【出海ING】国产高端眼科设备企业，踏出全球原生品牌之路

撰稿 | 钟庆宏

为了推动中国药械企业全球化发展，作为药械产品国际协作平台（GMPC）永久秘书处单位，动脉网特别筹划了【出海ING】栏目，通过对国内头部医疗健康企业进行系列报道，以期为国内医健企业出海提供启发。本期我们采访的对象是高端眼科医疗设备提供商图湃医疗。

长期以来，全球高端眼科设备市场由德国、美国等国际品牌牢牢占据主导。如今，这一情况正在发生变化。中国创新力量正在这个市场中快速崛起，并逐步站稳脚跟。

2017年成立的图湃医疗便是其中的代表之一。

与以往国内器械企业“国内扎根、再出海拓展市场”“低价走量抢占市场”的传统路径不同，图湃医疗依托原生国际化战略、硬核自研产品与精细化全球运营体系，成功将国产高端眼科设备打入欧美主流市场，并改写了全球范围内高端眼科医疗设备的竞争格局。

01

国际化

“自创立之初，图湃医疗就以国际化品牌为核心定位。”图湃医疗联合创始人、CEO王颖奇强调道。

这与国内大多数医疗器械生产企业立足点多少有些不同。国内企业往往遵循在国内市场站稳脚跟后再向外拓展市场的发展逻辑，而图湃医疗的国际化品牌核心战略定位，则是它在国际化进程中能够少走弯路的根本原因。

战略落点的形成并非没有缘由，它与图湃医疗核心团队的洞见有关。图湃医疗国际业务团队拥有多年海外从业经历，他们清晰地意识到中外差异的存在——海外企业与国内企业原初定位便有不同。具体而言，大量海外企业，无论是欧洲企业抑或美国企业，在成立之初便瞄准国际市场，甚至鲜少提及“出海”这一概念。

对此，王颖奇补充道，“对企业而言，如果用‘出海’去圈定自身，无疑是将自身主体限制在一个特定区域范围内，再基于此向外进行探索尝试。秉持这一理念的企业，本身发展策略会显得较为保守。”

基于原生国际化战略定位，图湃医疗“在研的每一款产品，从立项的第一天起，便面向全球市场需求，同步考虑全球法规标准、临床使用习惯等，而非是在国内设备版本基础上进行二次改造。”而这一前置化的、面向国际化的设计思路，也让图湃医疗在产品海外注册、适配方面节省了大量的时间和金钱成本。

02

落地

国际化战略的实现，需要的是一套完善的落地体系。而图湃医疗围绕产品、信任、渠道、市场，构建起了一套可复制的高端医疗器械设备出海方法论。

■ 产品：高质量+高投入+可持续

让海外代理商争相选择与图湃医疗合作，“最核心的点仍旧是产品质量、产品性能、产品创新吸引力。”王颖奇指出，“影像诊断类设备本身可被客户直观地感受体验，也让图湃医疗更容易被海外市场看见并认可。”

产品的重要性不言而喻。

目前，图湃医疗已打造覆盖诊断、治疗的眼科全品类产品矩阵，产品线涵盖眼科扫频OCT、手术显微镜、超广角眼底相机、光学生物测量仪、超乳玻切一体机、飞秒激光白内障手术系统、眼科AI诊疗系统等，产品更是销往全球数十个国家。

其中，图湃医疗出海拳头产品为眼科扫频OCT。其旗舰产品扫描速度可达40万次/秒，远超进口品牌7万—10万次/秒的主流水平；其OCTA技术更是无需造影剂即可完成血管成像，可解决传统造影过敏风险。而刚刚发布的“兆赫兹”120万次/秒扫频OCT，更是在三秒内即可完成一次大范围OCTA的扫描，临床优势明显。同时，其眼科光学生物测量仪也已获得CE MDR认证。

与行业普遍采用组装模式不同，图湃医疗针对眼科临床痛点实现技术瓶颈的突破，并形成了代际领先优势。“以往，欧美国际企业在打造OCT产品时，多采用外购工业通用核心器件进行系统集成的方式，而这些器件大多并非为眼科临床定制。”图湃医疗副总裁、国际事业部负责人周健表示，“我们采用的是类似‘垂直整合’的模式。单款设备80%的核心元器件均为自主设计研发。以OCT设备为例，我们针对性攻克眼科临床技术瓶颈，开发出超高速数据采集卡和超大带宽的光电探测器，让扫描速率提升至40万次/秒甚至兆赫兹级别，进而实现了超广角OCTA功能，实现了技术跨代飞跃。”

