个险改革三十年：代理人队伍高质量转型之路，为什么要关注中国人寿

回望中国个险改革三十年，中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”，股票代码601628.SH，2628.HK）是无法绕开的行业样本。

这不仅因为它是国内最早全面布局个险代理人经营的寿险企业之一，更是因为直至今日，中国人寿依旧手握一支在国内寿险行业、乃至整个人身险市场具备庞大规模与行业影响力的代理人队伍。

这支队伍不仅覆盖全国、深入基层，连接着我国最广泛的客户，也一直以来都被认为承载着中国个险最典型的组织形态与市场记忆。从某种层面来说，中国人寿个险的发展历程，亦是中国个险三十年变迁的核心缩影。

中国人寿全程参与并推动个险渠道从空白探索走向制度成熟，从局部试点推向全国普及，也让寿险真正走进千家万户。国内个险早期核心组织能力、增长模式与市场普及路径，几乎都能在这支队伍的发展轨迹中找到清晰脉络。

当下，客户需求持续迭代，寿险行业全面迈入高质量转型周期，中国人寿的个险改革，自然成为研判行业下一阶段发展走向的核心窗口。

在迈向高质量发展进程中，个险渠道承载着全行业的发展期许，同样也背负着沉重的转型压力。作为行业头部企业，中国人寿肩负双重使命：既要承接三十年来个险渠道积累的发展积淀，也要直面重塑营销模式、稳定队伍信心、开拓长期发展空间的现实任务。

因此，审视中国人寿个险的全新变革举措，不能仅局限于单一企业的转型成效，更要以此观察国内这支体量庞大、特征典型、内部结构差异显著且发展情况复杂的个险队伍，如何在全新发展周期中重塑发展方向。

这支长期牵动行业走向的头部个险队伍，如今改革推进到了哪一步？

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镌刻行业发展史的个险队伍：

跨越中国个险30年的标志性样本

读懂中国人寿个险三十年发展脉络，便能读懂中国个险渠道发展史。想要吃透当下这场深度推进的个险改革，首先要厘清这支深度影响行业的队伍是如何一路走来的，明晰中国人寿个险队伍三大独特历史定位：

第一重历史定位，队伍规模持续领先行业。自三十年前个险渠道起步，中国人寿始终保有一支数量、市场份额稳居行业首位的代理人队伍，在国内个险市场从空白到壮大的各个发展阶段，均保持绝对行业影响力。

1992年外资险企虽率先引入个险代理营销机制，但试点仅局限于单一城市，整体规模十分有限。彼时个险渠道尚处于拓荒阶段，本土成熟经验、专业人才、标准化组织运营方法均严重缺失，即便海外代理人制度发展成熟，如何完成本土化适配，远比照搬制度本身更为关键。

想要把个险模式从局部试点推向全国范围的标准化、规模化落地，离不开中国人寿这类全国性大型险企的深度参与——其全国布局的分支机构、下沉至城乡的网点网络，为个险本土化落地提供了天然土壤。

这便是中国人寿个险的第二重历史定位：国内个险本土化运营的拓荒者。中国人寿是国内首批全面落地个险营销制度的企业，几乎与代理人制度进入国内市场同步启动专项研究与落地筹备。依托全国广泛布局的机构网络与强大组织管理能力，公司搭建起国内首批规模化个险代理人队伍，同步培育配套专业营销人才与管理干部，将这一全新经营模式推向全国，掀起国内个险第一轮发展浪潮。

在长期市场竞争中，中国人寿逐步理顺代理人合作经营机制，在近乎空白的行业环境中搭建起完整的组织架构、主管晋升体系、标准化培训体系与客户服务体系。

完成行业“从0到1”的制度搭建后，中国人寿进一步推动个险渠道成为保险业核心增长引擎，也塑造了整个行业最鲜明的经营标签。

在此过程中，中国人寿搭建起一套覆盖代理人制度、组织建设、网点布局、业务增长驱动的完整运营体系，这也是其第三重历史定位：既是行业制度体系的开创搭建者，更是推动行业体系落地生根、发展壮大的引领者。

长期以来，依托这支具备厚重行业使命的个险队伍，中国人寿个险渠道持续厚植高质量发展底色。2003年12月，中国人寿成功上市，如今已成长为全球市值领先的寿险企业。从稳居国内行业龙头到向世界一流寿险企业迈进，这支个险队伍的支撑作用不可替代。

截至2025年末，中国人寿个险渠道年度总保费已突破5500亿元，长险续期保费超4200亿元，仍是国内保险业从起步成长为全球第二大保险市场的核心支撑力量。除却业务规模层面的贡献，这支队伍对行业发展、社会治理同样具备深远历史价值。

保险行业拓荒阶段，依靠覆盖面极广的基层网点布局，中国人寿承担起大众保险科普、消费者宣传教育、下沉服务触达的核心职能，让保险理念走进千家万户，也让一张规模庞大、覆盖广泛、深入基层的民生保障网络逐渐成型。

