果一名熟练工一天能生产100件合格产品，但另一名工人生产50件，但会有更多损耗，后者即使工资低一半，也未必更便宜。

企业雇人，不是为了购买时间，是为了得到合格产品。

所以如果要算成本，你得把培训、管理、返工全算进去。

比如，培训。新员工入职以后，先接受两个月带薪培训，才能正式上岗。比如，返工。东西生产出来，不一定合格。例如窗户，你要满足承重标准，耐得住雨雪暴晒。甚至，人员流动。现有的工人能干多久？新人的培训怎么算？这些，你都要考虑。

当工人能稳定做出合格产品，低工资才可能变成低成本。

这也是很多企业出海时，最容易低估的一笔账。

10

土地变贵以后，机会就开始走向配套

当竞争者变多，成本洼地就会被逐渐填平。

听负责人说，园区最早做皮革时，当地牛皮的成本非常低。但随着越来越多皮革企业进入，牛皮就涨价了，利润也变薄了。

农业，也一样。

乌兹别克斯坦土地很多，但适合种植的，是那些能稳定灌溉的耕地。但今天，这些土地的租金，已经随着中资企业的竞争，越抬越高。再做农业，已经没什么成本优势了。

不过，最显眼的红利消失，不代表机会也消失。

园区负责人提到，现在想做农业，与其亲自下做种植，不如看看已进场的企业还缺什么。毕竟，田种得越多，化肥、农药需求就越大。收获之后，还需要物流和冷链，才能运到更远的市场。

当竞争逐渐激烈，机会就会从资源，转向竞争者们的不方便。

最后的话

现在，再回头看那朵玫瑰。

距离，是挡住了外面的低价玫瑰。但真正让鲜花开出来的，是企业克服高温、低温、水质、客户，把帐一笔笔算明白。

出海最容易犯的错，可能是把条件当成结果。

周边有人口，不等于都是市场。欧洲给了关税优惠，不等于订单自动出现。工资低，不等于成本低。土地原料便宜，也不会一直便宜。

到底是不是机会，要看你能不能把条件，经营成产品和利润。

我们一直说：glocal，思考全球化，行动本地化。

企业走得再远，最后都要落到一块土地、一群客户，以及具体问题上。

今天，依旧收获满满。明天，我们继续。

P.S.

坐在家里，只能揣测。去到现场，才有答案。

过去的一年多里，我们陆续去到了沙特、阿联酋、日本、墨西哥、越南、印尼、美国、新加坡、英国、肯尼亚、拉帕戈斯群岛、古巴。

下半年，我们也会继续走在探索世界的路上。

8月30日-9月6日，我们将去到巴西。作为拉丁美洲的资源腹地、经济心脏和人口蓝海，巴西正以强劲复苏的市场活力，成为全球商业版图的关键力量。那里，是一片热情洋溢的出海新热土。

现在，我也想邀请你，与我同行。

一个人，要读万卷书，也要行万里路。因为，一个人的成就，大不过他的梦想。一个人的梦想，大不过他的所见所闻。

如果，你也对这样的一线游学感兴趣，欢迎你加入我们。

让我们一起，行万里路，问道全球。

观点/ 刘润 主笔/ 景九 版面 / 黄静