图湃医疗副总裁、国际事业部负责人周健

图湃医疗的产品得到了临床的认可。据周健介绍，海内外大量眼科专家使用图湃医疗设备拍摄出了领域内标志性影像；在罗马举办的OCT大会上，36张最佳影像中，由图湃医疗OCT设备拍摄的影像更是独占20张。得益于产品优势，在图湃医疗以及众多优秀本土企业的共同努力下，眼科OCT的国产化率已突破80%，且集中在中高端市场，国际品牌甚至不得不考虑放弃对应市场。

而图湃医疗手术显微镜产品，则对标国际品牌最顶级的产品线，除光学、机械性能达到国际一流水准外，更增加了全球首创的术中扫频OCT导航、智能化术中辅助决策等功能。据介绍，2026年上半年，在国内200万元以上高端眼科显微镜市场上，图湃医疗手术显微镜产品与国际知名品牌在中标金额上已达到1:1持平，单台高端机型院内交付价可达580万元，价格高于进口产品。目前其正在加速海外注册，预计一年左右登陆欧美市场。

此外，图湃医疗也在稳步推动飞秒激光手术系统、超乳玻切设备等的研发，它们即将进入临床阶段。在丰富的产品线背后，是图湃医疗持续的高额研发投入。据悉，图湃医疗研发人员占团队总规模三分之一，年均研发投入近亿元。“研发建立在对临床需求的洞见、对现有产品的分析、对亟待改进的产品功能和性能的理解，而非单纯聚焦硬件参数。”王颖奇指出。

而完整的全品类管线，也让图湃医疗打破了单一产品出海桎梏，可复用的成熟全球渠道，有望带动全线产品同步拓展海外市场，形成规模效应。

■ 信任：沉浸式场景化体验消除“中国制造低端”偏见

长期以来，国产高端器械出海最大阻碍，是海外代理商、医疗机构根深蒂固的刻板印象——认为中国医疗器械低端并缺乏创新。图湃医疗则在通过多种“巧思设计”逐步扭转海外客户认知。

王颖奇指出，与海外代理商关系的建立与发展分为两个阶段：

第一阶段，通过国际展会+线上渠道，搭建常态化沟通桥梁。2021年起，图湃医疗持续参展ICOOR世界OCT大会、ESCRS欧洲白内障与屈光外科年会、APAO亚太眼科学会等顶级国际眼科盛会，完成了海外代理商初次对接；并开始同步运营海外社交平台，建立线上常态化沟通渠道，持续输出临床影像、产品技术内容。

第二阶段，通过多国代理商会议，全方位传递中国高端制造实力。针对海外客户来华实地考察需求，图湃医疗常态化举办多国代理商大会。截至2026年上半年，图湃医疗已累计举办16场相关会议，覆盖全球近百家经销商。

而在每个阶段，图湃医疗都进行了针对性的设计——

第一阶段，关于参展展品选择，王颖奇强调了直观体验的重要性。诊断类OCT凭借可视化影像优势，无论是现场体验还是线上传播效果均十分突出。“如果图湃医疗最初出海的产品是显微镜治疗产品，产品无法被客户直观地感受，海外推进进程可能会花更多的时间。”

而如今伴随手术显微镜即将出海，图湃医疗找到了“解法”，将复刻OCT设备可直观感受体验的特性。周健指出，“针对静态展示难以体现价值的手术显微镜，图湃医疗正在搭建数字化智能模拟手术室，通过配套力反馈模拟系统、人工眼模型，还原真实手术环境，让海外代理商、眼科医生可沉浸式实操、体验多设备联动效果”。

第二阶段，图湃医疗用“三板斧”改变着客户认知，提升客户信任。首先，是在有限的接触场景里通过具象化的科技细节，刷新海外访客对中国高端制造业的印象，形成全新认知；其次，图湃医疗在多国代理商会议期间推动客户全维度的认知，为期三天的会议期间，除了展厅完整展出全系列眼科设备外，讲解团队、研发/技术团队全程陪同沟通对接，并组织客户参观自有工厂、实验室，直观展示自研技术、研发体系与企业长期发展规划；最后，图湃医疗为海外客户定制了一条参访路线。近半数代理商都是首次到访中国，行程避开了常规旅游景点，安排参观北京中关村、国贸科创地标与国家药监局医疗器械展厅，向海外客户证明图湃医疗并非个例，而是中国高端医疗产业升级的代表之一，从根源破除“中国设备低端”的固有认知。