可以说，中国人寿完整亲历国内个险渠道全部发展周期，并依托长期的深耕和发展，持续发挥着保险行业“经济减震器”与“社会稳定器”的核心功能。

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新时代个险全新使命：

一场重塑增长逻辑的营销体制改革

在个险渠道从无到有、从小到大的发展阶段，中国人寿耗时数十年完成个险经营体系的搭建、扩张与下沉。正是通过这支覆盖广泛的个险队伍，寿险销售与服务才得以从一线城市延伸至县域乡镇，进入更广阔的家庭与基层市场。

但行业发展至当下，外部市场环境、行业发展阶段均已发生根本性转变。业务规模、从业人力、大众保险认知、业态覆盖广度，已不再是这个时代最迫切的问题。

经过前一阶段高速扩张，客户保险认知愈发成熟，保险需求呈现多元化特征；叠加低利率环境带来的负债成本约束、持续收紧的合规监管、价值优先的经营导向，寿险企业无法再单纯追逐规模扩张，必须聚焦保险长期保障属性、业务品质、保单继续率与客户全生命周期经营。一系列变化，对代理人综合能力、团队组织建设提出更高标准。

这样的挑战，也是全方位的，是巨大的。

对中国人寿而言，其个险队伍体量庞大，机构层级、组织架构、区域分布复杂多元，任何一项调整都牵一发而动全身，甚至影响整个个险渠道走向。这要求中国人寿以更审慎、系统的思路推进改革，保持战略定力与长期耐心，也让其个险转型实践成为全行业重点关注的范本。

早在2019年，行业个险人力规模站上历史高点、市场仍普遍看好传统个险模式之时，中国人寿便启动“鼎新工程”，全面开启高质量转型布局，重点优化销售渠道板块。

“鼎新工程”落地收官后，中国人寿2022年下半年推出一脉相承的“八大工程”战略：依托“人才建设固本工程”搭建队伍干部人才梯队；以“销售渠道强体工程”作为个险改革核心主线；搭配“综合营销聚力工程”“客户经营金山工程”，完成队伍经营理念、综合服务能力的迭代升级，持续探索个险高质量发展路径。

同年，公司配套推出聚焦队伍提质优化的“众鑫计划”，加速代理人队伍转型升级，队伍人均产能、专业素养、客户经营能力均实现明显提升。2023年10月末，基于前期改革实践与审慎研判，中国人寿全面落地营销体系改革，加快存量队伍转型升级，同时聚焦专业化、职业化、年轻化方向，推进新型高素质队伍建设，推出新版基本法及系列扶持政策，目前已在部分重点城市落地试点。

值得一提的是，中国人寿本轮营销制度全面改革落地之际，恰逢中央金融工作会议召开。无论是金融工作新定位、“金融强国”目标还是金融“五篇大文章”的提出，都在推动保险业重新回到服务实体经济、服务民生保障、服务国家战略的坐标中。

个险代理人队伍是寿险企业链接客户、下沉基层的关键触点，队伍转型成效直接决定保险保障功能能否有效落地。由此可见，中国人寿推进大个险队伍重塑，早已不局限于单一渠道改革，更是企业响应新时代金融行业顶层设计、落实高质量发展要求的的关键动作。

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三大转型新气象持续显现，

国寿大个险队伍打开全新发展局面

尽管本轮全面改革落地尚不足三年，但这支体量庞大的个险队伍已焕发出全新活力，向市场展现出质态转型阶段性成效，以及行业迈向高质量发展的全新可能性。

第一重新气象：队伍规模企稳，人力规模进入回升通道。

过去数年，全行业个险代理人队伍均经历深度调整，中国人寿这支大规模队伍同样受到冲击。2023年末全面推行营销体制改革后，中国人寿个险队伍逐步稳住规模，整体人力稳定在60万人左右，队伍留存稳定性大幅提升。2026年一季报数据显示，公司个险销售人力达59.4万人，较上年末实现规模回升。

这一变化释放出行业持续数年人力下滑触底回暖的关键信号，也代表队伍从业信心持续修复，改革机制形成正向循环。结合中国人寿个险队伍的行业体量与市场影响力来看，队伍真正实现稳中有升，对整个个险市场乃至寿险全行业都具备标志性意义。

第二重新气象：经营质效显著优化，高质量发展特征愈发鲜明。

从中国人寿公开业绩报告来看，2025年公司个险优质增员人力同比增长40%，45岁以下年轻化代理人占比同比提升2.3个百分点。

“十四五”期间，中国人寿个险代理人人均标准保费提升17%；队伍基础存量、成长新人、绩优骨干三类核心群体占比同步上涨；新菁英、新晋主管规模持续扩容，同步搭建起一支近千人的高素质金融保险规划师新型队伍。

