深挖中国市场需求 发力热门应用赛道

来源：市场资讯

（来源：lijian EEPW）

专访TME 中国区副总经理江小舟

作为拥有 35 年行业积淀、总部坐落于波兰罗兹的全球头部电子元器件目录授权分销商，TME（Transfer Multisort Elektronik）自 2023 年正式进入中国市场以来，持续推进本土化落地，依托中欧物流枢纽优势、全品类原厂授权资源，在芯片市场周期波动中走出差异化增长路径。在2026 慕尼黑上海电子展现场，TME中国区副总经理江小舟接受EEPW专访，围绕本土化布局、客户结构调整、供应链交付、价格风控、国产品牌出海及未来三年战略规划等核心议题，完整分享TME中国市场经营思路与发展蓝图。

一、全面本土化落地，打造适配中国企业的一站式采购体系

TME作为深耕行业三十余年来自欧洲的电子元器件分销商， 2023 年刚进入国内市场时，团队、交易、服务体系均无本土配套基础。不过江小舟介绍，仅仅短短数年TME中国团队就从最初 2 人扩充至 13 人。线上渠道层面，TME 搭建独立中文官网tme.cn，区别于全球站点 tme.eu，面向国内客户提供人民币实时报价、现货库存实时查询、线上自主下单功能，消除海外网站汇率、信息延迟等采购壁垒。交易环节全面支持人民币结算、本土增值税发票开具，满足国内企业合规财务需求。

物流清关是海外分销商核心痛点，TME 搭建专属本土化清关团队，推出一站式跨境交易服务。依托总部仓库所在地波兰罗兹 —— 中欧班列欧洲终点的区位优势，采用空运快递结合全流程电子预申报模式：货物在波兰出境时同步完成欧盟申报，中转德国航班、货物尚未起飞前，国内清关团队提前完成中国海关预申报，货物抵达国内口岸即可当日放行，常规订单 5 个工作日抵达境内，叠加 2 日国内派送，无海关查验等特殊情况可实现 5-7 个工作日送货上门，大幅缩短跨境元器件交付周期。

江总表示，当前 5-7 日交付可满足绝大多数工厂常规生产需求，但针对产线抢修、紧急备件等极速供货需求，TME 已启动国内前置仓筹备工作，正与多地本地物流服务商洽谈方案，计划储备自动化、机电类高频通用物料，补齐极速交付短板。

二、客户结构全面转型，聚焦终端制造，深耕自动化核心赛道

进入中国市场初期，TME 主要通过立创、云汉等第三方分销平台触达国内客户，大量订单由平台代采流转，采购链条冗长。2026年初，公司完成客户体系重大调整，战略重心全面转向终端工厂、EMS、OEM/ODM 制造企业，主动缩短供应链条，提升终端客户采购效率。现阶段江总介绍，TME将重点开发长三角、江浙沪区域船厂、自动化产线升级企业，将工业自动化控制定为核心深耕赛道。产品结构上，除传统芯片、主被动元器件外，大幅扩充自动化控制件、机电、轴承、传动类产品线，形成差异化竞争优势。业绩数据印证赛道选择的正确性：2021-2023 年全球芯片市场下行，TME芯片业务规模下滑 50%，但连接器业务增长 50%，自动化品类增长 12%，控制、机电类产品增长 13%，多品类增长完全抵消芯片业务下滑，实现整体营业额逆势小幅上涨。

当前国内制造业自动化升级需求旺盛，叠加政策扶持，工厂订单持续饱满，大量海外欧美订单涌入，工控自动化赛道长期增长确定性显著。基于市场趋势，TME 同步开放国产自动化品牌合作通道，面向国内自动化设备厂商开放合作评估通道，依托全球 150 个国家客户渠道，助力优质国产自动化元器件、机电产品出海欧洲市场。

三、多周期市场波动下，稳价控库存、完善元器件替代方案

行业历经多轮元器件价格周期波动，从 2018 年 MLCC 涨价潮、疫情缺芯、存储器件涨价到新一轮 MLCC 行情，TME 形成成熟的市场风险应对机制，核心优势体现在稳定定价、库存管控、多品牌替代三大维度。