王颖奇强调指出，“海外代理商更换合作品牌，意味着放弃原有代理产品线，决策门槛极高。图湃持续对外输出自主知识产权、完整研发管线、长期技术布局，用确定性发展预期，给予了代理商充足合作信心。”

■ 运营:伙伴式合作+精细化管理

区别于国内器械厂商强管控、压货冲量的零和博弈代理模式，图湃医疗将海外代理商定位为长期战略合作伙伴，以“共建区域品牌”为核心，搭建可持续共赢渠道生态。

图湃医疗对于海外合作有着三大目标：首要目标是共同打造区域高端品牌，其次是完善售前售后全流程服务，再次是完成销售业绩。

基于上述目标，图湃医疗在合作中，往往会拒绝只追求单次订单“爆单”、不愿深耕市场的短期代理商，优先选择愿意长期共建品牌的合作伙伴。

在考核层面，图湃医疗倡导过程导向的精细化考核，杜绝低价内卷情形的出现。图湃医疗摒弃了“唯销量、压货量”单一考核标准，重点考核品牌线下推广、学术会议落地、售前临床支持、售后响应速度等过程指标。究其原因，图湃医疗表示扎实做好市场培育，销量自然会稳步增长。这套机制有效规避了海外低价窜货、渠道混乱问题，有助于保护品牌在海外高端市场的形象。

为了更好地实现对海外当地市场的管理，图湃医疗坚持“本地人管理本地市场”，在欧洲、拉美等地聘用当地资深行业从业者，依托其语言、文化、医疗资源优势开展业务。

如今，随着图湃医疗早期合作核心代理商的口碑转介绍，图湃医疗的商业版图已经拓展至全球47个国家。

周健表示，“传统国内企业出海多是批发贸易思维，只看重低价走量，忽略客户体验与增值服务；而图湃医疗覆盖全链路运营，从产品临床适配、学术推广到售后维保等提供完整附加值，构建起了差异化渠道竞争力。”

■ 市场：“慢准入换快扩张”

生而“国际化”的企业，也需要考虑率先布局哪些市场。图湃医疗践行“先攻坚高门槛标杆市场，再辐射全球”的策略，坚持“慢就是快”的出海思路，不断开辟着海外市场。

周健指出，不同于此前的CE-MDD标准，新的欧盟CE-MDR是全球医疗器械准入门槛最严苛标准之一，取得认证后可直接进入欧盟全境及全球40余个互认国家，无需逐个单独注册，大幅降低重复注册成本。有鉴于此，图湃医疗优先突破欧盟CE-MDR，实现一次认证覆盖多国市场。以图湃医疗OCT设备为例，在拿下CE-MDR认证次日，图湃医疗即拿下海外订单。此后半年时间内，欧洲销量突破60台，并顺利打入英法德等欧洲核心市场。

与此同时，图湃医疗针对全球不同区域实施着差异化打法。周健指出，针对欧美成熟市场，图湃医疗主攻知名医院、眼科教学机构，联合头部代理商推广高附加值高端设备；针对拉美新兴市场，虽然当地整体消费力有限，但高端专科医院、诊所采购意愿强。借由这一洞察，图湃医疗甚至把设备推广到了阿根廷十万人口的小镇医院中；针对日韩市场，图湃医疗则在联动尼康等本土行业巨头，借力本土品牌的影响力渗透区域市场。

需要强调的是，目前图湃医疗正在加快推进手术显微镜等产品在欧洲获批认证。随着更多产品获批以及更多渠道增长，图湃医疗有望进一步补齐全球市场布局版图。

而为了更好地实现支持，图湃医疗也构建起了全球化的研发生产供应体系网络。据周健介绍，图湃医疗设有北京、上海量大研发基地和北京、苏州、天津三大生产基地；为更好地实现海外服务，图湃医疗也在推进于葡萄牙设立全球售后备件与培训中心，进一步完善全球售后服务网络，保障海外客户运维需求。