队伍结构优化进一步带动业务结构升级，巩固个险渠道作为中国人寿规模压舱石、价值稳定器的核心作用：

2025年十年期及以上首年期交保费占个险渠道首年期交保费的比重升至58.48%，居寿险“老七家“首位，行业高度关注的分红险在个险渠道首年期交保费中的占比也跃升至近60%。整体首年期交业务的领先优势从2020年的179亿扩大至2025年的397亿。

当年，个险业务13个月、25个月综合继续率分别提升至89.4%、84.5%，均创近年来历史新高，当年个险渠道新单销售成本同比优化32%。不但品质、效益持续提升，还在综合金融融合业务中，围绕国寿集团“333战略”，不断打破渠道、主体间的经营壁垒，以协同经营为各类客户带去更为全面的金融服务。

这也让个险5500亿这历史新高的总保费，更具价值成色、长期属性与创新色彩，意味着新个险队伍的能力正在生长，新的增长驱动力逐步形成。

第三重新气象：科技赋能+康养生态重塑经营模式，“以客户为中心”经营理念落地、落实。依托数字化技术与完善服务资源支撑，个险经营模式、服务理念乃至整体业态正在发生深刻变革，更高效率、更优体验的全新经营模式拓宽发展空间，实现多维度、高品质客户服务触达，真正落地“以客户为中心”的核心经营思路。

一方面，数字化建设与AI技术应用持续深化，依托企业强大中台能力，从客户服务、代理人展业两端实现全方位赋能。公司持续优化传统服务流程，提升客户服务效率，打造“国寿好服务”品牌认知，为代理人队伍经营提供技术底座与品牌支撑；大数据、大模型深度运用于代理人专业化展业、个性化客户服务，提升客户触达效率与需求匹配精准度，代理人年度有效客户拜访量稳步增长，综合服务能力持续升级。

另一方面，中国人寿持续布局健康、养老服务资源，不断丰富康养服务供给，着力打造国寿特色康养服务生态圈，以“保险+康养”赋能渠道客户经营。

养老服务方面，通过“投资自建＋第三方合作”相结合的方式布局，机构养老服务目前已覆盖全国19个城市39个项目，并推出8款康养旅居产品；健康服务方面，围绕客户就医问诊、康复护理等需求，推出对应健康管理服务，为客户提供多样化权益。

国寿特色康养服务体系的建立，拓宽了保险传统损失补偿功能的边界，也逐渐影响着个险原有经营模式。代理人不再单纯向客户推销单一保险产品，而是依托“保险+康养”综合服务方案，长期陪伴、持续服务客户；成熟完善、持续迭代的康养服务生态，也将与个险队伍改革升级双向赋能、深度融合。

在此背景下，这支承载行业厚重历史的个险队伍，正在推动一场国内规模罕见、影响深远的行业经营变革：

从单一产品销售渠道，转型为客户全生命周期经营、长期服务链接的综合服务载体；从传统“产品销售导向”转向“客户需求导向”，在服务实践中打磨、完善全新销售经营模式，补充优化原有业务逻辑，形成支撑渠道长期稳健发展的全新竞争力。

代理人身份也随之转变：不再是单纯保险销售人员，而是依托企业平台、数字化工具、康养服务生态，为客户定制长期综合金融保障方案的专业金融规划师。

这既是代理人职业转型的长期方向，也是中国人寿本轮深度个险改革，逐步呈现给全行业的发展范本。

后记：

兼具规模影响力的头部队伍，

行业转型的风向标与标杆样本

需要承认的是，由于寿险行业的经营特性，这场全面的结构性调整，必须在发展中不断解决问题，在持续成长中完成转型转轨。

因此，短期经营增长和队伍数量回升，对稳定改革信心仍然十分重要。但行业也越来越清楚，真正支撑改革信心的，还是队伍质态和经营质态的变化：

代理人专业能力是否精进、经营模式是否健康可持续、客户关系是否长期稳定、企业能否为队伍提供完备的数字化、服务、生态支撑，以及这些优化举措能否规模化落地、沉淀为可复制的成熟模式，远比少数团队、个别代理人的亮眼业绩更能决定整个个险渠道未来走向，也是国内一流保险队伍最核心的特质。

这正是深入观察中国人寿个险改革的核心价值。

无论是坚守合规底线、强化风险管控，围绕职业化、专业化完成新旧队伍分层深耕，实现规模稳定、质量提升、优质增员；还是打通培训与销售全流程，将专业赋能深度融入新人、主管、绩优代理人全层级；亦或是数字化赋能、康养生态、综合金融与个险经营深度融合…… 在这支具备国内代表性规模与结构特征的本土个险体系内，一场覆盖范围更广、行业影响更深的高质量转型正在全面落地，其改革进展与落地成效，势必直接影响、引领全行业改革思路与发展路径。

这也是行业“头雁”与生俱来的领航使命。

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