在库存管控层面，欧盟区域执行严格订单预审核机制，区分终端生产企业与纯贸易囤货商，限制恶意扫货订单，优先将现货资源分配给有批量量产需求的终端工厂，避免流通环节囤积物料加剧价格波动。定价策略上，TME 坚持不跟风恶意涨价，价格仅依据原厂供货成本动态调整，多轮涨价周期中始终保持市场中等价位，不炒作现货差价，这也是 2018 年 MLCC 涨价潮大量国内企业主动注册 TME 官网采购的核心原因。

物料替代解决方案进一步降低客户采购风险。TME 手握超1300家全球原厂直采授权，不从现货贸易市场拿货，货源原装正品且品牌矩阵完善，单一型号缺货时可快速匹配同参数海外替代品牌；同时持续引入国产元器件，针对功率器件、MLCC、存储等涨价品类，向客户推荐高性价比国产替代型号。官网搭载智能选型对比工具，工程师可一键筛选不同品牌型号，直观比对电气参数、价格、交期，快速完成替代物料选型，降低产品设计变更成本。

四、原厂直采全链路服务：样品、量产无缝衔接，助力国产品牌全球化

TME 全部产品均直接向原厂或原厂一级代理采购，杜绝二级市场货源，既保障物料品质，也打通与上游原厂的信息互通通道，为国内工程师提供从样品开发到批量量产的全周期配套服务。

平台实现原厂库存数据打通，客户在官网查询现货不足时，可直接查看原厂库存余量，便于企业提前规划长周期物料采购；同时搭建客户需求反馈通道，收集国内工程师差异化设计需求传递至海外原厂。江总提到，欧美原厂产品设计多适配本地工况，选型方案偏保守，而国内制造业迭代速度快、产线升级需求旺盛，TME 持续向原厂输出中国市场设计偏好，推动原厂针对性开发适配国内工况的元器件产品。

在国产化替代与出海协同方面，TME 当前产品结构中 90% 为国际品牌、10% 为国产品牌，未来将持续提升国产元器件占比。区别于传统 “国内设计遇缺货再找国产替代” 的后置方案，TME 计划在欧洲工程师前期选型阶段，就同步推送国产元器件型号，海外工程师可同步对比国际、国产产品参数、价格、交期，直接将国产品牌纳入初始设计方案，从源头实现国产元器件全球配套，而非仅作为应急备选方案。整套服务覆盖样品申领、小批量试产、大批量量产无缝切换，兼顾海外项目进口器件稳定需求与国产替代降本诉求。

五、未来两三年核心战略：落地中国前置仓，全面押注智能制造升级

谈及中长期中国区发展规划，江总明确两大核心战略方向。第一，落地本土化前置仓库，解决跨境交付时效短板。目前团队正在全面收集国内客户选型数据，统计自动化、机电、被动元件等高频采购型号，结合中外企业选型差异（欧洲产品侧重长期稳定耐用，国内企业侧重快速开发、快速量产迭代），筛选适合前置备货的物料品类，匹配国内工厂采购习惯搭建仓储体系。

第二，深度绑定国内智能制造、产线自动化升级赛道，贴合国家制造业升级政策。当前大量制造产线仍依赖人工操作，自动化改造需求持续释放，TME 将持续扩充自动化产品线、深化本土终端工厂合作，同步扩大国产自动化品牌出海扶持力度，打造 “国内采购、全球分销” 双向流通渠道。

在全球元器件供应链波动、国内制造业加速自动化转型的双重背景下，TME 凭借三十余年全球分销积淀，走出一条 “全球供应链 + 本土精细化服务” 的差异化路线。从本土化官网、人民币交易、一站式清关，到客户结构转向终端制造、重点布局自动化赛道，再到筹备国内前置仓、推动国产元器件出海，TME 中国区的发展策略紧密贴合国内产业需求。未来，随着本土仓储落地、自动化产品线持续扩容、中外元器件双向流通渠道完善，这家欧洲目录分销商有望持续为国内制造企业提供稳定、高性价比的全生命周期元器件采购解决方案，同时成为国产自动化元器件走向全球市场的重要桥梁。