■ 定价：以技术溢价打破“国产低价”恶性循环

国产器械出海往往陷入“性能不足→低价销售→品牌低端”的恶性循环，而图湃医疗则凭借绝对技术优势，正在打破“国产等于低价”的身份标签，建立起“性能决定定价，高端机型可溢价销售”的定价逻辑。

王颖奇提到，“行业固有偏见下，若国产设备性能与进口持平，市场仅接受其售价为进口竞品的70%-80%；但当产品性能达到进口设备200%-300%水平，企业将掌握定价主动权，即便定价达到竞品150%，仍具备极高临床性价比。”

据此，图湃医疗建立起分级定价体系——

旗舰高端机型：性能大幅领先国际品牌，定价高于进口竞品；

入门级产品：性能显著领先或略高于国际旗舰产品，定价略高或持平竞品，覆盖多层次客户需求。

市场数据已验证这套策略的可行性。在2026年的国内眼科高端手术显微镜市场，图湃医疗与国际品牌实现销量持平，海外OCT市场中其产品均价高于欧洲本土品牌。三甲医院、教学医院、高端专科诊所作为核心客群，更看重设备临床价值、长期稳定性，对价格敏感度低，完美匹配图湃医疗的技术优势；而针对基层低端市场，图湃医疗则选择延后布局，避免早期陷入价格内卷。

而以图湃医疗为代表的优秀中国“新生代”眼科企业集中涌现，其影响已传导至海外巨头：多家海外头部眼科设备企业正在重新审视其中国区域竞争格局，它也印证着硬核自研技术是后发企业实现弯道超车的核心抓手。

03

新时代下

在眼科高端设备领域，以图湃医疗为代表的众多优秀中国企业已经形成了燎原之势，本土创新崛起的新时代正在拉开帷幕。

但对王颖奇而言，图湃医疗取得的成绩还有提升空间。回顾发展历程，王颖奇坦言，“最大遗憾还是国际化布局节奏偏慢。发展初期团队对海外投入产出存在顾虑，国内外产品研发、注册不同步，拉长了海外拓展周期。如果重新规划，图湃医疗会更早加大国际化投入，实现海内外产品研发、注册、上市同步推进，抢占更多市场窗口期。”

从高端器械出海来看，图湃医疗与一众企业仍旧面临不少挑战。例如全球法规合规风险，目前各国医疗器械认证标准、监管政策持续变动，各国本地化准入规则仍是主要壁垒；如人才短缺，兼具眼科医疗专业知识、外语能力、全球市场运营经验的国际化复合型人才稀缺；如品牌认知难题。部分医疗机构仍固守“进口设备更优质”的固有认知，市场渗透速度缓慢。

图湃医疗正在逐步解决上述难题。通过搭建专业团队，前置各国法规研究，应对注册挑战；通过海外招聘、内部定向培养解决人才难题；通过自上而下推广，与头部医院临床示教，扭转市场观念。

作为国产高端眼科设备全球化标杆，图湃医疗正提供多重启示：

一、要破除低价走量思维，锚定中高端高毛利赛道。王颖奇指出，海外不存在海量下沉市场，低价冲量无法支撑持续研发迭代。只有深耕中高端市场，依靠高毛利形成“利润反哺研发、技术持续领跑”的正向循环，才能长期参与全球竞争。

二、要建立全链路全局思维，产品力只是基础。高端医疗设备采购决策链条长、信任门槛高，仅依靠产品无法打开市场。企业需要同步统筹技术研发、产品设计、渠道共建、品牌信任打造全环节，系统性扭转海外市场认知。

三、要转变思维：从“本土出海”升级为“全球原生品牌”。真正的全球化不等于把国内成品销往海外，而是从研发立项阶段就适配全球法规、临床需求、用户习惯。跳出“本土企业出海”的阶段性视角，在研发、合规、生产、运营全流程适配全球市场，是中国高端制造走向世界的必经之路。

图湃医疗的出海历程，无疑是中国高端医疗器械从“国产替代”迈向“全球领跑”的典型缩影。而图湃医疗的创新实践也在充分证明，在高端医疗制造赛道，坚守技术创新、树立全球化格局，能够收获来自全球市场的认可与尊重。

本土创新崛起的新时代正在更快地到来。

*封面图片来源：123rf

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