“为1%的需求付出100%努力”

证券时报记者 贺觉渊

近段时间，一款精准适配欧洲老建筑安装痛点、符合欧盟严苛环保标准的国产便携式分体空调，在欧洲“一机难求”，成为中国产品拓展海外市场的又一典范。今年上半年，中国出口增速超过10%，已连续11个季度保持增长。海关总署副署长王军近日在国新办新闻发布会上表示，出口增长的根本原因在于中国制造与全球各类需求的精准适配。

在愈发激烈的海外市场竞争中，中国卖家们如何洞察并满足市场需求？证券时报记者近期采访多位跨境电商新生代企业负责人发现，中国卖家正凭借敏锐的市场洞察力、极致的反应速度以及灵活的销售策略，构建起中国产品出海的核心优势。

“新一批的跨境电商入局者换了一种打法：不靠低价，不走通货，用真正的产品和技术创新，面向全球消费者争取属于自己的品牌位置。”亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店中国新卖家拓展、新兴市场及企业购业务负责人宋晓俊表示，跨境电商正从一个贸易渠道，成为中国创新能力向全球展示的窗口。

从差评中“听”出爆款

从海量的用户评价中捕捉到真实客户诉求，这是不少中国卖家打造爆款的起点。

哈库拉玛塔达（深圳）科技有限公司（以下简称“哈库拉玛塔达”）首席执行官孙翔告诉证券时报记者，企业推出的诸多爆款产品，正是团队从一条条评论中“听”出来的。

2023年7月，刚成立不久的哈库拉玛塔达旗下一款天丝婴儿服在美国亚马逊上突然爆单，团队在追溯流量来源时发现，当时有一位美国皮肤科医生在论坛上推荐了该品牌，称天丝面料能有效缓解儿童湿疹。然而，在产品爆单的同时，团队也收到了一封发送于美国凌晨3点的差评邮件：“我儿子一直穿你们的衣服，但这次购买的衣服，让他身上起了严重的疹子。”

孙翔意识到，这封投诉背后隐藏着未被满足的需求。

孙翔团队调研发现，美国平均每5名儿童中就有1名患有湿疹，新生儿家庭对透气不闷汗的天丝面料需求巨大。但传统天丝面料由于生产工艺不成熟，不仅产量低，出厂价格也居高不下。公司收到的差评邮件，也源于部分供应商为省成本偷换原料，导致产品品质不稳定。

面对这一工艺痛点，孙翔团队决定重构整条供应链，提升工艺水平。他们深入四川的生态种植园追溯原料，在工厂产线上一步步抠工艺，逐步将良品率从行业低位拉升，并稳定至可量产的水平。

这套“死磕”供应链的做法最终实现了双赢：工艺优化后，天丝面料制成的婴儿服得以稳定量产，不仅产品退货率从行业普遍的30%骤降至8%，优质的产品也让哈库拉玛塔达在海外市场收获一批忠实客户，其中有一位母亲对同一款产品累计复购高达20次。

如今，哈库拉玛塔达旗下产品已登顶亚马逊母婴服饰赛道细分类目全美第一。“做消费品的企业，最大的竞争壁垒在于有没有为1%的需求付出100%的努力。”孙翔对记者说，有时业绩的增长来自对特定场景的深耕。只要精准解决同一目标客群的核心痛点，哪怕这些需求仅占1%，也是建立品牌忠诚度、驱动持续复购的关键。

展现独有迭代速度优势

面对源源不断的用户反馈，谁能更早、更精准地提供解决方案，谁就能抢占市场先机。

听象科技（深圳）有限公司首席执行官苗健彰对此深有体会，其公司自有品牌“昂听Elehear”用不到1年时间发展成为美国亚马逊助听器类目品牌第一，成功关键在于构建起了基于用户共创机制的全栈自研模式。“这是一个完整的、可以快速迭代的体系，是‘昂听Elehear’的核心优势。”他说。

全球约有15亿人存在不同程度的听力损失，其中4.3亿人需要康复服务，然而助听器全球佩戴率不足10%，并且听损人群长期面临助听器产品“贵的用不起、便宜的不好用”的困境。洞察到这一需求后，公司并未选择传统高价专业助听器产品路线和廉价低服务产品路线，而是探索出一条“AI助听器+远程实时验配”的全新路径：既有媲美高端产品的硬件性能，又搭配远程服务，用户在家即可远程连接听力师，完成测试、调试和听力健康管理。

“每一次远程验配，都是一次产品研究。”苗健彰对记者表示，用户反馈可以快速转化为新的产品迭代方向，研发也能不断跟进新的用户需求，这显著加快了产品的迭代速度、提升了迭代效率。曾有用户表示，虽然产品并不完美，但他们相信功能可以持续迭代优化。

从发现需求到解决问题，再到快速迭代，中国品牌正凭借这种快速响应的运营模式，在全球市场中不断构筑起新的竞争壁垒。

“海外品牌的反应速度完全比不过中国品牌。”浙江帅帅电器科技有限公司（以下简称“帅帅电器科技”）副董事长黄强帅对记者说，海外品牌的决策链条冗长，虽然流程更严谨、保证了产品成熟度，但也因漫长的开发周期而错失市场先机。相比之下，中国卖家在产品研发过程中，有大概40%的时间用于与客户沟通，且更能依托国内成熟的供应链快速迭代、小批量试错。

从代工制造到品牌赋能

无论是代表高端制造的新能源汽车，还是主打智能体验的扫地机器人、智能门锁，抑或是深耕细分赛道的助听器、庭院遮阳伞，越来越多中国自主品牌而非代工产品在海外走俏。

从最初的代工生产，到贴牌设计，再到真正拥有自主品牌，这条路并不平坦。

黄强帅在接手父辈的锅具工厂后，第一个决定便是成立自主品牌，不再只做代工。“没有品牌，工厂就是价格的被动接受者。买家压价，产能闲置，利润空间随时可以被压缩到底线。”他对记者表示。

黄强帅认为，要改变工厂的处境，不能靠单纯扩产能，必须重新设计商业模式。为此，他打造自有品牌，并主导构建了“代工（OEM）+贴牌（ODM）+品牌”三轮驱动架构：自主品牌的订单在旺季主导产能，同时在代工淡季反向填补产线空缺；品牌端持续推进工艺与材质升级，同步反哺贴牌产品设计，带动整体产品溢价；代工部分则提供稳定的现金流，作为整套体系的压舱石。

这一闭环架构直接提升了工厂的产能利用率、产品复购率。在黄强帅看来，更根本的变化是工厂从价格的接受者，变成了定价的参与者。“以前我们告诉客户我的产品有多好，现在我们可以指出客户的问题。”

目前，帅帅电器科技的跨境电商业务占比已从2020年的10%提升至2025年的55%，自主品牌已在海外市场站稳脚跟。黄强帅告诉记者，由于自主品牌拥有不俗的知名度，已有海外线下渠道商主动找上门，寻求品牌授权。

福布斯中国研究院院长钱厚琳表示，随着全球贸易版图的深刻重构，中国跨境电商已告别单纯的规模扩张，全面迈入以产品创新与品牌价值为核心的精耕细作新时代。